天音控股：不只卖手机，还“卖”用户

卖一部手机的同时，商家也就为运营商争取到了一个新客户，因而渠道资源必然成为三大运营商的“兵家必争之地”　　江怡曼　　2G时代，你买了一部手机后既可以加入中国移动也可以加入中国联通。3G时代，一切变得很不一样，不同机型的手机对应不同制式的网络，你买了TD手机等于加入移动，买了WCDMA手机等于加入联通。　　也就是说，卖一部手机的同时，商家也就为运营商争取到了一个新客户。而渠道资源必然也成为三大运营商的“兵家必争之地”。至此，一个新的商机闪亮登场——把手机卖给用户的同时，也把用户卖给运营商。　　我国最大的手机分销商天音控股(000829.SZ)正是这笔新生意的重要参与者之一。“我们以前就是通过卖手机来赚钱，现在除了卖手机，我们还可以把用户卖给三大运营商，这对我们而言等于说是发现了一个新的盈利模式。”2月25日，天音控股证券办公室的工作人员接受《第一财经日报》记者采访时表示。　　把用户“卖”给运营商　　在刚刚过去的虎年春节长假中，3G手机已然成为新的销售热点。在苏宁、国美等卖场，部分3G型号的手机甚至一度卖到断货，成为拉动商家手机销售额增长的主要动力。　　“和终端零售的销售方式不一样，我们会提前出货给零售商，零售商再销售给终端消费者。3G很可能会成为今后消费的主流。不过从目前的情况来看，3G手机占整个手机市场的比重还不是很高，2G用户仍是主流。”上述天音控股证券办公室的工作人员表示。　　据了解，从手机行业产业链来看，天音控股处于中游，上游为诺基亚、摩托罗拉等厂商，下游主要为国美、苏宁等终端零售商。　　除此之外，公司还与三大运营商建立起了良好的联系，公司与中国移动25个省的平台进行合作，是中国电信四大渠道合作伙伴之一，还是中国联通三大渠道合作伙伴之一。　　事实上，2G时代，手机销售渠道商跟运营商的关系不是很大，因为不同机型的手机对应的都是GSM网络。然而到了3G时代，由于不同机型的手机对应的是三种不同制式的网络，也就是说卖出一个手机的同时，渠道商就为运营商争取到了一个客户。　　安信证券通信行业分析师黄文戈认为，在2G时代，运营商基本上是靠自己争取用户，渠道商只能靠卖手机挣钱。但是在3G时代，运营商更多地需要依靠渠道商来争取用户。这必将从根本上提升手机销售渠道的地位，从而为其带来新的盈利模式。　　对于这一说法，上述公司证券办公室工作人员表示认可：“可以这么说吧，运营商的确会给我们一定的销售补贴，中国移动在这方面的力度会大一点。”　　那么，运营商是如何给予天音控股补贴？　　“一般中国移动会通过采用一定的结算方式给予一定的补贴，而不是说售一部给多少钱。”公司方面称。　　“由于运营商在初期推广阶段对大型分销商的依赖度更高，分销商可获得显著的收入和毛利率提升。”某长期关注该公司的分析人士称。　　黄文戈还认为，三家运营商三种不同制式网络的竞争态势将长期存在，因此渠道商将从不同制式的竞争中长期获益。　　资费补贴“暗补”渠道商　　想成为3G一族，却苦于3G手机价格不菲。这个时候运营商推出优惠套餐，购手机可赠送“话费礼包”，这会不会让你更加心动呢？　　“其实运营商的补贴更多地是针对消费者，比如中国移动会推出一个礼包，2000元的3G手机，送1000元的套餐包，这就会让消费者觉得手机的价格好像便宜了不少。”公司方面表示。　　事实上，为了抢夺更多用户，三大运营商在购机的时候推出了各种诱人的“大礼包”。这样，相同价位的手机，因为3G有资费补贴，消费者就会感觉到3G手机相对便宜不少，从而会产生更多的购买倾向。　　“这也就让我们可以卖出更多的手机，拉动销售额的增长。”上述证券办公室工作人员说。　　黄文戈认为，这会使得渠道商在手机销售数量不变的情况下实现收入的高增长，如果把运营商对渠道商的销售补贴看做是直接的“明补”的话，就可以把资费补贴带来的销售增长看做是运营商对渠道商的“暗补”。　　事实上，到目前为止，3G手机业务对公司业绩的拉动效应已经显现。1月28日，公司上调2009年业绩预增区间至100%~120%，对应2009年四季度经营性每股收益0.10元~0.12元。公司方面称业绩之所以出现大幅提升，一方面是因为宏观经济复苏，另一方面是因为3G市场的发展。　　“和2G手机相比，3G手机的均价和毛利都要高一些。”公司方面称。中信证券分析师赵雪芹认为，公司去年第三季度业绩好转是因为手机行业复苏转暖，第四季度业绩好转则有相当部分原因在于3G市场开始放量。　　另外，她还预计公司2010年、2011年每股收益分别为0.43元、0.66元，分别
同比增长72.0%、53.49%。　　风险提示：3G的商用进程低于预期，运营商的补贴力度低于预期，都将对公司业绩增长产生负面影响。