中小手机商押注电商求存：传统渠道压缩大半

智能手机的下半场渐渐拉开序幕，但中小手机厂商的困境依旧无解。“目前传统的开放渠道已经被压缩了大半，过去能够轻易找到一两百家省包商的省份现在也就十家左右，省包商在多平台的挤压下生存也日渐艰难。”基伍手机的董事长张文学对《第一财经日报》表示，目前中小手机厂商的困局不仅仅在于利润，而是从渠道到原材料消耗等方方面面都面临着和过去几年完全不同的挑战。资源消耗战对于“唯快不破”的中小手机厂商，速度就是功能机时代的制胜法宝，但现在速度的优势已经被各种资源抢夺战消耗殆尽。“转向国内对于我们的资源消耗确实太大了，功能机和智能机时代完全不是一个玩法。”张文学对记者算了一笔账：60个工人一条生产线，过去一条生产线能生产6000台功能机，现在只能生产2000台，按照公司的正常的生产周期，从前能做到100万台的出货量，而现在只能达到10万台。他告诉记者，过去在做出口订单的时候，基伍手机的订单都是按天下单，实际上是按消费者购买量加上代理商的应急库存进行生产。而在最辉煌的时候，基伍在市场销售的手机一直维持在200款左右。当时，国内品牌手机厂商的平均生产速度为3到6个月，而基伍滚动推出产品的速度被压缩至几周甚至几天。“以前是得益于深圳产业集群的优势。”张文学所指的集群优势到现在也是深圳手机产业的根基，基伍过去所控股的子公司将近40家，生产领域涵盖模组、注塑、结构、配器等。但受制于智能机工艺的复杂性，上游供应链的整合能力对手机硬件厂商的要求越来越高，在出货速度上，手机厂商有时候即便坐拥庞大的生产能力，但却无法顺利出货。“智能机的制造工艺比功能机高，用的材料也比较好，但上游厂商因此也比较谨慎，采购周期放长后担心资金链的问题，所以会导致屏幕、内存、摄像头等物料的稀缺。”张文学告诉记者，上游厂商在一定程度上也会优先照顾集采大户，而只缺一种物料也会导致产品的出货周期延长十天甚至一个月以上，这令中小手机厂商毫无优势。渠道挤压落地渐难在2011年年底张文学选择出口转内销的一段时间内，基伍在全国有七家合资公司，平均一家的亏损额都在一两百万左右。当时正值国内智能手机的井喷期，他对记者表示，即便是每部产品厂家只赚十元也可以，主要先把量拉上去。而后，他又将合资公司模式转变成代理商模式，过去的七家合资公司的合伙人在2012年9月只剩下了三家， 全国新增了十七家代理商。但代理商模式并没有给这家公司也带来井喷式的增长，相反，在运营商和手机品牌厂商等多方压力下，各地的代理商越走越窄，这种模式逐渐被市场淘汰。“一个地区的省代可能减少了十分之一，手机销售难以落地。”他对记者表示，一个省包商在一个地区需要有七八十人的团队才能覆盖得全面，但大幅上升的人力成本让薄利时代的手机代理商吃不消，传统的国代商像天音以及爱施德都在转型成为平台商，帮助运营商销货。一组代理商内部数据显示，国内四大手机国代商2012年手机销量的下滑幅度有的已达1/3，与此同时，运营商终端渠道则有了大幅增长，其中中国移动终端公司手机销量达3140万台，市场份额同比提升约10倍。“代理商在过去拥有大量的资金，通过差价和渠道渗透，有着不错的经营利润。”一手机品牌厂商负责人告诉记者，但这种模式开始在近年被打破，随着智能手机市场竞争白热化，自建渠道成为了品牌手机的首选路数。张文学对记者坦言，目前他基本已经停掉了国内所有的代理商。2010年到现在，全球出货量前十的光环正在褪去，但张文学依旧对未来的手机市场抱有信心，虽然产业资源和渠道都饱受压力，但他认为电商渠道或许可以成为手机销售落地的新出口。“目前我们也在寻找和各个电商平台对接的机会和人才，未来销售的方向肯定是线上推动线下。”他说。实际上，为了摆脱依赖性较强的运营商渠道，不少品牌厂商今年也在重金发展电渠，如酷派、华为等。但对于更多的中小手机厂商，扎堆电商未必能在短期获得成效。对于这一点，张文学似乎足够清醒：推动线下并不意味着线上就能赚钱，不断地做线上投入是希望借由电商的平台提高品牌的议价能力，消费者有认知了，再重新发展线下的渠道。对于更多的国产中小手机厂商而言，或许继续活着，在适当的时机重返线下才是最终的目的。