IT渠道商如何掘金中小企业市场？

中小企业市场，早已成为了众人争抢的“香馍馍”。成功者如联想扬天、SAP等，在中小企业市场小有斩获，但他们毕竟只属于少数的幸运者。真实的情况是，更多的“掘金者”们仍在入不敷出的艰难处境里拼命挣扎。　　中小企业市场是一座富矿，也是一摊难以捡拾的碎银，它波光淋漓的外表下潜藏着太多难以言尽的沟坎，稍有不慎，便要触礁。　　是的，越来越多的IT厂商认识到，中小企业有大量未满足的信息化需求，可是很多人触礁后才知道，中小企业的确需要信息化，但信息化并非他们的首要需求，中小企业真正想要的是利用信息化工具提升他们实实在在的运营绩效。表面上，中小企业的老板们似乎抠的很，不想有过多的信息化投入，可实际上他们是不见兔子不撒鹰，只要他们算计得出投入能带来高额的绩效回报，他们绝对义无返顾。　　这是一个有着极大戏剧性反差的市场格局：一方面IT厂商总在抱怨中小企业需求不够，产品卖不动，另一方面中小企业却抱怨着没有合适的产品和方案解决他们的信息化需求。为什么会这样？不要再抱怨客户了。客户绝对没错，错的只是我们自己。如果我们果真能设计恰当的市场策略锁定急需我们产品的客户，中小客户会拒绝我们的雪中送炭吗？　　策略一、重点市场重点突破　　永远不要奢望将所有中小企业客户一网打尽。中小企业多变的企业规模、多变的信息化需求、多变的区域分布、多变的采购规格等决定着中小企业客户是一个高度分散的市场，同时也是需要进一步细分的市场。细分的标准有很多，对于中小企业客户，我们没有必要引入繁复的人口统计变量与心理行为变量进行深度细分，一般比较有效并且常用的标准会有四个：地域、行业、成长阶段、企业类型。　　中小企业是金矿？我们并不......More↓↓↓