雷士十几年只围绕一个目标做

中国商人：据说，在雷士创办的第一天，你就提出了“争行业第一，创世界品牌”的品牌战略，当时有很多人都认为你是在说笑话？　　吴长江：从创办雷士的第一天，我就提出了“争行业第一，创世界品牌”的战略。当时确实有很多人认为不可信。企业刚刚开始创办，国外照明巨头像飞利浦等都挟资本与技术的诸多优势，占据着当时中国照明市场半壁江山，我们无论是从资金，还是从渠道、技术，都无法与之抗衡，都不在一个级别。那时，他们是照明丛林里真正的大象。　　中国商人：为什么在如此不利的环境下，还提出了至少在当时看来如此不可思议的口号？　　吴长江：我选择进入照明领域，可以说是有备而来。主要是基于此前打工时，对这个行业的了解。还有一点是，当时进入这个门槛低。整个照明市场，还处于战国时代，自创品牌容易脱颖而出。正因为此，所以，我认为雷士要想在照明领域里有一番作为，必须争行业第一，创世界品牌，否则，创办雷士也没有意义。　　这十多年来，雷士在做任何工作的时候，都是按照“争行业第一，创世界品牌”的标准和要求去布置、实施，在这个问题上从来没有过任何动摇与缩水，即就是在企业遇到这样那样的困难时，这一点都是作为最基本的，没有打过任何折扣。这样做，可能起步的时候没有别人快，也没有别人那样的招摇，可是路遥知马力，当企业发展到一定阶段的时候，厚积薄发，反倒会体现出企业的稳健与增速。许多人现在经常说，呀，雷士发展这么好这么快，这是因为他看到的只是结果。雷士十多年的坚持，实际上是目标决定高度，过程决定结果。　　中国商人：雷士一路走来，十多年了，你的很多想法、很多设想、很多计划，都一一得到实现，一一得到了印证，有人认为你很神奇，雷士就是按着你的设想在运作，这对于任何一个企业来说，都非常难得。　　吴长江：很多年，雷士一直就按照我的设想在运行。此前，也有人问过我。我想，这里面有一些运气的成分。　　中国商人：运气只能管一时，却很难长久地围绕在一个人身边。　　吴长江：很多人问我：你当初有没有想到把雷士能做到今天的规模与成就？我说我想到过，雷士的路就是我划出来的。你相不相信，我每天做多少，能够做多少，全部是提前规划好的。以前我销售五六个亿的时候，我说未来五年之内雷士一定会做到五十个亿，没人相信的。　　中国商人：先规划好，再去配置资源？　　吴长江：有一句话叫思路决定出路，包括我们在制订每年规划的时候，我都这样讲，你必须要做到30%增长，还要保持。我们先把目标定下来，再来分析我们的增长点在哪里，我们的短板在哪里，我们要配置什么资源。其实这些东西很容易解决。　　我讲一个例子：如果说你有十万块钱，叫你做餐饮，你怎么做？大部分人可能首先想到只能做一个大排挡，但是我的目标是我有十万块钱，我就要开一个大酒楼。这对许多人来说是不可想象的，想都不敢想。因为按照常规的概念，开一个大酒楼起码要五百万。钱是一个问题，还有经验管理问题。许多人会想：自己不是这个行业的人，又没什么经验，凭什么开酒楼？没钱，没经验，这个行业竞争又这么激烈，这生意怎么做？　　但是如果是我来做，我就这样做：没钱，我们找，借款、贷款，如果借不着贷不着，我就找人投资。我找五十个人，每个人十万，就是五百万。我去找一个老板，大老板来投资，这十万块钱对他来讲是一个很小的数字。我会做很好的规划去告诉老板，寻求他的认可。当我用十万我全部的身家性命来做这个事情，你还不相信吗？，每人十万，找五十个，五百万，资金就解决了。 有了资金，解决人的问题。不是这个行业的，没做过餐饮，没关系，可以请人，挖一个经理人，请人来。钱解决了，人解决了，你会说市场不好，你会说你看看多少酒楼倒掉了，关门了。这时候你换个思维方向：是不是某某酒楼生意特好，吃饭还要排队？那你那就问一个问题：为什么它这么好？它是菜品好、服务好、环境好还是它的促销好？它一定是有很多好的东西值得我们去学习，为什么偏偏要去学那个倒闭了的酒楼呢？　　中国商人：一个人的思维方式决定了他前进的方向。　　吴长江：我经常说任何一个人，他成功也好，失败也好，一定是必然的，不是偶然的。他这个酒楼开不下去，不是风水的问题，也绝对不是因为市场的问题，是因为他人的问题，为什么同一个城市同一个生意，别人把生意做得这样好，你做不好？不要去找别的原因，绝对是你自身的问题。　　雷士最早租的厂房很便宜，因为传说那里“风水不好”，但我不信邪。现在回头去看，你能说那里是风水不好吗？　　我一直认为，别人能做到的我就能做到，即使我比别人笨，我可以更勤奋一点，我也可以做到。如果别人做不到，我就说自己也做不到，那就是蠢到家了。别人开了酒楼成功了，赚钱了，我要开酒楼，凭什么不行呢？所以，我做事就先定目标，然后分析我的市场资源，之后来整合资源，做规划。当一切做到后，我就按照既定目标坚持不移地往前实施。因此，当我有1.5万元的时候，我不是去摆地摊，而是做工厂办公司，而且起步的目标就是“争行业第一，创世界品牌”，而且把这句口号用大号字刷在厂房上面，让大家来监督我。我特别爱面子，做任何事情都是先定目标，然后拼了命都要实现。”　　我觉得情感高于利益　　中国商人：很多时候，你在人们面前表现出来总是一种乐观向上的积极一面，对自己的部下从未见你发过火，很多企业家就很难做到这一点。　　吴长江：（笑）我的心态很好。我是一个企业的负责人，我的手下有成百上千人在看着我。所以，即便遇到了极大的困难，你也要挺住，这样，手下的人才能挺住，企业才能挺住。雷士一路走来，也不是顺风顺水。在最艰难的日子，我也有挺不住的时候。但是，在我的员工面前，我一定要表现得若无其事。如果我都开始慌乱了，那这个企业也就完了。要让你的员工、你的合作伙伴有安全感，相信你，关键时刻你要冲在前面，真心保护他们。有的老板赚钱就跑，或者移民，转移资产，但我要当老大，就不能逃避，为企业挡风挡雨。没有安全感谁会跟你走，这是不可能的事。　　在部下面前，我很少发火。我认为，让部下知道自己做错了的方法很多，关键是要让他们记住下次不要重犯同样的错误。平等地待人，善待自己的部下，得到的是更多的拥戴，更多的认同，更多积极向上的努力与奉献。人都是有尊严的，做老板还得像弥勒佛，笑对一切，又能掌控一切。　　我认为一个人成功80%是取决于情商，20%取决于智商。 你怎么对待你的下属，你怎么对待你的客户，你怎么对待你的上游供应商等等，这些是靠你的人格魅力，不是靠你的地位，靠你的财富决定的。你的做人做事，你的信条，你的胸怀等等，这些才是感染人的东西。　　中国商人：这一点我们也有很深的感触，就是感觉跟你打交道很自然。　　吴长江：至少很多人说我这人比较实在，不讲假话，不讲套话。　　中国商人：雷士的成功是不是在某种程度上可以说是和经销商形成了“血浓于水”的关系？　　吴长江：雷士传播的是一种家庭文化，全国乃至全球的经销商都是朋友关系，有着家人一样的感情，大家在一起互相学习、互相交流，彼此关系都非常融洽。这一点在其他企业中也很少见，很多大企业的经销商都是互相扯皮、画地为牢，甚至互相嫉妒、恶性竞争。　　2005年4月，我们从全国数百家经销商中选择规模较大的，把他们整合成30多个运营中心，其角色不再是单纯的销售职能，而是当地的物流、资金和出货平台。“运营中心模式”的设立有一个核心内容就是“让渠道商赚钱”，雷士把大份额的利润给了渠道商，如100块钱的利润，我让经销商拿60块，我拿40块，经销商赚钱是实实在在的。　　雷士跟经销商不是简单的买卖关系，我把他们当作是弟兄、伙伴，而不是把供应商当孙子，把经销商当爷爷，偷鸡摸狗，坑蒙拐骗，如果这样，公司怎么可能做强做大？举个例子，在2008年金融危机时，我们拿了2亿元授信给渠道商，帮助他们周转，大的运营中心得到了2000万元。他们手上得到了这笔资金，心里踏实了，互相扶持才能走得远。与此同时，雷士一直帮助经销商一起成长，帮助经销商建团队，建立做大做强的体系。经销商跟着我，不仅能赚到钱，还能够看到将来的发展，而且我们有良好的私人感情。我永远践行一句话：情感高于利益。我一生中觉得最遗憾、最失败的事情就是钱让大家赚走了，生活也富裕了，但却失去了感情。　　未来雷士至少要做到让人尊敬　　中国商人：很多人认为，雷士的成功得益于渠道；也有人认为，雷士能有今天，是因为时机好。你是如何看待这个问题的。　　吴长江：我认为还是有运气的成分。不过，雷士能走到今天，与时代有关。十年前的照明市场，群雄逐鹿，很多企业都倒下了。能走到今天的，基本上都成了气候。雷士可以说，抓住了机遇，也遇到了好时代，加上我们的策略对路，方法可行，几次遇险面前，我们都能及时采取措施，一直走到了今天。　　中国商人：雷士的海外战略取得了很大的成效，走向海外似乎成了雷士坚定不移的目标。　　吴长江：不错。雷士下一步，就是实施我们的海外战略。目前来看，这个战略是成功的。销售得到了强劲增长，海外工厂及海外研发中心也正在一步步落实，未来的雷士将是一个世界的品牌。对此，我充满了信心。创业初期，我之所以定下“争行业第一，创世界品牌”的目标，而不是成为“世界五百强”，就是为了把雷士打造成让世界人民尊重的品牌企业。现在我们用了不到十年时间成为中国第一，下一个目标就是创世界品牌。　　我特别想强调，让人尊重和做世界五百强不同，有些企业的产业规模可以超过LG、三星，但不会成为大企业，不会成为百年老店，这就是区别所在。　　中国商人：雷士的品牌之道是什么？　　吴长江：不作秀，不吹嘘，负责任，表里如一。品牌不是吹出来的，而是你的员工、经销商、消费者能感受到的。做品牌其实和做人一样的道理，比如你首先要认识我，然后是相信我，最后是接纳我，成为朋友。做品牌的核心是要持之以恒。我常在内部说，不要以为雷士了不起，奔驰、宝马这些世界品牌的树立，都是经过了几十年，上百年的沉积。还有，让竞争对手接受并尊重你。在竞争中，有些企业跟不上形势掉队是自然的事，但千万不要去踩人家，做事和做人心态一定要平衡。　　我认为未来的雷士至少要做到让人尊敬。希望人们一提到雷士照明，从内心中就会泛起一种敬仰的涟漪。这就要求我们各项工作做到极致，工艺、技术、科技含量、设计等等方面，都要做到尽善尽美。持之以恒，我想，雷士所追求的那一天会迟早到来。　　中国商人：你不认为做到这一点很难吗？　　吴长江：当然明白。做企业的最高境界是让人尊敬。正是因为你深知，要做到这一点，非常非常的难。正是因为能做到这一点太难了，所以，只能少数的企业才能登上这个让人尊敬的舞台。这，是我们的目标，也是未来雷士的发展方向。