零售连锁步步高集团：抓住二三线市场以夷制夷

王填的主战场是二、三线城市。这位步步高创始人向《创业家》说了这样一番话：“别人把中小城市当做重要的补充，而我们当做主战场，是我安身立命之本。在中小城市发展，对我们而言，机会巨大，不论谁来竞争，我们都会占据有利的地形。我认为中国零售业的未来，一定是在中小城市崛起的。”王填的目标是五年后销售额达到300亿元，这意味着其规模将扩大5倍。　　王填有自己一套独有的策略，土生土长的湖南湘潭零售连锁集团步步高，并没有跑到一线城市与沃尔玛正面交锋，而是像游击队一样，从湖南湘潭市起步，逐步巩固周边的株洲、岳阳、永川等地县级城市，并向相邻的江西南昌等二、三线城市发展。　　这是个非常好的切入点。在沿海地区，城镇化机会已经很少，但在中西部，这个进程刚刚开始，超市容量尚未达到当地的经济容量，换言之，当地消费者对超市消费需求很大。步步高恰好满足了这种需求，从1995年创业，其14年的发展史，就与二、三线区域城镇化进程相契合。　　目前，步步高在全国建立了126家门店，90%都集中在二、三线城市。与苦苦挣扎在一线城市的同行相比，小城市竞争环境温和，租金、人工等成本相对较低，使其早期的扩张异常轻松。　　在小城市密集开店模式的核心除了使其运营成本较低，且更容易发挥供应链优势。由于密集开店，其规模大、卖货多，更容易拿到更新鲜的商品和更低的进货价格。同时，如沃尔玛、家乐福在二、三线城市通常都是独立一家店，供应链系统很难体现出来。　　2006年底，步步高投资近3亿元，在长、株、潭三市核心区建了一个大型物流配送中心，强大的物流系统支持，从根本上保证了步步高深入中小城市乃至县级以下城市。除此，为减少采购成本，步步高还自建了大批生产基地，如韶山的500亩绿色蔬菜基地，300余亩的鱼塘、生猪屠宰厂等等。[page]　　这与沃尔玛早期的扩张策略十分相似。　　王填从不隐瞒他对沃尔玛创始人萨姆·沃尔顿的推崇，多年来，他把沃尔顿的自传《富甲美国》当做对自身发展的《圣经》，有段时期，每年大年初一，他都会翻出这本书，对照步步高发展中遇到的经营问题，当做自己寻找解决方案和经营灵感的来源。同样从小地方起家，沃尔玛从美国小镇阿肯色州本顿维尔镇，步步高从湖南小市湘潭，同样坚持“农村包围城市”的战略，以密集开店、面状铺开的布局，获得最低的采购价和快速反应的供应链，并力图控制供应链上游。有意无意中，步步高似乎在重走沃尔玛曾经走过的路。　　因为坚守中小城市发展战略，步步高更懂得当地消费者的需求。上市后，步步高投资500万改造门店，新增了200多个品类的蔬菜、水果，发起了生鲜改革运动，提供比农贸市场更便宜、更新鲜的生鲜蔬菜，这一举动很快被当地同行模仿学习；金融危机之后，
2009年4月，王填跑到“广交会”上，跟原来一些名牌代工厂合作，推出步步高自有品牌，这样，来自品牌代工厂，50~100元的“外贸品牌”服饰，让美采平价百货在步步高深受追捧。　　今年10月份，王填将14名洋高管拉进了步步高湖南“土”团队，全面主导公司超市业态的经营管理，而这支零售业的“梦之队”使印尼零售公司玛泰哈利成为了亚太地区最佳零售商。现在，尚不能评价这只
空降兵将给步步高带来的影响，它能带领步步高成为中国最优秀的零售商吗？王填也不能全部保证，他天生大胆爱冒险，敢于尝试新
事物。“我喜欢漂流、滑雪等刺激的挑战运动。漂流时，你永远不知道下一个险滩和刺激点在哪里。”