美国眼镜电商WarbyParker如何颠覆传统?

美国眼镜电商网站Warby Parker，成立于2010年底，曾获天使投资150万美元，去年进行A轮融资后，估值1.2亿美金。它的口号是 A New Concept in Eyewear，专门销售眼镜以及跟眼睛相关的佩带物品。其特色是销售价格极其低廉，号称是要颠覆传统眼镜行业。销售方式：单一定价，95美金一副。网站非常简单，分男人和女人区，下面分为近视镜和太阳镜两种产品。全部每副95美金。精挑细选了27款。记住它没有像国内眼镜电商动辄搞个数百款，而是做了减法。这样它的库存可以做到最小，只卖最受欢迎的经典复古款式。销售流程：1) 网站上找最喜欢的5副;2) 一次送5副，5天内做决策。5天内可以问亲朋，或者问Warby Parker在facebook上的专家。3) 返回来，网上下单，定自己最喜欢的一款。4) 免费送货上门。零风险承诺：免费购物，免费家里试戴，免费退换。5 Pairs, 5 Days, 100% Free!让顾客没有任何风险，这就快速提升销量。就像笔者经常举得例子，一件衬衫500元，可能10人买。先付200，然后穿回家，让家人看好后再买，可能100人会买;不用付钱，回家穿戴满意后再付钱，可能1000人买。产品其实没有变，只不过商家做了零风险承诺。用户锁定：Warby Parker的精明之处在于一次送5副，把你置身于一个狭小的范围，你不是与外界比较，而是在这5副中比较，更利于成交。同时已经将你锁定在Warby Parker的选择范围区间内。佩戴过程系统：在家试戴5副，亲朋好友参谋，帮你做决策。有的人说Warby Parker这么搞是疯了，在家免费试戴，Warby Parker的物流成本多高啊。其实，你没有理解，这本身就是一种营销过程。一次戴5副，让亲朋帮你参谋，这本身就是人际关系扩散传播的一个过程。成本只在第一次：我们知道，获得客户的第一次成本较高，以后有数据、成本可以降低。一旦你在Warby Parker产生了购买行为，你就易于养成利用这个渠道采购眼镜的习惯，你个人的所有数据都有，Warby Parker只需给你提供满意的产品即可，后续的成本可以递减。公益营销：Warby Parker热身公益，他们做了一个One for one模式。Buy a pair,give a pair。买一双捐一双。即你买一副眼镜，他们就送一副眼镜给需要帮助的人。话题营销：Warby Parker善于制造话题。今年在愚人节当天，他们推出了一项有趣的眼镜定制服务Warby Barker——为你的宠物狗狗定制眼镜。这是设计师专为狗狗设计的五款经典复古风格眼镜，狗主人也可以获得与爱狗的配套款!Warby Parker官方声称：“再也没有什么比让一只可爱的狗狗带上一副丑陋的眼镜让我们厌恶了——而这正是我们推出五款限量版Canine Collection特色经典复古眼镜的原因，每一副眼镜都是经过精致设计加工的。不管你的狗狗是否经常收藏骨头、舔不雅之处，还是叼着拖鞋到处跑，我们相信所有的狗狗都应该拥有这样一份漂亮的礼物。”这套宠物定制眼镜依然是95美元，Warby Barker会根据宠物的品种、脸型、年龄等为狗狗选择最合适的眼镜。面对Warby Parker略显雷人的举动，你可能一笑置之，但是总有一些狗狗发烧友跃跃欲试，用Warby Parker装扮自己，Warby Barker来武装dog。于是，一个小创意为Warby Barker免费赢得不少新闻版面。Warby Parker成为第一家为狗定制眼镜的电商，这个新奇的举措让Warby Parker进一步提高了知名度。综上所述，Warby Parker可以做很多人认为不靠谱的眼镜电商，并且一年就估值1亿美金，关键是他们掌握了这个行业的关键，并且把这些关键做到了最好。