华视传媒收购DMG,从高层来看,互相指责,对簿公堂;从具体业务层面来看,对业务带来什么样的影响?
前DMG副总裁曾告诉中国经济时报记者,2009年10月15日,双方召开发布会;两个月后,DMG高管被挂空,DMG销售团队被打散。2011年12月17日,中国经济时报记者来到南京,对兼并之后的DMG销售情况做了深入调查。
一位销售员的苦水
广告市场硝烟弥漫,客户抢夺无处不在。
兼并收购的目的,是为了更好整合资源,发挥合力作用。所以,双方资源能否更好融合、团队能否和谐相处这个问题至关重要。
刘艳,以前是DMG员工,曾经是华视传媒销售人员,目前处于离职状态。一谈到销售问题,原本文静的她,突然激动起来,滔滔不绝地告诉记者关于她的“一把辛酸泪”。
几年前,她开始在DMG做销售,日子是平静而踏实的,虽然辛苦,但是经过几年积累,随着客户对地铁广告的认可,手头基本形成稳定客户,收入还算不错,在南京生活还算自在。
2009年,华视传媒收购DMG后,风云突变,刘艳平静的生活步调被打乱。兼并后,华视传媒和前DMG员工开始以更低的折扣、更有诱惑的条件争夺客户。
“×××”这个客户,刘艳从2008年开始与之合作,在信任基础上,2009—2010年,双方继续合作,签订连续两年跨年合同。兼并重组后,华视传媒以更低价格和客户重新签订合同,此客户就被硬生生抢走。
“××××”是南京本地企业,原本的合作模式是,企业只要有促销活动,就做一次广告,2007—2010年连续四年,刘艳一直和这个客户合作。兼并重组后,华视传媒总部来人了,采取“签一年送三年”的模式,抢走了这个客户。
“这些都是大客户,小客户我就不提了。”刘艳生气地说,“华视几乎抢走了我的所有客户,还拖欠我的销售提成,我把他们告上法院,之后,他们就把我开除了。”
马亮,原来是DMG员工,现任销售总监。他告诉本报记者,“薄利多销”的说法在华视传媒行不通。华视传媒给予全国大客户打折幅度是五折,给予地方客户是两折、二五折,更低的折扣也有。“这是一个诡异的地方。”
知情人士介绍,对于销售公司来说,销售人员之间抢客户是常见的。公司如何通过内部管理机制建设,尽量规避和减少这个现象,很重要。
诡异的折扣体系
华视传媒的折扣幅度到底如何?内部人士告诉本报记者,是能打几折就几折。
马亮说,华视传媒卖广告,折扣分好多等级,没有固定折扣。每个销售代表或者广告代理公司,给予客户折扣幅度不同。
“这样带来的后果是,表面来看,是给予客户优惠。实质是,客户反而不敢做,不再信任这家公司。”马亮说。
他举例说,目前,电子商务兴旺,广告客户较多。广告主处于同一行业,可能大家彼此认识,就会彼此打听折扣。最后发现,有的高,有的低,因为大家都不知道折扣底线在哪,客户就会不再信任这家公司。
在一位举报人提供的一份标注有华视传媒图标的《南京分公司销售管理办法》中,本报记者看到,发布时间是2011年1月份,其中详细规定了销售人员的折扣提成。
该《办法》规定,所有销售人员统一折扣。全国客户一律五折(包括地铁、公交),南京本地客户地铁平台八折,本地公交平台两折,新媒体三折,语音报站六折。如该客户为全国性品牌客户的分支机构,需按照全国客户进行报价。
按照折扣比例,销售折扣共分为六个等级,在刊例价格基础上(书面定价),实际销售价格,从五折至低于一五折区间都有,只是按照不同的折扣,做单人提成不同。
五折到四五折,开单人提成比例是10%;四折到三五折,开单人提成比例是8%;三五折到三折,提成比例是5% ;三折到二五折,开单人提成3.8%;二五折到两折,开单人提成2.2%;两折到一五折,开单人提成是1.3%;低于一五折,开单人没有提成。
然而,低于一五折的销售并不是真的没有提成。另外一份标注有华视传媒图标、发布时间为2011年1月份的《南京公司销售考核办法(补充)》中规定,若全国性客户成单折扣低于一五折,公司负责向集团申请一定比例的提成。
“混乱的折扣体系,就会给竞争对手带来机会。”马亮说,南京这边大客户不太多,大家不敢再轻易合作,这就给竞争对手带来机会。
刘艳说,有很多地方广电系统也开始介入地铁广告,通过植入的模式,给予客户很低折扣,和华视传媒争抢客户。
南京账单
华视传媒广告销售情况到底如何?从另外一个角度可以证明。本报记者拿到一份属于华视传媒南京分公司的工资表,清楚地反映出2010年7月份南京分公司的销售业绩。
工资表显示,华视传媒南京分公司共包括四个销售中心,共有24人。依据该工资表,记者粗略地统计该月销售人员完成的任务量。
销售一中心,共有6人,绩效工资共计2153元;销售二中心,共有5人,绩效工资共计3300元;销售三中心,共有6人,绩效工资共计2150元;销售四中心,共有7人,绩效工资共计3000元。
这表明,整整一个月,整个销售团队的绩效工资是10603元。简单换算一下,即使按照最高比例提取5%,该提成对应的广告额度约21万元。
工资表显示,7月份,该公司应发工资是93812万元,个税是5136元。这两项就超过10万元。
也许,单月的工资不能代表总体销量。该地区一位不愿意具名的销售负责人向记者介绍了总体情况。
他说,华视传媒同南京地铁和公交的合作模式,主要是买断经营权,每年交租金,独享广告客户。“据我了解,华视传媒一年在南京地区的阵地费(租赁地铁公交媒体成本)大概在4500万—5000万元之间。这里面还没有包括运营成本、房租和人工等各项支出。
依据该公司在南京地区一年的收入和支出,他给本报记者算了笔账。从收入来看,南京公交系统的媒体运营,华视传媒和世通华纳各占一半,收入大概是200万元。
在南京地区,华视传媒有四个销售团队,每个团队的季度收入大概在700万—900万元之间,一年总收入约3000多万元。由此推算,2011年仅南京地区,华视传媒一年大概亏损1000多万元。
就上述销售问题,本报记者多次向华视传媒相关人员求证,相关人员告诉记者,华视传媒销售管理问题,以官方发布消息为准,其他问题则不予回应。