重整回款模式，提升企业营销战斗力

DK企业是一家国内知名的综合性食品饮料集团公司，其生产的主导品种于2003年被中国名牌战略推进委员会评为“中国名牌产品”。笔者曾服务于该企业，并在任期内担任市场总监一职，全程参与了其组织体系及管理流程的变革。本文截取变革的一个重要部分“回款模式的重整”，单独形成文字，与行业内外关心此问题的朋友一道分享与交流。 　　原有回款模式带来的诸多弊端 　　DK企业的产品主要为快速消费品，存在单次进货金额较小、但进货频繁的问题，长期以来一直采取的是“货、款一条线”的回款模式，经销商下了定单后，一般由销售人员随同承运人将货送达经销商处，然后再收取货款。这虽然较赊销、铺底所带给企业的资金风险要小得多，但依旧存在着诸多问题，进而严重影响企业的资金安全与营销能力。主要的问题集中在以下几点当中。 　　1、“货、款一条线”的回款模式是建立在传统信用基础上的，随着新的空白市场的开拓，经销商与DK企业都是初次接触，企业对其的管理都是远程的，很多信息只能依靠一些报表来传递，在这样的情况下，基于人际信赖之上的回款模式越来越显现出其弊端，经常有经销商拿到货后，不给或者晚给货款； 　　2、“货、款一条线”的回款模式下，是按照“先货后款”的交易规则进行的，DK企业为了尽可能保证资金安全，又想法采取补救措施，需要销售人员先打欠条，待货款拿到后再抽条，而同样随着市场疆域的开拓，人员必将从乡土化走向社会化，许多销售人员将长期不在公司总部，根本不可能为货款的事给企业打欠条，此回款模式的存在，严重制约了人员本地化的发展，进而影响区域市场的深耕细作； 　　3、“货、款一条线”的回款模式造成销售人员必须对货款安全负起全部责任，此机制绑住了销售人员的手脚，销售人员更多的担负着“送货员”与“收款员”的职责，而真正该由销售人员去做的市场开拓与维护工作，却无法去行使，KD企业的市场表现自然是一年不如一年； 　　4、由于快速消费品经常会有降价、买赠、返利等促销活动，于是在DK......More↓↓↓