松禾资本厉伟:不投二流团队不被猫抓住就是“好老鼠”

9月19日，阿里上市的当天，创业家黑马成长营第七期资本模块课程在深圳鸿丰大酒店30层鸿丰厅举行。松禾资本创始人厉伟给黑马营学员们分享了他做企业、做投资20多年的观察和思考的成果。以下内容是根据他的演讲整理，有删减。不被猫抓住的就是“好老鼠”企业发展有四个阶段，第一个阶段是老鼠。初创企业就像老鼠，老鼠的特点就是只要有东西就吃，只要能拿到就拿，什么老鼠是好老鼠呢？就是不管白老鼠、黑老鼠，猫捉不到的就是好老鼠。这是企业发展的第一个阶段，生存是第一重要的。不要被监管机关，不要被种种比你大的势力把你扼杀掉，你能生存下来就是过了这一关。第二个阶段我们称之为狼的阶段。其实狼的阶段企业做到了一定程度，基本上可以得到很多的订单，但也有一些大的财团进入你所在的行业。就像我们有一些企业，在互联网行业做得蛮好的，当BAT、360甚至小米要加入进来的时候，你可能就要开始躲，你要避免跟它发生正面竞争，这就进入狼的阶段。第三个阶段我们称之为虎的阶段。我们看到虎的特点是什么?虎是占山为王，这一片都是我的，只要在我这个山里面都是我说了算。企业发展到一定程度，确实有些企业，一些地域性非常强的企业在那个地域里面，基本上就会占山为王了。但当有另外的虎进来的时候，它会出现什么情况?就会发生极其惨烈的竞争，就算是你最后把进攻者打败了，你恐怕也会受到很大的伤害。第四个阶段实际我们讲是飞虎阶段。其实翅膀实际是资本市场。现在很多企业发展壮大都脱离不了资本市场，资本市场给了你一个什么样的东西呢?我们来看，首先当你看到目标的时候，资本市场可以迅速筹集资金，就相当于从空中直接杀下去，速度跟在陆地上你跑过去完全不一样。其次，你在资本市场盘旋的时候，视野将会更加广，所进入你眼里的目标将更加多，你就算站在山上，你看到的范围和你在空中看到的范围也是完全不一样的。但是资本市场带来了另外一个坏处，就是你悬在空中，你会成为所有人盯住的目标，你不要出错，这就是监管。企业发展的四个阶段，实际上每一个企业家，每一个创业者其实思考一下我怎么样达到下一个阶段，为了达到下一个阶段我应该做什么，在不同阶段你其实采取的策略是不一样的。比如说你是一个初创企业，非常重要的就是你怎么生存;当你已经取得了一定成就的企业，狼为了捕食通常会结群，你在这个阶段怎么尽可能地跟别人合作，来获取更多的能量;进入虎的阶段就要想着怎么样来防止你的竞争者进入这个领域;当你是飞虎阶段就想着怎么能跨出现有的地界能够寻找更多的目标来纳入到你的范围内，做得更大。企业经营的4个境界企业经营有四个境界。第一个境界叫挣钱。什么是挣钱?我们来看“挣”字怎么写的，一个手，加一个争，就是要更多地靠自己体力的付出和辛苦的劳作来取得收入。挣钱通常是企业在早期的时候，很多成功的企业家，早期搬过砖，当过包工头挣钱。第二个境界是赚钱。赚字是一个贝加一个兼并的兼。贝也是一种货币。手里有了一些积蓄，用钱去兼并钱，扩大再生产，去投资，开始赚钱。第三个境界是生钱。是牛加一横，这一横是资本市场。其实当企业进入资本市场之后，如果赶上牛市，睡一觉起来财富增长很多，像马云敲钟，敲完钟之后他可能就变成中国的首富，这就是资本市场带来的。第四个境界叫来钱。来字是怎么写的?我们来看繁体，来就是你能搭好一个平台，创造一个平台，有人才进入到你这个平台，实际上它就会源源不断地带来财富，所以最终是做人的生意。你有什么办法搭建一个好的平台，用这个好的平台吸引来各路精英聚集在你这个平台上，为这些精英创造条件，自然而然地你就可以源源不断地带来财富。为什么不投二流团队?我们老讲我们宁投二流技术，一流团队，也不会投一流技术，二流团队。道理很简单，狮子是很强大，但如果单独的一头狮子会被猎狗追着到处跑。大家记住，在现代的企业竞争中，团队胜于技术，技术只是引子，可能是你创造这个企业的引子，但是最终决定胜败的是团队。好团队的标准是什么呢？第一、学习型团队。现在变得太快了，创业团队要能不断地学习，通过学习来适应变化。不是通过学习的变化，这种善变只能让别人认为你这个人不可靠。但是通过学习能够不断地适应变化，甚至自己来创造变化，这是学习力。因为学习力代表未来，谦卑者得到更多，我们经常跟企业交流的时候，如果企业家说这个你不懂，其实跟别人交流就是天下最好的，对新事物了解的机会。说别人都不行，其实这种企业家恐怕往前走的那个终点大家都能地看到。我们有一句话，就是海之所以为海，是它比所有的河流都低。如果团队根本不擅长与人合作，就算引进了投资人，整天跟投资人吵来吵去，股东之间吵，董事会里边吵，完了跟投资人也闹，做不长的。擅长与人合作其实是擅长做人。会不会做人，我们经常讲说这人很会做人，很会做人的人是很擅长与人合作的，做事先做人，做人做好了以后，朋友多了，其实事情有时候变得容易了。以前一个人很容易成就一方面事情，但是到了今天更多的事情需要方方面面的协助，所以擅长做人变得非常重要。第二、有强大的市场开拓能力。你有没有本事把梳子都卖给和尚?这是北大光华管理学院的一个案例。说一个梳子厂招了一批推销员，让他们出去推销，过了一段时间，一看大家带回来的订单，发现第一个人卖了十几本梳子，一看收据是寺庙里的，就把那人找来问，你怎么卖的?他说，我找到那些和尚们，虽然他们没有头发，但头皮会痒，用手抠又不卫生，用梳子很便宜，刮一刮又能梳经活血。有一个推销员也进庙里卖了几十把，问怎么卖的，说他去找了主持，跟主持说，上香的人挺多，庙里有好几个殿，第一个殿跪拜完了进入第二个殿，有的头发凌乱了，这样对下一个神灵不敬，应该放些梳子让大家整理整理。主持买了几十把放在那儿用。第三个推销更厉害，每个月都从寺庙拿到几百把梳子的订单。问怎么做到的，他说，我找了方丈，跟方丈说上香的人很多，捐钱的人也很多，你们给人家的回报都是“恭喜发财”，“阿弥陀佛”，梳子这么便宜，你们可以把庙里的佳句刻在梳子上卖给香客。方丈一试，结果真的是很多人买。市场是挖掘出来的，用什么办法挖掘客户的潜在需求，这个非常重要。第三、能艰苦创业的团队。大家不要满足现状，表现出来就是我现在已经很不错了，但投资人要的是未来。大家说我这个好得很，根本十年之内不会有问题，对不起，十年前谁能想到移动互联网如此火热。十年前大型的商场还是觉得未来发展前景很大，十年后惨淡经营，下一个十年会是什么样?其实我们所有的预估可能都是过时的，如果你没有危机感，你看的不够远，实际上投资人对你的信心是不够的。第二、不轻言放弃放弃的团队。我们举一个石匠的例子。带大家去看打石厂，大家肯定没什么兴趣，如果有一个人跟你说，我们后山有一块特别大的石头，三五张桌子那么大，老师傅会把那个石头打开，我们肯定有兴趣—这么大块石头，看看师傅怎么给砸开的。去了以后看到，老师傅一锤子下去石头裂为两半，你一定赞美人家，一锤子就把石头砸开了。老师傅说，我已经敲了三年了，其实最后那一下子，实际上都是前面的积累的结果，如果前面任何一天放弃了就绝不会有这一天。企业家的韧性是非常重要的，二十多年前流行一个理论，说水烧到99度，没那一度能开吗?今天要反思的是，没有前面的99度，最后一度有什么用?过去来强调那一度实际是浮躁的表现。现在领先的互联网企业都是最难的时候咬牙挺过去的。很多创业者昙花一现都是在该顶的时候没顶住，落下来了。我跑马拉松，马拉松里有一个很著名的说法就叫赢家要过心碎坡，前面三十公里左右都是上坡路，你要想跑出好成绩，必须要过这个坡，如果不能在这儿挺过去，绝不会成为赢家，坚持非常重要。第三、乐观向上的团队。古代有一个秀才，第三次进京赶考，住在一个店里。第一个梦梦见自己在墙上种白菜，第二个梦见下雨天，他戴了斗笠还打伞，第三个梦就梦到和一个心爱的表妹脱光了衣服躺在一起，但是背靠着背。问算命的说你墙上种白菜中不了的，第二个是多此一举，第三次是脱光了还背靠着背肯定没戏。秀才一听就想打道回府，不参加考试了。店主就问，你为啥回去?秀才说了一下算命先生的话，店主说，墙上种白菜是高种，下雨天是双保险，第三个梦的意思是你翻身的时刻就会来了，这个家伙就信心百倍去参考，结果中了。这个故事说明啊，想法决定活法，心态决定状态。企业家一定要有一个积极向上的状态，因为这些积极向上的想法可以带动你的员工克服难关，而不会被一时困难打倒。如果没有乐观的心态，企业做不长，你的员工、合作伙伴、投资人都会在你的唉声叹气之中丧失信心，最终你的企业走向失败。第四、真正的好领导一定是会用人的领导。说个好玩的故事。有人到农贸市场买鹦鹉，一个鹦鹉标价两百，会说两句话;一个鹦鹉标价四百，会说四句话;有一个鹦鹉标价八百，那个鹦鹉没之前那个好看，比较老，却标八百，问店主，这个鹦鹉标八百是不是至少会说八句话，店主说，一句不会。那人问，为什么一句不会，长得又不漂亮，还卖那么多?店主答，因为另外两个鹦鹉管它叫领导。真正的好领导是能够信任别人，能够团结和调动比自己更强力量的人，这是团队的首领，团队的首领是真正的能够调动底下人积极性的人，而不是自己什么都能干的人。中国历史上有两个非常有名的人，一个叫刘邦，刘邦打仗不如韩信，谋划不如张良，后勤不如箫何。一个是刘备，刘备除了会哭，还会特别多的本事吗?可能大家印象不深，但是关羽、张飞、诸葛亮、赵云都为他所用，他把这些人用的非常好，建立了蜀汉。真正的好领导一定是会用人的领导，而不是自己什么都会的领导。我们看团队领导，看他是不是能够团结人，手下是不是有在某些方面比他更强的人。如果技术是他，市场是他，管理也是他，甚至生产流水线质量监控都是他，这个企业一定做不大，这种企业是不能投资的。