从车当家到路途乐电商创业转型“做减法”

唐文之这是一个上市还不到一年的全新品牌，“打造中国宝宝自己的安全座椅”，陈安坤为此却已经准备了十几年。作为路途乐的创始人，陈安坤坦言，自己赶上了好时候，在对的时间做了一个正确的决定。找到吹得起猪的风口“要找到吹得起猪的风口，而不是盲目地冲上去行动。”对于创业，雷军曾不止一次地在各种场合强调这种“找风口”的重要性。2005年，陈安坤就曾撞到过这样的风口，直到今天他递上来的名片上依然能看到经营了八年的网站品牌——车当家。“当年，我们就是看好个人私家车的高速增长，认为和汽车相关的周边用品将会是一个不错的机会。”事实上，陈安坤确实赶上了这一波电子商务和汽车用品的发展契机。即便在缺少品牌效应、产品品类繁复的汽车周边行业，做集成店铺也让陈安坤过了几年赚钱的日子。随着汽车周边行业的竞争者增多，原本就不具备太多门槛，毛利率也并不是很高，2010年末，陈安坤明显感觉到“生意是一个月比一个月难做”。直到2011年，车当家的业务开始出现亏损，现实逼着陈安坤不得不思考，下一步该怎么办。“转型是肯定的，我们相信和汽车相关的周边行业还是应该会有机会，但具体怎么转，往哪里转，我们花了很长的时间去解决。”这时候，摆在陈安坤和他的团队面前的是一个岔路口，每一条路径都有各自不同的走法。汽车论坛、车友社区、车载电子产品……这些都是陈安坤和团队研究后否定过的方向。“有什么样的能力做什么类型的事情，我们的团队原本就是扎根做产品的人。”虽然一句话就能简单概括陈安坤当时的选择，事实上这个过程经历了好几个月。直到最后，他们锁定了行车安全，甚至儿童安全座椅这一细分方向。“这是物质水平提高、安全意识增强后，每一个家庭都面临的、不可避免的消费需求。”根据路途乐提供的数据来看，2011年中国已成为全球儿童安全座椅最大的生产国家，然而其中大部分印上了“Made in China”字样销往国外，与发达国家95%的使用率相比，中国儿童安全座椅的使用率不到1%。每年有超过1.85万名14岁以下儿童死于交通安全事故，死亡率是欧洲的2.5倍、美国的2.6倍。一直以来，国内并没有以交通法规来对儿童乘车安全进行强制约束。去年7月1日，国内首部《机动车儿童乘员用约束系统》强制标准推行之后，似乎让许多人看到了进一步推行强制规范的可能。“这是一个具有一定门槛的行业，但同样具有极大的市场前景。”陈安坤补充道，目前儿童安全座椅的网购市场约占6个亿，并且以每年100%的速度自然增长，“事实上，那些进口品牌也大多在国内生产，市场还没有被培育起来，即便是国外品牌也还没有能在市场上打开局面，我们有好的产品，那就是和大品牌们在同一起跑线上竞争。”更重要的是，陈安坤相信，政策的信号将有助于培养市场，“只要比浪潮早那么一点”，就有可能被带到浪尖抓住机遇。做减法有“舍”才有“得”转型并不容易，即便是在已有的汽车周边领域中找到一个口子深挖下去。陈安坤的运气和积累都不算坏，很快找到了国内一家规模较大的儿童安全座椅代工工厂。“我们和这家厂已经有近十年的往来了，只是之前一直没想过联手，因此定了发展的方向后，合作就顺其自然了。”如果说十几年的行业浸润对陈安坤有什么裨益的话，那么在产品研发、设计、生产和专业性方面找到突破口，这便是最重要的一环。在确定建立路途乐品牌后不久，陈安坤便开始为原有的公司“做减法”。逐渐退出和关闭原有的车当家品牌，谢绝新的供应商，甚至清算和整理原有的库存和老客户资源。从原先管理几千个SKU单品，到如今主打十几款产品，内部的人员精简也是其中的必要环节。目前，路途乐位于上海的办公室主要保留了技术开发、产品研发以及部分
客服、市场团队人员。用陈安坤的话说，留下的只能是原来的一部分，“砍掉其他的部分是为了专注于做路途乐这一件事情，这是第二次创业，有舍去才有可能有收获。”如今，路途乐已经推出了近十款自主开发的产品，每一款都需要送往欧洲经过国际ECE标准认证的各项测试，以及国家质量管理体系认证，这每一套碰撞安全测试都需要百万元的投入。对此，陈安坤坦言：“不心疼，也不能心疼。要做好产品，这是必需的也是少不了的投入。”和国外进口品牌动辄3000元左右的价格相比，路途乐的同类产品则大多定价在800元到2000元之间。对于陈安坤来说，这个售价赚钱，“但赚不了很多钱”。儿童安全座椅本就是重复购买率几乎为零的行业，产品的销售增长主要依靠口碑营销和品牌效应。因此，放弃高利润，用性价比打开市场，即便是在市场和产品层面，路途乐也依然在用“减法”试图站稳自己的市场。