找大巴徐文俊：大巴商旅预订平台签约200家车队

打车软件的市场抢夺大战显示的是无线端生活服务场景的趋势所向，背后是无线支付的硬仗。尽管很难清晰看出打车软件未来可能的盈利模式，但不可否认，
它们在一定程度上更好地配置了资源。徐文俊并没有想去复制打车应用的逻辑，他想做的是更好地配置现有市场上的大巴车资源。目前这块市场是个空白，所以他创办的找大巴几乎是国内唯一的大巴商旅在线预订平台。轻资产模式做统筹徐文俊是酒店管理专业出身，创业之前他做的是酒店营销以及与服务相关的工作。无法帮酒店用户及时叫到大巴车是他创办找大巴最初的缘由。传统的大巴商旅车队的营销渠道很狭窄，除了依靠人脉、长期合作的客户以及资源社群里的互相联系，基本没有别的渠道。所以小的车队可能会挂靠在租赁公司，而租赁公司也会铺设一个很小的官网，但车队和用户的信息对接依然不便，经常是。用户叫不到车，车队找不到用户，这是很常见的问题。。但找大巴没有自己的车队，只有自己的官网和App。它的模式很简单：把所有大巴车资源整合起来聚集到一个平台，进行多方面的销售。它可以给用户提供搜索车队信息、预订大巴车的服务，也能给车队提供流量和用户。2013年9月，徐文俊开始筹备找大巴的官网，没多久第一版Demo上线，这个稍显简陋的网站最初的功能非常简单，但已拥有上海地区的十多家车队资源。经过改版，找大巴的新版网站在2014年9月份上线，功能依然很简单。车队想要将资源展示给别人或者想寻找用户时，可以通过我是车队”通道发布车队的大巴数量、型号、联系方式等空车资源;用户需要联系车队则通过找大巴”通道发布自己的需求时间、地点、车辆数、乘客数量和联系方式，也可以直接查询车队信息拨打400电话进行联系。从Demo版本上线到现在恰好一年，找大巴网站签约的车队已近200家。这200家车队有大有小，大的拥有100多辆车，小的只有几辆车，遍布在长三角地区。上海地区车队的数量最多，其余核心城市有南京、苏州、无锡等。这些车队资源大都是徐文俊去线下谈判找来的，后期则通过口碑营销带来了一部分资源。从找大巴现有的功能来看，这似乎只是一个提供大巴预订信息的在线展示平台，同诸多提供房源信息的平台一样，创业者无法清楚看到流量是否转化成交易。但两者不同的地方在于，找大巴的信息展示只是它未来打造闭环的第一步。平台信息的结构化找大巴现在的网站功能还较少，用户在注册之后，输入出发地和出发日期就能显示相应的车队信息，然后可以查看车队的相关资料，同车队进行联系，确定下一步的租车行为。未来搜索功能会
多维度拓展，如基于LBS的模式。下一步他还将加入车队的信用体系、服务态度和综合评分等内容，以帮助用户更好地挑选自己需要的车队。除了信用体系，徐文俊还想加入用户的评价体系。评价体系会和车队本身的资质结合，提供更为丰富的展示内容。只是这一步单纯从技术上来看做起来应该很容易技术实现不难，但要想让用户在完成交易之后回来进行评论，还需要提高网站的用户黏性。一般需要租用大巴车的多数为企业，包括旅行社、户外俱乐部、沙龙、酒店、航空公司等，极少数的个人婚庆也会用到大巴车服务。其中比重最大的是旅行社，因为旅游接待人次非常多，所以对于大巴车队来说，旅行社的需求频次很高。大的旅行社有自己的专属车队，而中等规模以下的旅行社都是使用外包车队。找大巴刚上线时就已经有生意，比如专门做大学生旅游的旅行社通过找大巴来预订车队。入驻找大巴的车队都需要先通过资质审核，包括六项内容：营业执照、税务、保险、营运证、组织机构代码、法人身份证，这六项审核都通过了才能开始接单。当车队的接单数据达到一定规模时，徐文俊还会给车队做一个积分系统，按照交易的数量、质量进行车队的评级，类似于淘宝的
卖家等级。对用户端来说，找大巴在线大巴预订平台让他们搜大巴更加容易，且车队的信用与服务质量得到保证的话，他们获得的服务会更好;对于车队来说，淡季或者是酒店的闲置大巴资源经过统筹能够充分利用，也是降低经营边际成本的办法。徐文俊考虑的是，当车队资源与用户数量达到一定程度，引入竞价体系，这时用户在搜索车队时除了前文提到的资质和积分评级，还能看到透明的价格。但这一切都要建立在一个完整的闭环里。交易闭环是变现的前提只负责前端信息展示的平台如果没有流量只有资源的话，资源是无法有效被转化的。但在有了流量之后，如何将流量变现就成了一个命题。当找大巴这个平台促成了某企业和某车队的合作，完成第一次交易，第二次双方就不需要再通过平台进行联系。那么这个需要大巴服务的企业就成了一次性消费用户，它可能会成为车队的长期客户，却不一定会成为找大巴的回头客。如果要统筹车队资源，就必须将信息平台转换成能完成交易闭环的综合平台。在徐文俊的商业规划中，找大巴后期会和第三方支付合作，引入支付环节，采用定金+尾款的方式把交易环节搬到线上。当用户找到车队需要合作时，就在线上支付定金，尾款则由车队和用户自己在线下结清。如果定金付了，但是车辆没有到位，平台
就会对用户进行赔付。反之用户失约，那么平台会对车队进行赔付。引入支付环节并不是单纯想留住流量，按照现在的情况，找大巴只能提供信息而无法检测到进来的用户是否找到车队完成了交易，所以徐文俊想借着交易环节慢慢渗入整个过程。从用户查询浏览数据开始，到下订单、排车、跟踪、收款、开票等行为都能追踪，甚至还能评判交易过程中的服务质量。但交易环节可以跟踪到，接单以及后期的服务环节按照现在的市场发展情况来看却不大容易，因为每个车队都有自己的ERP系统，甚至有些车队还在使用传统的手工记录。这样一来，找大巴完全无法看到车队的后台”。如果车队的闲置资源已经被占用，而车队又未能及时更新的话，就容易引发一系列问题。徐文俊如今还在铺设线下的车队热点，他的计划是今年起码要签下上海1000家左右的车队资源。有的综合性网站流量很多，但资源杂乱，无法对站内的各种商家进行管控。与此相比，找大巴拥有的资源都是B类商家，所以从一定程度上来看，它掌控资源的可能性更大。基于上面的考虑，徐文俊和团队计划开发一款可以供车队使用的标准化ERP系统。他希望这个系统可以帮助车队更好地管控订单的流转，更重要的是，当所有车队使用的ERP系统都一样时，网站可以把车队的后台全部接入，就像酒店的控制台可以看到各个地区分店空房数量的变化一样，找大巴也可以实时更新车队空车资源的变化。当车队资源可以
实时监控，那么找大巴就可以进行真正意义上的大巴统筹。比如说在旅游淡季时，各地酒店的大巴基本处于闲置状态，平台就可以帮忙寻找用户，使得酒店大巴能被充分利用。再者，大巴车队有一个很常见的现象，就是总会有空放车辆出现。大多数客户寻求大巴服务时，多半是包车行为，来回车程都需要，很少会找单程的。当后台系统全部连通后，找大巴就能统筹空放车，根据时间的匹配可以让上海到杭州的空放车与杭州到上海的空放车组成相关产品。从跑马圈地迈向生态系统徐文俊感到庆幸的是，目前在线做大巴资源整合的仅找大巴一家。他觉得扩充网站的车队资源是最重要的事。正如打车软件的跑马圈地一样，任何商业模式的变现都建立在资源之上。找大巴目前的收入大部分来自于线下协议车队客户加入大巴包车服务的预订费用。当交易环节被搬上线后，找大巴会成为大巴预订直销平台，这时车队的竞价排名和广告位出租也会成为一个收入来源，但未来最主要的还是车队交易产生的佣金。现在徐文俊和团队要做的是扩大和租赁公司、大巴车队的合作，完善车队审核机制，以及再次改版网站，完善无线端的功能，提供更好的用户体验，为打通闭环做准备。徐文俊现在还没有做推广的计划，以跑马圈地为前提，他打算在两年内接入第三方交易。谈到最后的愿景，徐文俊说，如果前面的事情都做好的话，未来找大巴还想做汽车后市场服务，因为小汽车的后市场已是红海，大巴车的后市场还是空白。从前端大巴资源的整合到涉足后端的大巴后市场，这是他心中完善的生态系统。