在北京上地的中关村软件园，软通动力信息技术（集团）有限公司的大楼紧挨着印度Tata Consultancy Services（TCS）和东软集团北京分公司的大厦。这两个邻居，一家是印度最大的软件公司，一家是中国最大的软件外包企业。
软通动力这两年的业务发展可以用“狂飙突进”来形容。2007年，软通动力没有入围中国软件业务收入百强名单，显然是没有达到软件百强企业3.24亿元的入围门槛； 2008年，软通动力以6.08亿元位列软件百强企业58位； 2009年，据估算软通动力的营收已达到10亿元。两年间，营收规模几乎翻了两番。
“我们之所以成长较快，是因为保持了海外和国内业务的平衡发展。均衡发展的策略，也会让我们在将来跑得更稳。”在接受《计算机世界》记者独家专访时，软通动力执行副总裁李波表示。
海外和国内
兼顾两个市场
在软通动力的总体营收中，海外市场和国内市场大致可以“分庭抗礼”，2009年软通动力的营收中，来自国内与海外市场的营收基本达到1: 1。值得关注的是，软通动力国内营收的增长幅度很快。2007年，软通动力总营收近3亿元，国内市场的份额不到40%。两年后，来自国内的营收已经超过一半。
“2009年国内市场发展得很快，是因为国内客户也开始向国外大企业学习，接受本地企业提供的咨询和开发服务。”李波解释说。
相对内需市场的大幅增长，受金融危机影响的海外业务增长就没那么强劲了。但在2009年，软通动力也拿到了一些IT/通信巨头的大单，比如阿尔卡特朗讯、英国电信等。
在接受本报记者采访时，李波表示，未来2～3年，软通动力国内、海外的营收比例还会呈现平分秋色的局面，“长期来看，还是海外营收较好。” 海外市场是一个全球性的市场，欧美和日韩都是很大的发包商。虽然美国一直有向印度发包的习惯，未来发包时还是会更多地考虑印度，但是，欧洲公司外包给中国的业务比例将增长很快。
其实，软通动力在不同时期、针对不同市场的特点，也会采取不同的发展战略。这种“顺应天时”的选择正是来自于其均衡发展的策略。李波表示，“在国际和国内两个市场实行平衡策略，可以帮助我们在机会出现时把握机会，在风险来临时规避风险，做到船小好调头。”
同时，这种均衡策略让软通动力可以打通国内和国际两个市场，而这两个市场可以相互借鉴、相互学习。比如，海外市场好的解决方案可以带到国内市场，软通动力在国内行业市场获得的经验也可以带到海外。“海外客户往往希望能够在中国找到一家帮助其销售软件产品的外包合作伙伴。恰好，软通动力有这样的能力。”李波说。
国际、国内两个市场并举的野心很大，但是对于正处在快速成长期的软通动力而言，面临的考验仍然不小。首先，人才将会是一个重要考验。2008年，软通动力的员工数为4500人，如今已经翻了一番，接近9000人，预计2010年年底企业员工数将超过1万人。如何寻觅人才，这让李波绞尽了脑汁。借着金融危机，软通动力已经将一大批海外人才收入囊中，但这仍然难以满足高成长的企业对人才的需求。
另一大挑战在于如何提高全球交付能力。目前，软通动力已经在美国波士顿、西雅图和旧金山，英国伦敦，比利时布鲁塞尔设立了代表处，在中国本土拥有9大交付中心，分别位于北京、上海、武汉、大连、天津、广州、深圳、无锡和南京。
尽管如此，软通动力离真正的全球交付还有一定距离。李波表示，建立全球交付中心应该采取深入当地、扎根区域的策略，在这一点上，要向IBM学习。“IBM的本地化做得很好，这是值得我们学习的。在当地成立分公司除了能更好地支持客户外，还可以开发当地业务，并利用分公司的服务能力完成本地化的交付。这是我们布局全球交付、扎根区域的重要原因。”李波说。
三大行业并重
在重点发展的国内市场，软通动力主要集中在三大行业。据了解，软通动力2009年的国内营收中，有60％来自电信和高科技行业，30％来自金融行业，10%来自能源、电力、小型制造业和互联网行业。
在电信和高科技领域，英国电信、中国移动等电信运营商，阿尔卡特朗讯、爱立信、华为等电信设备提供商都是软通动力的客户。其中，华为是软通动力较大的客户之一，软通动力给华为提供服务的团队达到2000～3000人。
在金融领域，软通动力在企业集团资金管理领域实力强劲，堪称一只领头羊。在资金管理这个专业化的细分市场，软通动力的竞争对手有用友、九恒星等企业。其中，九恒星每年营收中有几千万元来自资金管理，用友依靠其在国内财务管理软件的领先地位自然渗透到资金管理市场，软通动力则抓住了100家央企中的50家。
回想起发现资金管理这一市场的契机，李波告诉记者，软通动力做的第一个项目是中石油财务公司的资金管理项目。他表示，“当中石油在使用SAP的管理软件时，对更细致的资金管理服务提出了要求，而资金管理服务的产品化难度很大，SAP当时并没有符合中国国情的产品。软通动力因此把握了机会，趁势进军这个市场。”
资金管理是个细分市场，国内外大型管理软件厂商并没有特别关注这一市场，只是在相关软件里配上一个资金管理模块。相反，软通动力却将资金管理作为重点业务来抓，因此获得了很大的机会。以资金管理服务为基础，软通动力延伸出了针对央企的一揽子服务，如渠道管理软件、供应链管理、电子商务方案等。
软通动力在保险IT解决方案上也做得有声有色。2007年收购广州智软后，软通动力在保险领域拥有了从核心业务系统、呼叫中心、电子商务、监管系统到系统运维的一整套解决方案。在能源、电力等领域，软通动力也开始想方设法多做项目，扩大市场。
实际上，软通动力在多个领域齐头并进，既是它均衡发展的策略体现，也是因为各个领域的竞争都非常激烈，软通动力只能从多方面入手，挤占碎片化的细分市场。在金融业，有东南融通、IBM、神州数码、宇信易诚等厂商； 在保险业，有中科软、尚洋信德（被东南融通收购）； 在证券行业，有恒生电子、金证科技等厂商； 而在电信行业，有亚信联创、神州泰岳、亿阳信通、联信永益等强势的本土IT公司在争夺。
软通动力希望通过多行业并举的策略，每个市场都能“无心插柳柳成荫”。究竟它能否做到从容不迫？会不会分身乏术呢？李波认为，立足大客户的软通动力有实力做好平衡，“各个行业大客户的需求都很类似。日本、美国、中国的金融业务是类似的，电信行业的爱立信、华为、阿尔卡特朗讯这3家设备供应商也有类似的需求，中国3家电信运营商的需求也是类似的。我们只要满足大客户的需求，其余的事情就很好办了。”
外包和方案 兼容两种业务
如今，中国IT企业将解决方案与软件外包两大业务融合发展的趋势越来越明显。一边是本土行业解决方案提供商开始为海外客户提供外包服务，一边是软件外包企业开始关注本土行业解决方案。
这样的例子很多。比如，多年扎根本土金融IT的东南融通近年来开始和埃森哲合作，承接外包服务订单； 做证券IT的恒生电子也早已开始在日本、欧美寻找外包服务的机会。2009年12月，在接受本报记者采访时，软件外包企业文思创新表示，未来文思创新要将国内作为重要战场，拿出针对金融行业的解决方案，大力拓展金融行业客户。
文思创新总裁陈立峰曾表示，自上世纪60年代开始，IT服务已经走过了三个阶段： 第一个阶段是技术导向型，客户叫干什么就干什么，企业只是单纯地把客户的需求变成程序； 第二阶段是以提供咨询的方式，高举高打，为客户推荐解决方案； 现在IT服务已经进入第三个阶段，代表企业是转型成功的IBM、埃森哲等公司，它们将解决方案与具体的IT服务更好地结合起来。
早在几年前，软通动力就开始在解决方案和软件外包两者之间寻找一个平衡点。2001年，刚成立的软通动力并没有“软件外包”的血脉，它的第一个客户是中石油，为中石油财务公司做资金管理。这和东软第一位客户是日本阿尔派、文思创新第一位客户是IBM的发展路线截然不同。
在那个软件外包价值还没有被清楚认识的时代，软件外包被认为是体力活，没有什么技术含量。那些有自主解决方案、有一定研发能力和雄心的中国本土企业都不太愿意去做“没太大难度”的软件外包。软通动力却坚定不移地开始做软件外包。
2003年，软通动力开始试探地提供软件外包服务，它拿到的第一个订单是香港机场。软通动力大规模地提供软件外包服务是在2005年。从中国香港到日韩，再到欧美，软通动力的软件外包之路采取的是稳健策略。李波告诉记者，软通动力当初决定做外包服务，一是看到“不管国内国外企业，都要利用外包做大做强，然后走专业化道路”的发展趋势； 二是觉得，中国公司应该有能力和印度在软件外包上竞争。
如今，软通动力一手抓解决方案，一手抓软件外包。李波在接受记者采访时说，“做解决方案的公司一般看不起软件服务，往往局限于某一个行业、某一类客户。实际上，外包的市场很大，有很强的复用性。”
“从更细分的行业来看，软通动力有BPO、自主解决方案和围绕解决方案的咨询等多个业务。并且，外包服务和IT运维、解决方案、第三方产品开发将会呈现三足鼎立的状态。”李波表示，未来，软件外包与解决方案业务将会互相支持，同样重要，软通动力未来的业务将是全方位的，提供的服务也是全方位的。
冠军观点
人才是软件企业的根本
软件企业非常依赖人才，这已经是业内共识。为此，东软创立了东软学院，为其业务扩张做好了人才上的储备，软通动力也在积极做好人才上的准备。
金融危机后，我就开始到海外去挖人，因为软件外包企业对中高端研究型人才的需求不断增加。现在，我们每天都会收到20多封来自海外的求职信。趁着金融危机，软通动力“抄底”了一批技术“大拿”，仅软通动力在北京的公司就招收了200多人，包括海外留学生、高级技术人才、高级管理人才等。这些技术“大拿”将大幅提高软通动力的技术研发实力。
除了从外面挖人才，软通动力还积极培养内部员工，展开了一个名为“TOP300”的领导力培养计划。到目前为止，“TOP300”已经培训了400多名员工。这些中层管理人员、技术人员将是软通动力未来的中流砥柱。
除此之外，软通动力还在无锡创办了卡耐基国际高级IT人才学院，培训和储备优秀人才。
冠军档案
成立日期： 2001年
公司定位： 全方位IT及解决方案服务提供商
营收规模： 约10亿元
员工人数： 近9000人
优势领域： ITO、BPO服务，国内的电信、金融服务等行业解决方案服务