谈判的科学：如何成为出色的谈判者？

一场成功的谈判，不管是和你的个人生活相关还是和职业生活相关，都应该是一场让谈判双方都觉得满意的谈判，其结果并不非得是一胜一败。培养自己成为一名出色的谈判者，你将终生受益。有时人生当中很多机遇的溜走都是因为我们不具备高效谈判的能力。想一想：●你是否有可能通过协商少付一些租金呢？然后可以用省下来的钱去度度假犒劳一下自己。●你是否有可能通过和经理商量让他给你一天的宽限好完成报告呢？这样你就不用在会议上当着众人的面说“我没写完”了。●你是否有可能通过交涉来使银行经理延长你的抵押贷款的偿债期呢？好的谈判技巧对你的抉择的影响是惊人的。关于谈判要注意这样一点：不管交易本身显得有多么理性，但只有学会洞悉不理性才能最终如你所愿。谈判和磋商通常会被情感所支配而不受控于常识。而且谈判中的人往往因为自己“防御性”的心理状态而被大脑中的化学变化所影响。万幸的是，我们还是可以学几招来应对谈判中的这些问题的：a.识别自己的弱势状态；b. 从对方手中取得谈判的控制权。错误的谈判方式首先，好名声至关重要。黄易山（Yishan Wong, Facebook前工程总监）在Quora上做了一个很好的表率。“一个像鲨鱼一样的谈判者是最好的谈判者”这话完全是胡言乱语。他们在谈判中会经常性的打断别人的发言，或是发表长篇大论以此来迷惑、扰乱对方的阵脚。这充其量不过是一种肮脏的伎俩罢了。没错，也许你的确能以这种方式如你所愿——但付出了什么样的代价呢？你是否为自己、为公司树立了良好的名誉呢？没人喜欢被逼到墙角，而且他们也不会忘记这种耻辱。同时，不要因为自己的一些优势或者在谈判中占尽便宜而洋洋得意。第二，未经准备的谈判很可能会悲剧。不做准备是无谋之举。充分的准备不仅意味着明确我方的出价和底线，同时意味着要对整个交易的来龙去脉、各种细节知根知底。此外还要了解你的对手：包括他们的性格、优势和弱点。只有提前对你的谈判对手有一个透彻的了解，我们才能抛出有诱惑力的开放性问题（开放性问题往往能透漏对方的心思）。（——来自手机游戏公司Playdom总裁克雷格·多斯·桑托斯（Craig Dos Santos）的
意见）最后，有时我们会意识不到我们已经失去了对局势的控制，这时灾难性的谈判就不可避免了。谈判与协商、说服和争论是不同的。当我们感到自己被攻击时，我们的大脑会分泌皮质醇（cortisol，一种由肾上腺分泌的荷尔蒙，在应付压力中扮演重要角色，故被称为“压力荷尔蒙”）——这会使我们更加消极并且不能认真思考；或者，大脑会分泌肾上腺素，使我们形成一种“自以为是”的错误心理。激素就是这样，会使骄者愈傲，衰者愈颓。总结一下，失败的谈判往往是因为以下几点：●不能设身处地为他人着想●准备不足●忽视了自己的情感波动谈判中的心理变化朱迪思·E·格拉泽（Judith E.Glaser）在《哈佛商业评论》中这样说道：“在高压、恐惧和猜忌状态下，激素和神经递质皮质醇会涌入大脑……我们会默认产生这四种反应：对抗（反复强调自己的观点正确），改变路线（转向或者躲藏在群体一致性的后面），僵化（以闭口不谈的方式逃避争论）、绥靖（以认同对手的方式向他示好）。”那些潜意识里（但却很强烈的）在意自己身份的人会坚守自己的观点。但当我们失去把握现状的信心后，我们便会漠然隐忍。或者，如果我们放不下面子并且想让自己觉得“我还能控制局势”，那么我们就会同意对方的观点，而在谈判之前我们是绝不会想到的自己会这样的。谈判和争论很少会是理智的。这使得要在谈判和争论中很难保持自己心态的平稳、正常。然而，注意以下（简要的）几点你就能透过现象看本质从而成为一个比较优秀的谈判人。注意自己是否心乱了——例如，当自己不明不白地采取了防御或是示好态度时，要小心——当这种状况出现时，你应该明白是时候暂停谈判休息一下调整状态了。谈判时要“控制情感”，这已经是老生常谈了，这话同样会用于激励那些陷于沮丧的人们。但这并不靠谱。控制情感其实是不可能办到的，因为人是情感动物，你和你的谈判对手一样都是生而有情感的人类。真正有效的处理方式是先搞清楚自己为什么会在谈判中采取那样的行为，然后描述（labeling）并评估（appraising）这种行为。这才是靠谱的方法——一种认知工具。“描述（Lieberman等人于2007年提出此概念）和重估（reappraisal，Ochsner和Gross于2005提出）是两种经过脑科学研究证明有效的两种认知工具，可以减轻人们面对压力的反应强度。研究显示，相比于抑制感情，描述和重估能更加有效地舒缓对压力的反应（Goldin等人于 2007年提出）。牢记SCARF五要素，你将明白为什么在受到攻击时你不能清楚地思考，以及为什么你不能无视这种心态变化。”——大卫·罗克（David Rock），《神经领导学》（NeuroLeadership）神经领导学针对于从事心理和谈判的人士提出了SCARF模型。这是一个帮助我们真正了解谈判的描述（labeling）系统。S：身份、地位（Status，指同辈间的尊重；相对重要性）C：确定性（Certainty，对未来结果的控制）A：自主性（Autonomy，对个人决断的控制）R：相关性（Relatedness，共同点；熟悉度）F：公平性（Fairness，平等；道德）紧随每一步，你将会明白为什么自己的某些行为会被认为是一种威胁（或者是为什么你会觉得受到了威胁）以及怎样来消除这些威胁以使谈判更加顺利。有关SCARF理论，点此（http://www.your-brain-at-work.com/files/NLJ_SCARFUS.pdf）了解更多。谈判技巧让朋友或者亲戚来规范你在谈判中的言谈举止也许你认为你是最了解自己的人了，但如果和旁人做一场模拟辩论，你会发现你能从你的对手那里得到很多启示。他们可以告诉你你应该在谈判中注意的现象，而这些现象正可以显示你已经对谈判失去控制了。坐姿是否仍然得体？是否开始张牙舞爪、过多地使用身势语？是否提高了声音？当你在自己身上发现了这些状况，你就应该休息一下，平复一下心情了，之后再重返谈判桌。这样就能悬崖勒马，挽救也许失败的谈判。用对手的谈话方式和他交流少说多听。谈判中如果你以对手所熟悉、所惯用的说法风格来表达观点，这将会是最有效的谈话方式。这也是为什么你要事先就对谈判对象有所了解。而且你也可以凭此准备一些合适的开放性问题。比如说，对方热衷于赛马，那么你就可以用赛马来比喻这笔交易。有时我们会靠“直觉”来赌一匹马（你可以对他说：“你应该在我们身上赌一把，因为你的直觉很少出错，对吧？”）有时我们会因为一匹马的骑师而押这匹马（这时候我们又可以说：“你知道你可以相信我们公司经理的业绩记录是十分不错的。”）或者是因为一匹马的训练者（你可以说：“CEO只做做好的选择，并为这个选择全力以赴以臻完美。”）此外也可以从体育方面来考虑，因为赛马本身也是一项体育运动，而且不是一项团队运动。那么这些事实又能向你反映有关你对手的怎样的性格呢？做做笔记吧。用他人惯用的语言方式来描述此次的交易，这会促使他们易于和我方达成一致——恰恰是出于感性的原因。不要妥协折衷的结果是两方都没有满足自己的需要。反之，给对方提供一些“备选方案”（alternative currency，Patrick Driscoll在Quora上提出此语）将对其更有好处。如果在谈判中你发现无法以你的方式得到你所想要的，那么就尝试一些交换条件。这些备选方案可以是时间、金钱、信息、权限——但你一定要清楚对方感兴趣的交换品会是什么。当谈判变成了一种选择而不是一次全赢或全输的孤注一掷，谈判的情势定会更加积极。双赢的可能性也会上升。用一些疑问词，学一点修辞学修辞学是对劝诱型语言的研究。对生活中的诸事皆有所助益。所以，花点功夫培养一下自己的措辞吧。此外，问问题时不要在句首用动词（比如“Is this all the information you have？——你得到的信息就这么多？”或者“Are your colleagues aware that they did not meet targets last year？——你的同事们知不知道他们去年没完成工作目标？”）我们应该使用疑问词，比如：how, what, when, why, where, who （疑问词用来引导特殊疑问句，这些问句都不能用yes或no来回答）。“如果要提问一些比较难回答的问题，那你应该确保在对方做出了否定的回答后平复他的心情。困难的问题会带来压力，你要根据你平复对方心境的能力来进行提问。”——克雷格·多斯·桑托斯这样对方就没法用简单的“是”或“否”来回应你，你也可以得到更多的细节，但你一定要避免让对方觉得自己被冒犯了。这种问题很难用“是”或“否”来回答。这样对方就能够解释自己并得到和你同等的话语权。这是一个逐渐深化提问的好策略。以由浅入深的渐次方式逐渐触及关键性的敏感问题，这样可以让对方舒缓心情和你一起交流。一个更加“传统的”方式如果以上的谈判方式你接受不了，那么尝试一下下面的这个表格。它针对困难的谈判提供了一个更加精确和切实的指南。问题所在：谈判中你的姿态“过软”或“过硬”解决之道：具体情况具体分析via：Champ Trainer（由趋势网编译）作者：Denis Duvauchelle，Twoodo联合创始人兼CEO