一位大学毕业生浅谈营销的“上兵伐谋”

一个月之前，我写了三篇关于020的文章，由《创业邦》整理：《闭环O2O模式都是目光短浅!》。通过媒体宣传，我得到了几家公司的关注。福州鑫亿达科技公司的张劲松总经理力排众议，决定聘请我这毫无经验的新人去公司做营销。可是做营销，完全专业不对口啊。不过这年头玩的就是综合素质，我在这一个月的时间里面自学了一些营销的东西，现作文一篇与诸位共享。《孙子兵法·谋攻篇》有云：故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城;攻城之法为不得已。孙子兵法用于商战的案例数不胜数，如果将顾客和商家比作两个对立的势力，一个想保住口袋里的钱，一个想捞别人口袋里的钱。那这句兵法可理解为：最好的就是商家用计谋使顾客乖乖交出口袋里的钱;其次是公司兼并收购扩大自己的势力;其次是单打独斗，商家全凭一张嘴与顾客一刀一刀砍价;最下成是做团购，妄图以一己之力与四处找便宜的人民群众做斗争，这做团购是到了不得已的时候才做的。这上兵伐谋，指的便是营销。营销之道千变万化，不一而足，究其本质却是不谋而合。营销无非就是让消费者在心底认同自家的产品，优先购买自家的产品。不论是四处打广告，还是赞助节目;不论是聘请明星做代言，还是公司老总自卖自夸;不论是街头发的传单，还是各种层出不穷的营销法则应用，他们的目的都是一致的——让消费者记住自己的公司名字，认同自己的产品效果。商场如战场，商家除了要与死命保住自己钱包的消费者做心理斗争，还要与活跃于战场的各路诸侯同行做搏斗。商家需要联合同行打响名号，营销便是合纵连横;需要宣扬自家产品功效，营销便是王婆卖瓜;需要打压对手，营销便是损人利己。若是自家产品出了问题，付诸一炬便是营销;若是喜得嘉奖，弄得路人皆知便是营销;若是公司讼事缠身，弄得满城风雨也可以是营销。要是细细讨论营销之法，纵千万字也难窥得冰山一角，我这里就不再献丑了。要是按照一般说法，这团购也算是一种营销方式，但是我却将它放在了最下成。攻心为上，攻城为下。团购模式虽能快速引来客流，但是却不能留住消费者，不能让消费者记住自家的产品，于扩大影响力无益。则团购算不得攻心为上，算不得营销。但作为时下最流行的一种销售方式，伤敌一千自损八百带来的客流却也是实实在在的，所以我觉得把它归为攻城一类却也是恰如其分的。世上先有战争，其后才有谋略。谋略只能辅助战役，国力才能决定战争的胜败。对于一家企业来说，企业的综合素质才是它能否长久生存下去的关键所在，营销只能辅助企业的快速成长。如果没有良好的产品做保障，再好的营销也不能救活一家企业。试想，如果百事可乐一天一个味道，还有人愿意喝吗?苹果手机一用就坏，还有人愿意买吗?那样的话，即使百事公司请再多的明星做广告，苹果公司想出比饥饿营销还要牛逼的营销术，也不能可能把百事公司和苹果公司变成富可敌国的上市公司。所以，我认为良好的产品是进行营销的先决条件，没有产品的营销是欺骗，没有营销的产品最终会滞销，被淘汰。不可否认，一些产品的效果并不好，但是通过良好的营销取得了不错的销量。但那仅仅是不错的销量而已。搞营销的最爱举的例子便是史玉柱的脑白金营销方式。所谓一招鲜，吃遍天。史玉柱通过无底线无节操的电视广告方式让大家记住了脑白金这个牌子，据说是把濒临破产的保健品公司活活弄得盈利了。大家喜欢用这个例子来展现营销的厉害之处——卖不出去的烂产品也能通过营销变成利润。这个例子造成了初学营销的人觉得营销可以无中生有，无米成炊的误会。但是请注意：第一，脑白金是有实质产品的，说不定它的口感还不错呢。产品加上适当宣传从而获得销量也是正常的。第二，脑白金是保健品，保健品的效果好坏无从判别。所以名气对保健品行业尤为重要。换个行业，如果没有良好的产品做保障，它的广告打再多再厉害，也不过是昙花一现。第三，史玉柱做的广告只是把企业给救活了，盈利了。它离着上市还差着十万八千里呢，更别说成为知名企业。综合成一句话：没有好的产品做基础就不可能有好的营销术。这一个月的时间里，我多多少少也看了一些营销案例。一些营销方式非名人不可为，一些营销方式非巨贾不可为，一些营销方式无关系不可为。选择适合自家公司的营销方式很重要。先要自省自查，自己拥有什么资源，自己需要什么资源，自己能够利用什么资源。如何能够利用这些资源达到最好的营销效果，这就是营销人才需要做的事情了。能请到明星，就做广告营销;能与大公司负责人说上话，就抱大腿，做联合营销;有足够的人手，就到街头做实地营销;脸皮够厚，就上门营销。看来这做营销的和个人素质，和人脉关系都有着莫大关联。除了个人素质，一次好的营销也离不了一个好的营销团队。团队的重要性相信大家在其他报章杂志上也屡见不鲜了，我也就不再赘述。但是一次好的营销案例，被记住的只有营销计划的提出者，而我希望成为这个被人记住的营销计划提出者。作为一个营销新人，甚至于算未入门的营销人，我需要学习的还很多。这篇文章仅仅是我这一个月的自学感悟，写出来与诸位分享分享，若有失言之处还望指出。(作者邮箱：991670615@qq.com)