十大营销人物/事件评选提名PK台之人物篇

【编者按】南方都市报主办的2012中国营销盛典—————十大营销人物/事件评选已于近日公布评审团提名名单(详见11月1日见报C叠报道)，即时开始至下月初，我们将在C叠推出“P K台”系列报道，提名人物或企业将借助这一平台展示实力，一较高下。敬请关注。同时网络及微博报名继续开通，欢迎参与。有意者请将企业或人物相关资料发至dsbjjb2002@vip.163 .com或加关注@南都经济，跟帖及私信我们。雷士照明无可争议的灵魂人物、创始人吴长江“水火斗”中决战营销渠道年中一场“水(吴长江)火(阎焱)斗”，让雷士照明这家行业龙头几乎陷入绝境，股价一度由今年5月份最高的3.02元，跌至1.01元的历史低位。吴长江离去的日子，员工辞职、经销商意欲另起炉灶、供应商断货，销售急降，雷士照明风雨飘摇。而随着吴长江回归，供应商重启供货，经销商全力促销，吴长江立下军令状力保完成年度销售任务。他是雷士照明无可争议的灵魂人物。“如果说我是人治，那也是伟大的人治。”在吴长江的带领下，雷士照明由最初一个资金只有100万的惠州小作坊，迅速成长为在香港上市的中国最大照明制造商。吴长江的营销江湖，最初是人海战术大量开拓经销商，而后大力推动门店升级为专卖店，最终通过不断的整合摸索，形成雷士现如今的“运营中心模式”，不同于一般的产品专卖店，雷士的运营中心承担产品分销、物流、资金流、市场管理等职责，是当地的物流、资金和出货平台。吴氏的“运营中心模式”，吴长江控制渠道，其核心是让渠道商获得大份额利润，“如100块钱的利润，我让经销商拿60块，我拿40块，经销商赚钱是实实在在的”。虽然吴长江在雷士的股权不断稀释，却无碍吴长江继续其稳固的“武林盟主”地位。通过产品、返利政策、赊销、特价支持、工程支持等途径，力挺渠道商，形成利益捆绑。面对低迷的国内市场，雷士的体育营销正在演绎其经典。2012年
伦敦奥运期间，雷士照明多类产品中标。目前已经成功签约成2013年天津东亚运动会、2014年泰国亚沙会照明产品及服务独家供应商。受益于系列体育营销，预计雷士2012年销售额将提高30%。[专家点评]叶茂中营销策划机构董事长 叶茂中营销，是一个坏孩子的游戏大明三百年历史中，权臣辈出，徐阶、高拱、张居正，都是权倾天下的人物，可是他们都不是传统意义上的“好人”。张居正不说了，高拱自负又高傲，徐阶厚黑无人能比，但是这并不妨碍他们成为一个伟大的好官。相比之下海瑞大人虽清廉无人能比，却是一个不太能做事的人。因为干活有时候和营销一样，同样是个“坏孩子”的游戏。吴长江，就不折不扣是个坏孩子，也不折不扣是个“好”老板。这是一场“人治”与“法治”的最彻底的冲突，阎焱也好，施耐德也罢，可以称作是商业理想主义的代表，他们的思路是把一切归置到一个看似完美的体系中，所有运行依照条律，按部就班。可是在中国这片商业的土地上，这近乎是一种商业乌托邦式的想法。而吴长江，把雷士经营得如此耀眼靠的是什么？是人，是手下那帮忠心耿耿的经销商。而我们清楚地知道，一支军队要发挥最首要战斗力的因素不是制度也不是武器，而是军心。历史上的名将，无一不是读军心的高手，靠的就是“人治”。有很多人诟病吴长江，说他是野蛮生长，不按规则。但在
中国市场，这也同时意味着商业嗅觉敏锐，执行力强，有办法，接地气。9月29日，吴长江、阎焱、朱海走向前台握手言欢，我更愿意把这解读为吴老板终究占了上风。“坏孩子”才能玩好营销游戏，“坏孩子”才有生命力，好孩子没有错，只是理想主义者有时也需要现实的土壤才能成长得更滋润些，也许也能少些不必要的磕绊和障碍。让我们再敬那些伟大的混蛋一杯吧。皇明集团董事长黄鸣另类营销：逆市中“反手一击”“没有环境，就创造环境，改变环境。”皇明集团董事长黄鸣在今年是当之无愧的风云人物，其连续的“爆潜强标”行动搅动业界。他的行动也让更多人关注这一行业，不少人请他前去讲课，专门讲他的爆潜行动。黄鸣是在逆市中寻找发展能量的典型代表，他的特立独行和高调行动，不仅有助于行业环境的清理，也让消费者相信了皇明的品质，正如其所讲，“我先检查自己的工作，发现产品没问题，安装安全，售后服务到位，对不起，我开始行动了。”黄鸣对自己的评价是“疯子，偏执狂，一根筋”。在行业对于各种问题保持沉默的时候，他说，自己热爱太阳能事业，又对行业中的不光明一面愤恨不已，于是他接连“自残”，他认为唯有刮骨才能自救。他的行动也已见影响，此前太阳能家电下乡时，商务部等相关部门听取了黄鸣的
意见，对于农村特殊的使用环境和售后服务做出相应要求。“假报告”问题还没有结论，然而，黄鸣的行动使得国家质检总局关注这一事态，也让各方关注太阳能产业。黄鸣的战斗需要勇气和毅力，他表示，公司和经销商对他的“战斗”并不认同，担心受到打压。黄鸣则坚持，“我敢说别的企业，是因为我先检查自己的产品和服务，如果我被人抓住把柄，会被搞死。”皇明的高成本、高价位产品在城市市场仍然有市场，五成以上销售在城市实现。黄鸣在公司总部投巨资建设了太阳谷，建设微排大厦，开发了蔚来城，以此展示了太阳能在更多领域的应用。黄鸣还开始了宏大的气候改善商城战略，目前第一家已经在北京密云开业，全球现有700家在准备中。他希望基于个人、家庭、社区、城市四个层面的需求分类提供不同层次气候改善产品。黄鸣将这些均看作皇明公司再升华再改造再前进的机会，他试图将皇明转型，他的发展地图不局限于太阳能热水器，正如其所说为“包容太阳能热水器，而非离开”。[专家点评]中怡康时代市场研究公司总裁连四清敢想敢干的聚焦营销专家黄鸣是一个敢想敢干的人，今年他陆续发起了一系列的行动，其意义或许在于让更多人关注这一行业。同很多草根行业一样，野生野长的太阳能热水器行业市场集中度非常低，2010年销售额超过10亿元的企业仅有4家，3000家左右的企业中绝大多数都是千万元规模以下。今年太阳能热水器全行业进入了冬天，农村市场卖不动，城市市场进展速度慢，海外出口拉动同样有限。根据中怡康2012年1-9月数据显示，国内太阳能热水器累计零售量同比下降了31.69%，累计零售额同比下降了30.44%。在行业低迷之下，黄鸣剑走偏锋地进行了一种另类营销———聚焦营销。黄鸣本人通过揭露行业潜规则的办法，勇于将自身的技术和品牌接受公众的监督，这一做法无疑是成功的营销策略之一。聚焦法则在某种程度上削弱了竞争对手的品牌影响，并能最好地进入消费者心中。除了聚焦营销之外，黄鸣本人还加大了创新营销。其打造的气候改善商城计划，包括了太阳能背包、太阳能泳池、太阳能厨房等项目，还有服务于城市的微排学校、微排医院等产品，虽然目前这一商业模式无法快速撑起一片天地，这种折腾也许并不能让黄鸣本人一定能够收获百分之百的成功，但是他作为太阳能行业的教父级人物，保持了强悍的战斗精神和探索勇气，这一点值得营销界人士赞赏。执行统筹：郑广雷 采写：南都记者 汪小星 王海艳欢迎发表评论 分享到:猜你喜欢换一换 给本文挑错 电话：010-62675595保存|打印|关闭 手机新浪科技 | 新浪科技论坛 用户名 | 退出 登录 注册 | 忘记密码？ 用户名/密码错误 @TA 分享到微博 最新评论 最热评论 欢迎发表评论 还没有评论 加载中，请稍候... 显示更多评论