淘宝店主慕容：寻找与顾客的共同语言

　　“我用自己的商品选择顾客，和顾客没有共同语言会很痛苦。”">淘宝店铺“慕布卡家纺”的店主慕容说得直白，她的网店里专卖棉麻制品的窗帘、桌布和床上用品，绝大多数都是低调朴素的款式。“我的店里只卖现代简约风格的商品。”慕容告诉记者。

　　在开网店之前，慕容是一家时尚杂志的编辑，“过了30岁，决定为自己打工。”她决定利用自己积攒下来的时尚“嗅觉”白手起家。2010年3月，这家风格明确的网店开张了，“当时我就想抓住细分市场，只有这样，才能从淘宝十几万家卖同一品类的店铺里脱颖而出。”经过两年多时间，如今小网店的年销售额已突破百万元。

　　抓住细分市场究竟该怎么做？慕容的答案很简单，那就是找到和自己差不多的人。具体方法则有两个，一是尽量提高产品的附加值。比如款式设计和搭配方案都由网店独立完成，网店还为顾客提供详尽的咨询服务，因此，店里的客服都是服装设计专业出身。“因为要回答的最多的问题就是，这个颜色和款式放在我家好看吗？我要求客服一定要实事求是，比如顾客想买红色和黄色搭配的床上用品，就要直白地告诉他们：不好看。”慕容说。

　　另一点则是从细节入手，吃透顾客的心理。“会喜欢这样的家纺风格的，其实是一类讲究生活品质，审美倾向和经济能力都差不多的人。”慕容告诉记者，这些顾客看重低碳环保，慕布卡的产品包装就都用包装纸和无纺布袋包装，不用塑料袋。慕容甚至要求店里的摄影师，调色差的时候也一定不要只求美观，而要尽量靠近产品本来的颜色，而且一定不要修掉照片上布的褶皱。“你越诚实顾客越信任你。”

　　“抓住细分市场，最大的好处就是可以保证一个稳定的客源，因为人群的属性越集中，口碑效应就体现得越明显，现在店里60%的销量都来自老客户和他们推荐而来的朋友。”慕容说。