特许经营，真的一本万利吗？

——对特许加盟展的一次新闻调查 2001年下半年，第一届浙江特许经营展览会在浙江世贸中心召开。虽说当时在国际上较为流行，特许经营这一新兴商业模式却在浙江遭受冷遇。 2002年8月，同样的地点，第二届特许经营展览会如期举行。与前一年截然不同的是，40多家参展单位成了2万多名参观者关注的焦点，杭城因此刮起一股特许加盟旋风。 这种旋风刮到了今年。在不到6个月的时间里，各种特许经营加盟展已开了3场，参观者除了杭州人，还有不少是从嘉兴、台州、湖州等地赶来的。在这些梦想通过小本创业致富的人们心中，“特许经营”已成了赚钱机会的代名词。 浙江加盟展的火爆场面，也引起了中国连锁经营协会副秘书长武瑞玲的注意。见惯了国内外各种各样的加盟展，她在接受记者采访时竟然显得非常惊讶：“小小的杭州，一年不到竟能办这么多个特许加盟展会，确实有点出人意料。”她的话由此激发了一些值得思考的问题：特许经营真的是一本万利的好生意？ 特许经营有机会也有陷阱 和前两年相比，如今要成为加盟者，机会确实是越来越多了。然而，特许加盟真能给自己带来发财机会？为此，记者特意对第四届浙江特许经营、连锁加盟展览会进行深入的调查采访。 从6月3日开始，为期四天的展会在浙江世界贸易中心举行。除了来自传统的餐饮、便利店、教育培训等行业外，汽车俱乐部、数码科技等首次露面浙江的品牌占了80%.和以往的加盟展类似，这些参展企业成了众多参观者竞相考察的投资对象。 问题Ⅰ：新生婴儿就想带人奔跑 ——温州某生活用品连锁有限公司，2003年8月成立；某外资洗涤服务公司，进入中国的时间还不满半年……在这次加盟展上，许多亮相的企业成立时间非常短，有的成立一年也不到，有的甚至2个月也不到，粗略统计一下这样的企业竟有十几家。 在世贸中心一楼的展览区，上海一家专门代理化妆品、保健品、养生食品的流通公司，于2003年12年成立。 记者有些纳闷：公司成立6个月也不到，自身的经营模式还未明晰，就打出特许经营的招牌，投资者凭什么信任你？对这个问题，该公司一位工作人员脱口而出：“这个不用担心。”接着便随手拿过一张月、年收入预测表：加盟者只需一次性向公司购货3.2万元人民币，就可以申请成为授权代理商，保证有50%的毛利。 这数字真的很诱人，那么有无成功实例？该工作人员笑着说：“现在店已经开了好几家了，生意也不错，我们很有信心。”采访中记者也发现，许多企业都抱着类似的想法，对于公司成立时间短，严格意义上还不够参加连锁加盟展，他们大多显得很不以为然。 说法：据了解，国内贸易部1997年颁布的《商业特许经营管理办法（试行）》曾对特许者的要求作过明确规定。该办法第6条规定：特许者必须具有注册商标、商号、产品、专利和独特的、可传授的经营管理技术或诀窍，并有1年以上良好的经营业绩；具备向被特许者提供长期经营指导和服务的能力。 问题Ⅱ：是商业婚姻还是卖机器 ——说是特许经营，实际上却是卖机器，或者从中收取不菲的加盟费，这些是几次展会上屡见不鲜的现象，这次展会也不例外。 “免加盟费，高收益”，展会上，杭州一家贸易公司的加盟宣传广告非常惹眼。该公司是一款家用桑拿SPA浴箱在浙江的销售代理商，今年4月刚刚取得代理资格。看看他列出的加盟条件：只需购买他们的机器并一次性进货30台，就可取得县一级市场代理权，一次性进货量达50台，就可取得地市一级市场的代理权，这意味着有了发展下线加盟者的权利。该机器的批发价为每台1280元，而市场的统一售价为2180元。 这不是明摆着来推销机器吗？对这个问题，该公司负责人毫不讳言：“别人加盟是开店，而我们是为了推广这个产品。” 虽喊出了免收加盟费的口号，打的却是购机加盟的主意，类似的现象在这次展会上不乏其数。 说法：加盟金、权益金、品牌授权使用金……展会上，名目繁多的加盟条件让许多参观者看花了眼。那么真正的特许加盟应该是怎样的？笔者随即电话采访了中国连锁经营协会副秘书长武瑞玲。武瑞玲郑重地说，特许经营的核心内容是有偿转让无形资产，重的是品牌概念。同时，特许者和被特许者之间应是商业婚姻关系，即相对于代理、经销等商业模式来说，它们之间的关系将维持更长久，内容也很宽泛，被特许方前期的员工招募、培训、统一广告营销等内容都被涵盖在内。因此，从这个意义上说，单纯的卖机器、所谓的一次性买断等都够不上称为真正的特许加盟。 加盟展实在太多了 场景一：“要是早知道杭州此前已经举办过那么多场加盟展，我们也不会大老远赶来参展了。在此之前，展览公司可是根本没向我提及！”从开展第二天开始，参展单位卡布里奥（北京）餐饮管理有限公司的招商负责人一直紧锁着眉头。指着桌上几份意向书和展位前寥寥无几的参观者，他一个劲儿地诉苦：“怪不得人会这么少！” “卡布里奥”主营意大利风格西餐，2001年进入中国。据该负责人介绍，上次在上海展出时，展位一天就吸引了400多名有意向者，早就听说浙江一带的投资热情，所以他们对此次展会满怀期待。“过了大半天，问的人寥寥无几。估计这样下去，一天连50人也接待不了。”他说自己有点“受骗”的感觉。 场景二：在世贸中心二楼一个不起眼的角落里，记者发现了杭州一机械食品公司的展位：墙面上零星贴着几张海报，一位工作人员在向路过的参观者发着广告纸，场面显得非常冷清，这与其在前几次加盟展上动辄四五个摊位、现场演示制作的大手笔截然不同。 “摊子铺得那么大，投入那么高，可是没什么效果，所以也就没必要那么浪费了。”一位姓程的工作人员说。从去年7月到现在，各大大小小的加盟展就参加了五六回，但大笔砸下去的钱却不见什么效果。从去年到现在，他们才发展了两家加盟店。“今年本来想干脆不参加了，后来主办方说有个免费的摊位，所以又过来了，就当发发宣传单吧。”该工作人员无奈地说。说法：其实，有类似抱怨情绪的参展单位并非个别。记得去年底在杭举办的“对特许加盟热的冷思考”会上，中国连锁协会会长郭戈平在接受记者采访时就毫不客气地指出，目前浙江的特许经营情况还不尽如人意，各式各样的加盟展似乎有泛滥的趋向。尤其是一些展览公司，出于商业炒作的动机，四处招展，常常把许多不符合条件、达不到基本资质要求的单位也放了进来。这样就不可避免地造成加盟展上参展企业鱼龙混杂的局面。 创业者想一口吃成胖子 为期四天的特许经营展会，迎来参观者达1万多人次，虽不及以往几次的人流，但这个数字再次传递出强烈的信号：参观者的投资热情依然；而事实上，他们的心态却已发生改变。 “要拿下台州地区总代理权，要什么条件？”在杭州帕特专利实业有限公司的展位前，来自台州的孙先生把水晶花细细看了几圈后，就抛出了上述问题。不料，该公司前两天已有两位顾客取得了杭州、台州地区的总代理。“看来只能走加盟这路子了。”孙先生有点遗憾地说。然而，问起对这种产品、对市场的把握，他却一概不知，“这玩意比较新，凭感觉吧。”孙先生这么回答。 还未探明水的深浅，就急急下单，有业内人士指出，无论对于加盟者还是公司品牌来说，想一口吃成胖子的想法都不太现实。因为按照惯例，加盟者往往是从单店加盟起步再往地区代理发展，一环扣一环，这个过程也是让加盟者逐步接受企业经营理念、把握市场的过程。同时专家还提醒，广大投资者还应有风险意识，不能盲目。据了解，即使在特许经营极为发达的美国，其失败率也高达45％，近半特许店在开业5年内关门。 想加盟还得擦亮眼睛 其实，热闹的不仅是展会，近年来可以看到，“万兔速丽”、可的等连锁店一家家地开，推出加盟业务的新面孔也在增多。这是否意味着我省加盟市场已进入成熟期？并非如此。有一个数据，在杭州社会消费品零售总额中，连锁业占17.5%，而特许加盟的比重微乎其微。同时有业内人士指出，目前在我省，特许经营这种商业模式并不尽如投资者的意，整个市场呈现出鱼龙混杂的情况，预想中的热度并未到来。 究其原因，主要是因为：相对于欧美国家来说，特许经营进入中国特别是浙江时间并不长，基本还处于起步阶段。由于制度上的不完善和法律法规上缺少制约，一些不良企业就趁机浑水摸鱼，先包装个概念，不管产品成不成熟，有没有市场，就向社会兜售，然后捞了钱走人。 要使我省特许加盟健康成长，需要有效规范和正确引导。中国特许经营法律网的主持律师肖朝阳认为，除了把好特许企业审批关、发挥协会的监管作用外，还应加强法规条例方面的制约监督作用。