Avaya的野心：三年内亚太市场规模翻番

从朗讯分拆，到多年专注企业级通信市场，Avaya看上去比很多规模更大的对手要行驶的稳当。随着与北电的整合，Avaya在图谋更大的市场空间。　　本刊记者 刘琦琳　　“我们的目标是，在三年内亚太市场的规模翻番！” 在1月27日的Avaya亚太区渠道大会上，Avaya 总裁兼首席执行官Kevin Kennedy明确的指出。对于目前仍占全球业务小份额的亚太区，提出这样的目标还是颇具“野心”的。——自2000年从朗讯分拆，Avaya进驻中国及亚太市场也已经将近十年。2008年以来，当许多通讯“老牌军”已经在公司战略失误和经济危机夹击下尾大不掉、风雨飘摇时，Avaya看上去却因了专注而灵活的特点活的不错。　　整合北电　　如果总结2009～2010年全球通信业的新闻，北电申请破产保护和Avaya收购北电企业解决方案(NES，Nortel Enterprise Solutions，以下简称NES)应该算是榜上有名的两条。　　2009年1月14日，北电网络(Nortel Networks，以下简称北电)同时在美国和加拿大宣布申请破产保护。一年之后，2010年1月13日，Avaya宣布，已经基本完成对NES的收购。　　2010年1月份，Avaya发布了其整合产品路线图，而这个年度计划中的重点之一，便是整合已经收购的北电。“很多大企业之间并购不成功的主要原因，一是文化整合遭遇障碍，二是产品整合困难，这样对客户不利，导致他们转向其他的公司，三是公司的管理层过于关注内部的整合，而忽视了市场和客户。”在说到并购问题时，Kevin Kennedy如此说道，作为现任CEO，曾在思科工作过的经历无疑将对整合、收购有所帮助，因为思科就非常擅长购买企业，并对
它们进行平滑整合。在收购NES之前，一位有丰富并购整合经验的高层也从IBM加盟Avaya。　　对Avaya来说，收购北电是一个独特的并购。之所以“独特”，则是因为他们有共通的文化，——同为北美作为通信软件、系统和服务市场的供应商，实时通讯都是两者渐进的方向。而从客户扩充的方面来看，Avaya和北电企业解决方案的客户重合度比较小，这使得Avaya能在客户方面获得比较大的扩充。—在全球范围内，两家公司只有20%的合作伙伴是重合的。而Avaya对NES先重组、再收购，避免签署一些无利润的合同，这在最大程度上减轻了Avaya的负担。　　Avaya方面给出一系列整合的有利条件以促成这一收购可以快速而顺利的进行：对NES的收购一直按照时间表推进；基于SIP(会话发起协议)的技术整合；先重组、再收购的策略；以及NES带来的新的销售资源。　　对NES的收购，可以说对Avaya具有多重战略意义，Avaya中国公司总经理王昀在2010年的策略发布会上说道，“Avaya和NES具有相同的大愿景，即成为全球最好的语音解决方案提供商； 两家公司在技术上都非常专注和投入； NES的庞大客户群、渠道、地理和行业覆盖与Avaya公司能够实现很好的互补； 一向非常注重服务的Avaya公司则能够为NES的客户及合作伙伴提供良好的客户服务。”——并购之后，Avaya的全球市场份额将远远超过排名第二的厂商。　　实际上，从人员安置方面，Avaya收购NES的速度也可见一斑：在1月27日的亚太区渠道大会上，Avaya亚太区负责人、Avaya亚太区总裁Francois Lancon在北京进行的亚太地区渠道伙伴大会上首次公开露面，而Francois是之前北电企业解决方案部欧洲、中东和非洲以及亚太区总裁。　　加速渠道转型　　除对NES的收购引得关注之外，在2010年，Avaya的渠道政策成为合作伙伴最为关心的问题。对现有渠道合作伙伴的支持，对NES渠道的整合，对渠道作用的定位，都成为当天渠道大会的重点议题。　　“渠道合作伙伴是在亚太区取得成功的关键。”——Francois Lancon表示了Avaya对渠道合作伙伴的重视。从参加渠道大会的人数上，也得到了一定体现：与去年相比，今年的渠道大会参会人数增加了50%，超过了600名。　　2009年11月，Avaya推出新的渠道计划Avaya Connect，对现有的渠道计划进行重大变革。在这项计划中，Avaya将提供更多的资金支持、增强的技术、市场和销售支持，以及提供更为方便高效的培训和认证，来促进渠道的业务成长。其中，在新的培训计划一项，Avaya将针对渠道的培训计划从原来的将近70个学习和认证课程，简化到了6个基于解决方案的课程，极大的减少了渠道获得证书所需的时间和学习负担。　　2009年，Avaya AuraTM的推出也是对渠道支持的一个表现：Avaya认为，Aura可以顺利的帮助客户进行平台迁移。Aura实际上是基于SIP协议的技术，使得渠道合作伙伴有能力整合产品和技术，而不是被迫使进行替换。　　当全面遇到专注　　“为什么在金融危机影响和通信产业巨变的情况下，Avaya这艘‘小船’可以行驶的平稳，而那些如北电等的大船却经不住风浪的打击翻船？”——在当天的渠道大会上，有中国记者用这样的比喻问Kevin Kennedy。　　自2000年从朗讯拆分，2007年实现私有化，Avaya一直专注于企业级通信，这种专注的方式在现在看来似乎可以活的更好：“在经济危机之下，全球语音市场在过去一年收缩25%，但是Avaya仍然保持了良好的财务状况，过去的4个季度是Avaya有史以来表现最好的4个季度”，Kevin Kennedy说道，而对于记者关于“大船”、“小船”的比喻，他回答道，“我不知道‘大船’、‘小船’的比喻是不是合适，但是专注是我们的优势所在，我们知道我们在哪些领域是第一的，我们就一直保持最好。”　　从技术和产品角度来说，在SIP和实时通信方面，Avaya一直试图保持领先。SIP仍然在Avaya的产品部署中有重要地位：支持SIP这种开放式的标准，可以帮助客户整合已有系统，而不必带来额外的经济负担，这种SIP技术可以帮助客户保护现有投资，节省成本。　　与很多大公司冗繁、复杂的战略路线不同，在Avaya公司最新发布的2010财年策略中，实际上，只有四个明确的市场领域：UC(统一通信)、CC(呼叫中心)、数据、服务。该战略称，Avaya将面向这四大市场领域中各种规模的企业(包括大、中、小型企业)提供产品和解决方案。实际上，在看似由“小船”变“大船”的过程中，Avaya也选择性的接收北电的业务，除了是收购NES而非整个北电业务之外，在NES既有的产品和服务中，也有所取舍。　　对于产品和服务的关系，Avaya也保持了比较平稳的比例，与被收购的北电不同，50%基于服务，剩下的一半基于产品。而北电的比例是90：10，或者85：15。“在Web模式更加流行的通信业，产品倾向更能适应这个趋势。”Avaya公司全球销售与市场高级副总裁，业务运营总裁Todd A. Abbott这样认为。2010年，Avaya将推出一款以软件形式面世的下一代联络中心通信终端(Next Generation Context Center)。在关于此的演示中，记者看到，它以新颖独特的设计，几乎涵盖了企业联络中心的所有需求，而开放的App应用接口则可以让更多的软件厂商参与其中。而且能够在多模式之间进行转换。　　从朗讯分拆，到多年专注企业级通信市场，看上去，Avaya比很多规模更大的对手要行驶的稳当。随着对北电NES的整合，Avaya也在寻找更大的市场空间。