汇通天下软王牌：市场足够大团队足够强

这是一个相对豪华的投资者阵容。二次融资时领投的金沙江投资,成立初期就吸引到的经纬创投及纪源资本,而易趣的创始人邵亦波还是其天使投资人。　　凭什么一家
2007年成立的新公司能吸引到这大批投资人？且间隔1年就两次吸金入袋？而且这家叫做汇通天下（HUBS1）的企业,其商业模式也被认为“没什么了不起”,“就是做酒店、旅游分销的”。　　存在即合理么？在其投资人给出的“市场足够大”以及“团队足够强”这样似乎老三篇的回复,是否真的已经昭示了其存在的合理性？　　《21世纪》:汇通天下无论从任何一个角度看,都还是个新公司。这种商业模式吸引你们的地方在哪里？　　经纬投资合伙人万浩基（以下简称万浩基）:经纬投资早在2008年初就接触了汇通天下。那时候还比较早,不过看完后我们很快就决定投资了,原因是我们看好整个市场的发展,还有管理层的执行力。尽管只是酒店分销系统,但市场空间巨大。美国最出名的品牌酒店,其直接订房率也就20%-30%;而中国酒店有80%的房源是来自于外面的。　　他们在做的事情我觉得非常有意义,也体现了整个行业的游戏规则,不单是拷贝了一个东西或者是一个临时的解决方案,而真的是把现有的“以传真或电话解决的订房”这种大家可能都认可的模式充分IT化。　　金沙江投资合伙人朱啸虎（以下简称朱啸虎）:金沙江和汇通天下也接触了将近半年,才决定介入其新一轮融资。　　首先如万浩基所说,这种商业模式是很有潜力的,在线旅游市场的蓬勃发展是看得到的未来,即使从目前看这个市场也已经不仅仅是携程、艺龙等的天下,介入的也不仅仅是淘宝或者是新浪、搜狐等网站,还有招商银行、盛大这些看起来完全不搭界的企业。很多人都在寻找在线旅游的机会,而为这些企业搭建进入在线旅游的平台显而易见非常有机会。　　纪源资本合伙人符绩勋（以下简称符绩勋）:其实汇通天下的核心竞争力是让更多的酒店服务提供商更好的接触到客户,通过实时数据采集能力,最快最好的满足客户需求。　　华兴资本合伙人华杰斯（以下简称华杰斯）:汇通天下做的事情在美国已经存在很长时间,比如Sabre、Amadeus这类企业一样。我相信汇通天下是把一个大家知晓的模式改成适合中国国情的形式。对于中国存在的大量单体酒店而言,
它们可能不知道这种解决方案的存在,这需要汇通天下花大量时间去教育市场。[page]　　《21世纪》:为何是汇通天下呢？　　万浩基:尽管前面已经有很多先行者,但是汇通天下现在所在的市场还基本可以看作是零,很多人还没意识到原来IT能这么有效率地把事情做好。这事儿未来肯定需要有人去做,但成功者是汇通天下还是其它人？我们看完了他们和其他竞争对手后,觉得这个团队最有可能把这个东西做出来。　　倒不是说汇通天下的技术比别人强,而是因为从第一天开始他们就把这当服务业而不是IT公司来做。汇通天下的竞争对手,大多是以IT系统为推动的,我觉得这种理念本身就是错误的。这个团队都很清楚汇通天下并不是把订房业务简单得IT化,这点从其核心团队的搭配上就可以看出来,这两个人一个是酒店行业出来的,另一个则是IT出身。他们一开始就选择和锦江集团合作,也从某种意义上反映了这个团队了解市场。2年前和锦江集团的合作是汇通天下发展的催化剂,为锦江集团旗下300家酒店服务的经历容易获得行业认可,所以后续汇通天下就顺利签下了5000家酒店。　　朱啸虎:我们在投汇通天下之前,把国内类似的企业都过了一遍。我们的判断是,还不存在能和汇通天下形成明显竞争的企业。国内和汇通天下业务模式一致又能上点规模的大概有三四家企业,还有五六家业务模式不尽相同但类似的公司。　　为什么是汇通天下而不是其他公司？我们觉得汇通天下比其他公司强的,最重要的是他们团队的执行能力特别强。从2007年成立到现在,与携程签订协议的酒店中有70%-80%都和汇通天下有合作关系;与招商银行的合作做了不到1年也已经卓有成效。　　符绩勋:他们的两个创始人,一个是酒店行业服务体系,对酒店服务本身有深刻理解;另一个是技术出身,保证公司IT系统的高效率。这两者是有效的结合,这个行业技术反而不是最关键的。　　华杰斯:技术并不是重要竞争壁垒,最重要的这个产品交给客户时,是否方便实用,反应是否足够快、是否足够有效。　　我觉得汇通天下有一项决定很对,就是他们没有一开始就把产品推向所有人,那可能是一个灾难,这在某家同行身上曾经发生过。汇通天下在锦江集团中做了个实验,他们用了差不多1年半的时间来为锦江开发产品,之后才把产品推向社会。这确保了服务的简单有效,否则酒店一次体验不好就不会再使用,不管你的技术多好。　　《21世纪》:如果单以金沙江而言,你们在汇通天下一轮融资时并没有介入。看了这么久,是否还是因为这个模式存在着挑战？比如做分销的汇通天下会否遭到那些做直销渠道的酒店的抵制？　　朱啸虎:之所以之前看过、这个阶段又看了那么久,确实是因为这个商业模式实现的难度很大、挑战也很大,真正运作起来需要有非常坚实的基础。　　在线模式,淘宝和阿里巴巴已经证明了:如果光有系统而没有买卖双方是形不成市场的,对汇通天下而言也如此,如果没有酒店、没有代理商运用这个平台,汇通天下的存在就没有意义。因此这就是个谁是鸡谁是蛋的关系,只有让这些酒店、代理商赚到钱,并且服务好双方,汇通天下才有钱赚。[page]　　万浩基:对酒店而言,只要能给带来足够的客源,它就肯定会用我。带来的客源越多,它们用的也就越多。　　为什么淘宝能打败易趣？是因为买方和卖方在这个平台上都形成了巨大的品牌效应。汇通天下的平台已经搭建好了,只是现在用的人还不是很多。到这个平台形成了自己的游戏规则之后,它们
就会觉得这个平台是日常所需了。　　华杰斯:我觉得现在的时间点,对于汇通天下而言是个发展的合适时机。中国的酒店行业是在这几年才开始用系统来管理房间的,如果早进入一两年,也许会有先发优势,但也可能太早了。　　《21世纪》:那么成为世博会酒店预订系统提供商,如何有助于汇通天下建立这个游戏规则？　　万浩基:世博会对汇通天下也很重要,我们也把它看作是一剂催化剂,能使得原来需要二三年的市场培育时间缩短到1年甚至半年。到时候有7000万人要来上海,要有7000万人订房。汇通天下作为世博会的合作伙伴,会为我们带来很多新的客户。通过服务这些渠道公司为他们带来更多的订单,未来汇通天下的良性发展就会出现。　　朱啸虎:我们也认为现在是个好的投资时点,未来1年内汇通天下可能会有非常迅猛的增长,增长速度据我们预判可能是3倍。而世博会则是一个借力点,我们都觉得过了今年,汇通天下会和去年完全不一样。　　符绩勋:世博是一个相对特殊的合作伙伴,他给汇通天下带来的价值是会撬动整个行业对汇通服务本身的需求。原来不了解汇通天下的客户,会通过世博这个契机认识到汇通的价值,因而短时间内将汇通天下推向另一个发展台阶。　　华杰斯:我相信上海世博会是汇通天下很重要的机会,在经历世博会之后很多人都会发现这种服务的好处。汇通天下与以前相比,现在花了更多的时间在营销上,争取与更多旅游代理签约。这两轮的融资也使得其有足够的资金来营销自己。　　人们总是会有鸡和蛋的困境。当有很多酒店及旅游代理和汇通天下签约时,人们就会蜂拥而至。因此关键在于说服第一个人加入。而世博会有助于汇通天下建立声誉,把人们吸引过来。　　《21世纪》:以分销而言,携程是避不开的话题。很多人也认为汇通天下可能因为和携程形成竞争而受到巨大挤压。事实是否如此？　　万浩基:汇通天下模式出现后,很多人都把它和携程作对比。但汇通天下无论是和携程还是艺龙都没有竞争关系。它们利用品牌优势去做订房中心,而汇通天下就应该安心去做好它们的后台;它们抓客户,我们做后台支持。因此艺龙、芒果都是我们的合作伙伴。　　然而携程不喜欢汇通天下,也有一定道理。因为通过汇通天下,很多机构可以发展成比携程更大、更强的实体。比如招商银行是汇通天下的合作伙伴,它有几千万银行卡客户,通过汇通天下它可以做自己的CMBtrip。　　朱啸虎:携程不可能转身去做汇通天下的生意。它们的商业模式就是代理。在现有的情况下,即使他们想做后台,酒店客户会放心么？会认为他们是公平的么？毕竟携程旗下也有自己的酒店集团。而汇通天下不一样,是独立的第三方。　　华杰斯:携程面对的是顾客,它们或许和其他旅游代理之间存在竞争,但这些代理商都需要一个中立的平台来做生意。　　我觉得他们总是会有合作的可能。以世博为例,汇通天下在上海有很多签约的酒店,携程有一些。那些和携程直接签约的酒店,携程可以要个好的费率;携程也同时可以和汇通天下合作,以填补没有直接签约的“空隙”。Expedia在美国也是这么做的,其网页上有一部分有特殊记号的就是有特殊费率的,如果没有就是要通过Sabre等大型GDS去拿酒店客房的。　　也许和携程的合作不会出现在现在,这是因为汇通天下现在规模还比较小,两者之间谈不出合理的合作条件。现在看起来似乎两者是竞争关系,那是因为汇通天下可能在某些层面破坏了携程得到更好费率的可能。