应用汇联合创始人袁聪回顾盈利探索之路

提及应用商店，多数开发者和业内人士都会想到他们是占绝对主导优势的一方，以移动互联网时代的“渠道”称呼
它们，将之与掌握应用生死的最后一环相互对应。但事实上，和Groupon带来的 2010 年千团大战之热一样，应用商店也是一个瞬时涌入上百玩家却最后留存者寥寥的领域，优胜劣汰的法则对他们同样适用。对并非大公司出身、资源不那么丰富的创业公司来说困难则更加明显。创新工场孵化的应用汇就在盈利之路上摸索过不少方式，走了几次弯路之后最终和成熟的手游产业链一拍即合，如今已实现每月百万盈利。此篇文章是对应用汇联合创始人兼 COO 袁聪的专访，他与我们分享了应用汇盈利的几次摸索，以及对应用商店未来趋势的看法。探索：应用商店适用何种盈利法则Chris Anderson 曾在《免费》一书中写到三种盈利模式，一种是广告主付费的三方交易模式，一种是直接交叉付费模式，最后一种则是馈赠式的礼品型经济。最早的时候，应用汇曾想过做直接交叉付费的模式，也就是效仿在苹果的 App Store 里最常见的用户付费购买应用的方式。这是一次小范围的试水，应用汇在给厂商做的定制商店内，放入需要付费下载的应用。但因为用户认可度不高，没人为之付费，这条路很快被证明行不通。随后应用汇转向广告 SDK 的制作，尝试从广告主方获取营收。随之在 2011 年，应用汇的“有鱼”广告 SDK 诞生了。这个产品的本意是在商店内分发的应用中嵌入合作的广告主广告，赚取和开发者分成后剩余的广告费用盈利。但执行后发现，理想模型与现实落差很大。“理论模型是我们保留着 30%，剩下的 70% 给到那些帮我们分发（广告）的开发者。但是你跟开发者去谈的时候，人家不会说你收了 100 块钱分我们 70 块，而是我卖给你一个下载多少钱，是这种模式。应用汇是个中间商，一头在采购流量，一头在接广告主，采购流量一定要保证小于广告钱，但真正做起来，会发现可能采购的钱要远远多于广告钱，成本要大于你的盈利。”袁聪说道。他认为广告 SDK 不成功的另一方面，来自移动广告本身存在的问题。广告 SDK 中若接入 app 下载的广告，用户需要经历点击、下载、安装三个步骤，尤其是用于推广游戏时，好的游戏都有 100M 以上，如果网速不给力，用户可能下载到一半就放弃了，失败率很高，成功的转化率只在千分之几左右。“所以更深层次的结论，在于广告 SDK 产品本身不够成熟，屏幕太小了，让人更能接受的广告展现形式还没进来，市场没你想象的容量那么大。”袁聪说，“专业的人应当去做专业的事情”，如果要提高转化率，就得像Google一样做基于数据分析之上的精准投放，相当于做应用商店的同时，再去做一个友盟一样的产品，这么做的效率还不如专注做应用商店本身来分发 app 的效率。广告 SDK 不挣钱，应用汇再次改变尝试方向，想要在电子书内嵌入付费 sdk，做一些付费阅读的尝试。应用汇尝试接触了网络文学的平台还有线下出版社，希望能引入现有资源，合作分成。但是，“不管哪一种，我们做的时候都没有那么开放。”袁聪说，当时整个生态系统都不成熟，大的平台没有合作意识，“他会说我在（传统）互联网上赚得好好的，为什么要弄这个东西？”即使有了接口，也会因为疏于运营而带来各种问题，无法很好合作。“所以这就是雷总说的要看大势嘛。如果这趋势没起来，他们（出版商和平台）都没意识到要做这个，那你要推动还挺难的。反倒是最近这两个月，做网络小说的站点陆续来跟我们谈合作了。”尝试过后，广告 SDK、电子书付费都因为产业成熟度弱无法变现，然而，游戏联运的收入增长却让应用汇看到机会——从去年开始，应用汇开始观察到游戏带来的收入数据在一个月一个月地增长。如今，应用汇 50% 的收入来源，源自游戏联运。今年一月，我们曾报道过应用汇发布一款PC安卓游戏的助手，它可以实现大型游戏一键安装，希望解决游戏开发者与游戏玩家之间的发现机制问题。当时应用汇 CEO 罗川表示，“应用汇还会在联运推广、支付、打通游戏开发者与玩家之间的互动交流，以及通过对运营数据的分析来支持游戏开发商。”
手游行业初期，CP 把内容做好，渠道负责导入流量，就可以带来不错的收入。但随着手游市场越来越多竞争者涌入，内容源呈爆炸性增长，CP 的脱颖而出愈发困难，同时优质的、能为 CP 带去流量的渠道又越来越少。此时游戏开发者就必须自己做营销、市场的工作，让自己作品的
曝光度更高。但这对开发者来说，分散自身精力之余未必能有很好的专业效果。因此，应用汇思考的是，能否在服务上和竞争对手做一些差异化。“我们跟其它渠道打好招呼，另一方面会帮开发商做发布会，请媒体做一些报道，甚至策划一些活动。”袁聪说，虽然渠道的品牌影响力、发行能力很重要，但游戏开发商也会看渠道的服务，综合能力上统一考量。“我能看到的一点是，产业分工越来越专业。竞争对手越来越多，优质渠道越来越少，在这种情况下，CP 要怎么冒头？所以营销的团队会出现，游戏媒体会越来越有价值，专业分工更细。以前 CP 会自己去做公关、做营销、跟渠道搞 BD、做运营，但这些事逐渐逐渐在放弃了。最后小团队就是安心做它的游戏、它的创意。”未来：app数量增长之后应用商店如何改变形态“我们团队认为，应用商店未来就是搜索。”袁聪说，一开始应用商店的运营模式是开发者提交作品，但早期来说，有几万个 app 已经算是不错的数量，维系这么多数量的开发者关系也并不困难。如今在已有上百万个 app 的情况下，再加上机型、屏幕大小、CPU 等适配问题，数量就更大。所以当数量大到一定程度的时候，需要搜索来解决。这种情况下，应用商店必须做到四点：全、真、准和快。袁聪表示，内容全是指原来应用商店跟开发者建立关系，由他们来提交 app，没法在
应用数量上有突破，同时还得投入巨大的编辑团队进行应用的审核。所以必须要依靠搜索技术将全网的app信息爬回来。这好比原来的开发者提交是hao123模式，而现在应用汇是搜索引擎的模式——导流模式，量是带给别人的。而内容的真实性，则是借助一些工具，比如图标
识别工具，把两个过分相似的应用识别出来，提醒编辑注意辨别。在技术还不完全智能的情况下，半技术和半人工配合以提高效率。最后的准和快，则是指包括快速补全、补全词条中可以直接下载应用的用户体验，不仅是把搜索过程的提速，还包括让用户快速定位、准确获取到自己想要的东西，不是搜索应用时同时返回出四、五个来自不同应用商店的同种应用。袁聪认为，未来最大的看点是应用内搜索，因为过去 Web 端基于超链技术的搜索技术已经全部失效。app 呈现孤岛形态，无法像 html5 之间随意链接，必须把 app 做成连通式才可以解决这一问题。但就连通技术而言，也需要重新组织一个算法架构，因为网页上是通过 URL 地址定位到一个页面，但在 app 里，是不停滚屏式的切换方式，无法定位，许多技术演进仍是现在解决不了的。基于这种状况，传统搜索的巨头在移动互联网的 app 时代未必有太大优势，大家可能重新站到同一起点上。应用商店能做的就是在 html5 技术推动的背景下，做一些优化，比如搜索 app 时的相关性推荐，当一
个用户不是搜索准确的应用名词比如“大众点评”，而是搜索“吃饭”时，如何做好语义分析、模糊查询、相关性推荐、机器和人工的配合等，都是现阶段还需要优化之处。无论如何，袁聪在巨头逐渐进入应用商店这个领域时还是颇有信心，因为一切规则都在重新建立，“这个产业不是以 html 存在的，是以 app 存在的。即使巨头进来，他们也还需要一段时间的摸索来明白应用商店的这套规则。”