蔡文胜：拿到VC的钱之后做什么?

2013年9月11日，第八届创新中国DEMO CHINA秋季活动于杭州正式启动。作为规模最大的创业展示平台，本届创新中国聚集了近100家创业公司登台展示。国内顶尖投资人蔡文胜、邓锋、沈南鹏、熊晓鸽、徐小平、阎焱将担任评委。9月11日下午，创新中国移动互联网专场中，天使投资人蔡文胜做了精彩致辞，他提示：广大创业者，在初创阶段，如何步步为营注意公司的5个问题，如何通过营销手段扩大公司的影响。同时，也包括他对创业者的提示：如何去打动投资人，如何去结识投资人，以及拿到投资人的钱之后，该怎样把这些钱花到刀刃上。以下为现场实录：每次来参加这样的会议都还是蛮感慨的。第一是感受到创业的激情。第二是在换名片的时候，给大家提一个小建议。一般上场来就跟嘉宾换名片是没有意义的，还要不要找特别有名的人，因为他们可能是记不住你们。你们应该找谁呢?比如说很低调的牛人，比如涂鸿川，其实他当时在奇虎没有做成功的时候，他在360的回报是非常惊人的。像邝子平、龙宇、曹毅等这些人，为什么不找他们呢?说实话，如果他们比较闲才会听得到你的讲话，那这样换来的利益就会更高一些，这是换名片的技巧。谢谢!我本来想讲互联网创新，但是我发现其实移动互联网到今天已经进入了一个红海了。如果我们三年前说移动互联网的话，可能很多人都会半信半疑，所以那时候我们讲创新创造，意义就更大了。其实，互联网已经普及到超过我们的想象。比如说我们跟雷军就聊，我们在三年前觉得移动互联网会爆发，但是这个爆发的速度真的是超过了人们的想象。互联网创业的速度也在加快。今天我讲些比较实在的话，这部分其实也是跟我的内部人员在沟通和总结的东西，希望能够给大家有所帮助。创业的五大要点首先是创业的方向与产品定位。我觉得你要创业，无论做什么样的产品都要符合三个原则。第一，有需求，让人家必须知道这个东西。第二，优势，你做这个东西是不是比别人有大的优势。第三，双方得到的利益。用户能得到什么利益，你能得到什么利益。其次，政府不干涉、竞争对手不影响。我们经常讲移动互联网其实是可以赚很多钱的。比如说在十年前你这个游戏多少钱，当年盛大的传奇十年可以赚十几亿，但是有一些人也是做游戏，最终却烟消云散了。的确有一定的
版权问题，后来改成了网页游戏，最后他们成功了。最后一个是竞争对手不强，有的时候你想出一个想法也是没有一个人去做的，你也可以想一个竞争对手不强的。比如说你告诉我有一个人想要做微信，但是腾讯在那里。有一个人你要做旅游，你不要去跟携程相比，但是你也是有机会的。第三，我们做的产品能不能利用网络联盟的方式发展，形成产业链?百度和淘宝都是非常经典的案例。我们知道淘宝在2002年的时候，三大门户不再用它的搜索引擎，它独立的时候流量是零。后来有是用360浏览器之后就有了。淘宝是2003年推出来的，那时候中国的电子商务也是占了90%，淘宝一开始要投入一个亿，他们能想到的办法也就是到三大门户去做广告。eBay也是不让淘宝做，淘宝后来也是做了网络联盟的方式，用杭州一家公司叫一天广告联盟帮他全中国的各大网站弹出。大家知道，大家那时候也是都可以在各大网站上看到淘宝，那时候也就是打败了eBay。第四，一旦发现将来发达的机会，马上进行调整和改变。一个竞争能成功的人就会吸引不同时期的变化。我们回头去看所有成功的，不管是阿里、百度等，现在的小米，从一开始的定位到后面成功的公司几乎是调整过的。第五，产品名称要容易传播，是吉祥的名字、注册商标。可能大家会觉得这里有点封建迷信。我在2008年的时候，我当时把中国所有的互联网的产品跟好的公司名字都进行了一测，我发现了名字起得不好的都是不是特别成功。我觉得不要去迷信，但是为公司、为产品取一个大气的名字非常必要。因为它最少是能利于你传播，包括在你公司的品牌、LOGO等这些方面都得到很大的帮助，所以取一个好的名字我认为非常关键，最好是产品名字和公司名字是同一个的话就是最佳的，如同百度，公司名字、产品名字都是百度，像淘宝、小米它的公司名字和产品名字都是一样的。同时要注册商标，很多人初创人想了很多好的商标，后来才发现别人已经有了，白干了。一个公司最重要的是知识产权，谷歌最重要的不是它的生产线，而是它的专利。微软收购了诺基亚也是如此。你在开创的时候，有一些东西能够申请专利，有一些东西能够形成知识产权的话也是非常重要的一块。产品营销方法有了产品怎么营销呢?首先，一个品牌需要建立符号。世界上，你能够列出来有名的公司，都有一个非常强烈的符号品牌，能让你一下子记住。其次，消费者只为使用的理由买单。第三，要为用户设计利于口碑传播的台词，这个是很重要的一环节。举例子说，百度，它就代表了搜索，让你想到搜索就是百度。像小米，小米定位就是为发烧友而制的手机，这就是叫口碑传播的一个口号。我再举一个小的例子，hao123，当时跟它同类型的网站有那么多个，为什么它能够发展得起来?当时它也没有利用其他的员工，也没有走出广东省，它不认识谁，谁也不认识它，但是为什么hao123能够推出来呢?因为在好123的网站上面写了一句话：如果你喜欢本站，请告诉你QQ上的5位好友。这句话非常有意义，当你觉得hao123好，可能不会去传播，但是有了这句话，你就会愿意传给你其他的朋友，这就是它胜利的地方。三年前我们挂着一句话，43977是世界上最大最好的游戏平台，当时我们也没有卖，而是留给自己用。第四，产品需要与用户有情感互动。像小米，我觉得小米这两三年做得非常成功，或者是像美图秀秀，它就是把产品跟用户情感互动，因为这样才会形成忠诚的粉丝，并且他们会给你提很多的建议。第五，不断提醒用户你所提供的产品价值。比如说你的产品做了一个新版，一个改进，或者你出了一个新的东西，那么你必须要让你的用户知道，特别是在移动互联网应用领域里，在APP应用里，沟通越多用得就更多。像美图秀秀，在移动端和PC端，这两年就根据不同的小需求改变了十几个版本。拿到VC的钱之后做什么?当你做好了产品，你找谁去投钱呢?你要了解你投资人的情况。比如说你要来参加今天的会议，我相信你会知道这些人投资过哪些公司，他毕业于哪些院校，这样你找他聊的时候在感情上面就会更靠近你一些。我记得2006年4月份，那天我要见一个合伙人的时候，他们每一个人的生平简历我都看了一遍。其实这些网上都能找得到，所以你要去找，你了解到每一个投资人，包括他适不适合你，你这样沟通起来你都会顺畅。如果你不去到现场，你写的计划书要怎么样吸引他呢?我觉得计划书都是写得很多，但是你要想办法你要把第一页就写他的回报，这样会好很多。如果投资者答应你见面了，一般的见面时间是半小时到一小时之内。那如何在这短短的一小时之内打动他？你必须要说重点，最好是举一些清晰的数据，你现在能做到什么东西，如果再能加一些你自己的一些动人的故事就会更好了。但是有一个很重要的警示就是绝对不要夸大和假数据。你对未来的数据可以说得大一点，但是你对你所做的事情你尽量不要夸大或者是假的。因为你对某一个小地方的夸大，刚好是投资人了解的事情的话，他会推翻你前面所讲的，所以就提供你现有所做的事情，尽量实事求是。如果你运气好了，拿到VC投资人的钱，那往下要做什么呢?我建议有三个事情是最重要的。第一是规范化，因为我们有的时候在证件方面，在很多其他的方面都可能还不会很规范，所以你首先要规范化，你以后的管理才会慢慢上轨道。我认为所有的投资人都能接受前面不太规范，但是你拿了钱还继续不规范那就是你的不对了。第二是市场营销。我们以前做了很多的尝试，别人投你已经说明这个产品方向和这个产品是对的，往下就是应该加大力度，加大投入，包括我们拿的钱干嘛，拿这个钱就是要加大营销，这要占很大一块。第三是加强你的团队建设。之前你的团队可能是朋友或者是简单的几个合伙人成立起来的，那往后如何来壮大你的团队，是非常重要的。我个人建议，一个团队都会经历三个阶段：20个人、50个人，和200个人。20个人时期是在非常初创的时候，有初创产品的时候，这时候团队的战斗力是最强的，因为那时候每个人你都知根知底，这时候的效率也是最高的。20-50个人时期，基本上产品已经飞速发展，公司需要有各种各样的人，包括销售、财务等这些都是要跟上的时候了。到50个人之前的时候，管理都还OK，但是规模到了50个人，也是整个公司管理团队和文化建设最重要的时候，这个时候如果你要把团队的这种文化理念做好了，往后你到200人、400人的时候就简单了。我们知道很多公司会在内部举行一些活动，包括组织一些扩展训练。我的建议是100人以下去做扩展训练，或者是经常举办是比较有意义的，超过200人就基本上是化整为零，没有什么作用了。超过200人的一个重要标志就是你可能需要引入部分的职业经理人，帮你更加完善公司，包括管理，在200人以下要引入职业经理人一定要谨慎，因为这要考虑到跟你原来团队的磨合等等各个方面。我自己经历过的公司也失败过，也是在50个人到200个人的快速招人的过程中，其实这个也是发现了整个企业的发展和企业的文化也是跟不上。未来的市场格局最后跟大家分享几条我个人的经验分享。我们创业，我们投资，经常会想三五年以后整体市场和行业的格局是什么样，但是我觉得大部分人都会想错。在互联网时代，有很多东西都变得很快。我们要想，十年前，2003年，那时候的QQ，我们能想到十年后它是今天的市场老大吗?基本上是没有几个人想到了。像搜狐，像张朝阳，如果他当时能够把搜狐首页当做是一个搜索的话，我想他能够打倒百度。我记得很清楚，当时有一家VC投了我一个项目，我当时跟他说让他买腾讯的股票，他投给我的钱我要是当时入市是买腾讯的话也是会赚几十倍了。那么，三年后这市场上谁会是老大?比如说微信会成为一个比较重要的东西，那如何利用微信来做你的东西这就非常有意义了。我们想到三年的市场格局，比如说你做医疗的话，你想在三年后医疗是一个什么样的市场份额，大概谁会跑出来?你在这里面会占什么样的地位，这个就会更有意义，又能调整你整个创业的结构，而不是第一年增长多少，第二年增长多少，第三年增长多少。第二，中国一直以来有草根，也有站长。我们知道在美国是没有这样概念的，为什么美国没有呢?其实从雅虎的创始人、谷歌的创始人包括Facebook的站长，他们也都是从这些人开始做起来的，当时美国的VC非常发达，差不多有点用户了他就会找上你来就会变成商业化了，但是中国毕竟太大了。你知道如果用户发展到200万的话那是非常超前的，在中国，超过500万的用户，默默无名的用户也是很多的。比如说hao123，在中国里面是没有人认识hao123的创始人。那我们如何利用这些草根跟联盟呢?这一定是一个巨大的价值。第三，从来就没有什么一开始就牛B的技术，牛B的技术是通过一步一步的修正和改正过来的。第四，每一个杀手级的应用都是一个流量入口。这句话的解释就是，我们现在在移动互联网里，不管你做哪一块的应用，你先要把应用跟服务做好，当然不可能每一个应用都能够成为平台级的。什么样的能够成为平台级呢?比如说用户数够多，至少有上百人有用你微信的。或者，你能输出流量。就像百度，当时它为什么会成为平台，它最早是搜索，它也能够为其他网站输出流量。现在的微信，它同样也是可以给QQ其他的游戏带流量，这样就会成为平台，对我们创业者来说，我们并不要求每一个都能成为平台级的。我们知道大姨吗这么一个俗的应用，但是它竟然是有三四万的用户，可能也是很多人会说，这样的应用能赚什么钱呢?其实这个研究思路从大姨吗延伸到从经期到怀孕，这是一个健康的服务平台，这是一个挑战，它是沿着这条路走的。所有的路都是从最开始的应用做起的，只不过说有的应用是通信或者是游戏这种大应用，而其他的应用就并不一定能够成为大平台，但是同时也是会创造非常大的价值。第五，给创业者的提醒。我发现他们从开始创业的时候就开始想接触不同的投资。因为他们理念就是拿到钱就可以开始做。我认为一个项目你一定要做好一个，拿不到钱也要有能做出事来的决心。因为当你有决心的时候，你起来了，人家就会愿意帮你，如果说我需要那个钱我才能做，那么你自己就不够有决心了，这个事基本上就不靠谱了。从美国到中国几乎都一样，每个创始人都是抱着一种决心，不是在于要投资，也不是在于成立一个非常大的公司而慢慢一步一步做起来的。第六点的分享是刚创业的公司，创始人和高管尽量不要拿高工资。这里有几个区分，以公司赚钱为分界线，当你公司还没有利润，还没有赚钱的时候，你创始人跟高管尽量拿普通工资，跟普通工资差不多。我个人的经验这条准确率在100%。因为我投的我认为比较失败的项目，就是这样的：拿到钱以后，就给自己发很高的工资。当你还没有开始赚钱，你不拿高工资你会带动其他的人，让其他的员工也是有信心，觉得他们是跟你在一起的。最后一条就是在创业的过程中，忽悠投资也是一种能力的体现。当然，我认为这里的忽悠是一个正能量，忽悠也就是一个沟通，只是忽悠比沟通更高级，沟通是在现有的东西跟人家沟通，忽悠是对未来的期望，也是对未来的决心，你怎么样让人家相信你。不单是面对哪个投资，或者是面对市场的时候，你自己要有这种沟通能力和展示能力才会让更多的人认同你。以上就是跟大家分享的，最后给大家看一张图片，这个图片是一本书叫《起点零届》(音)。这本书大家有空可以找来看看。