敦煌网：保姆模式

敦煌网的成功最主要的是抓住了B2B发展的方向，从信息驱动到交易驱动，一切以完成交易来设定　　在B2B领域，阿里巴巴的地位一直无人能撼动。不过现在这个领域却出现了一个“挑战马云的女人”王树彤(微博 专栏)，因为她背后的企业——敦煌网。虽然敦煌网和阿里巴巴“还不是一个量级”，但无风不起浪，既然有人说她能挑战马云，就说明她有杀手锏，或者说敦煌网的商业模式有比阿里巴巴更好的前景。　　“敦煌网是唯一一家带着订单来找我的B2B电子商务网站”，敦煌网的客户一语中的。敦煌网的模式是交易驱动型，有别于阿里巴巴的信息驱动型。正是这方面的差别使王树彤成了挑战马云的女人。　　“我们与阿里巴巴最近提出的B2B2C模式有一定的区别，淘宝的商人或者eBay的商人要从阿里巴巴上面订货，需要打电话、发传真、发邮件、砍价、联系运输、支付等，这跟传统贸易没有区别。在敦煌网，所有的一切都可以在线上完成——我们直接对接、直接采购”，王树彤告诉《新领军》。 敦煌网从创办之初，就本着帮助企业“找订单”的核心思路，提出了“为成功付费”，而不是简单的收取会员费。　　在物流方面，敦煌网因为有众多的交易量，使其有着强大的议价能力。“比如在与UPS的合作中，如果是供货商单独去议价，可能拿到的折扣非常高或者没有折扣。但我们因为货量比较大，而且可以长期合作，就可以拿到很低的折扣，这也意味着更大的利润空间。”王树彤表示。　　随着交易数据的累积，使得敦煌网能够了解客户的各种信息。一方面敦煌网会建议中小企业：针对新客户和老客户，应该采取何种类型的促销方式；新品问世后，应该推荐给哪些客户；目前市场上主要的需求是什么，可以进行针对性生产。另一方面，可以为有资金困难的企业提供贷款，让客户不至于因为资金问题而失去订单。　　如今敦煌网正在
发力“代运营模式”。“这个模式是基于客户的需求。比如你是一个工厂的厂长，你现在在技术、人才或者流程方面存在问题，那我们可以提供外包托管的服务。工厂就负责生产，有了订单发货，怎么做营销工作、怎么跟客户谈生意，包括售后服务，都由我们的托管平台来做。”王树彤告诉《新领军》。　　敦煌网的成功最主要的是抓住了B2B发展的方向，从信息驱动到交易驱动，一切以完成交易来设定。