2010年,电信运营商终于在市场层面展开大规模正面较量,整体市场增长的缓慢、年度宏伟目标的压力以及现有渠道能力的不足,迫使运营商渠道策略必须求新、求变。 《通信产业报》(网)记者日前获悉,一些联通的地方公司开始降低此前3G渠道高门槛的预期,转而与数量庞大、规模较小的代理商展开深入合作。 这也意味着,在基本完成了建网和前期市场培育后,2010年电信运营商终于在市场层面展开大规模正面较量。 门槛降低 如果说刚刚过去的3G元年,运营商的竞争主要集中在广告和品牌推广之上的话,2010年运营商的竞争无疑已转向最终用户,作为运营商通向最终用户的“桥梁”,渠道的重要性突出了。 深入合作的直接体现是,摒弃了渠道高门槛策略的中联通部分地方公司,前所未有地向众多中小渠道商开放了包括后付费用户办理在内的诸多销售政策。 以北京联通为例,记者日前获悉,北京联通已向中小代理商开放了1863G后付费用户的办理权,且不限制办理场所和地点。相比此前只能在营业厅或合作营业厅(专业手机卖场)办理相关业务而言,这一变化声势虽然不大,却不可不谓是一个巨大的突破。 4月6日,记者在北京中关村发现,联通186号卡代理点已遍布鼎好、e世界等综合性电子卖场。在这些代理点处,A4纸打印并装订成册的号卡薄供用户翻阅,不同的号码定价在几百元不等,用户只要凭借本人身份证就可入网。 一位代理商人士对记者表示,这些号码分别来自几个上游的联通代理商。记者联系到了一位上游代理商人士,他告诉记者他在中关村各处代理点一天可以销售30-40个号卡,但对这一销售状况他并不满意。 据三大运营商2009年财报显示,中联通3G用户的ARPU值在三运营商中最高,2009年这一数值达到了141.7元。 中联通将3G用户定位在高端,同时也曾计划在高端渠道下大力气,树立高门槛,希望通过iPhone等优势终端撬动渠道。 去年十一前后,中联通开始3G渠道招募。当时,中联通将招募对象锁定在了具有一定规模的连锁企业,招募范围包括手机卖场、家电卖场、大型综合卖场及中高档购物企业。 在集团公司层面,中联通要求合作伙伴须同时具备:注册资金不少于2000万元,实体门店总量不低于200家,分布范围不少于16省,承诺单店年度平均3G号卡销量不低于1200个,四大条件。也就是说,集团层面的合作伙伴须承诺年度为中联通发展3G用户24万以上。在省级分公司层面,中国联通虽放宽了这一要求,但也十分苛刻。 这一政策,当时也被业内指称作是“嫌贫爱富”。迪信通集团公司副总裁金鑫就表示,在全国范围内能够符合中联通集团要求的传统手机卖场或家电卖场屈指可数,且大多为移动伙伴,同时在各省范围内,能够同时满足所有条件的连锁企业也不多。 “这一招募活动,效果并不理想。”一位联通代理商对记者表示,“渠道策略应至少遵循两个原则,一是为用户提供最大便利,二是有利于联通提高市场占有率。” 他认为联通要真正实现“社会化采购、社会化销售”的大战略,就应当扩大合作范围。 正如中国联通董事长常小兵此前所言,“坚决走开放路线,实现真正社会化”。在发展传统渠道(专业连锁手机卖场)的基础上,上述对消费电子综合性卖场的开拓和利用,无疑拓宽了中联通与用户的接触面,也为其提供了更多机会。[page] 无奈之举 记者获悉,代理点直接办理后付费业务,很可能会给联通带来财务上的损失,但只要这些代理点在发号时,采用验证身份证及提高预存话费等策略,就会在一定程度上降低风险。 事实上,将后付费业务开放给中小代理商更多是无奈之举。宏伟的目标、整体市场规模增速的放缓以及现有渠道能力的不足,迫使中联通的渠道策略必须求新、求变。 上月,北京联通的六个区局大多数没有完成预定销售任务。一位不愿具名的联通人士告诉记者,据他了解,其中一个区局的全年用户发展目标是10万户,任务十分艰巨。 而这一任务是由全年全国目标所决定,并摊派下来的。2010年,三大运营商制定的全年3G用户发展目前都是千万级的,其中中联通计划全年新增3G用户1000万户,中电信的目标是800万户。这些目标的实现绝非易事,仅仅在二月3G市场就出现了“倒春寒”。 据工业和信息化部日前发布的数据显示:2月,中移动TD用户新增79万户,环比下滑22%;中电信3G用户新增32万户,环比微降1.3%;中联通WCDMA用户继1月份实现新增85万户后,新增数降低到了41万户。 形式不容乐观,但硬币的另一面是,“在未来数年内,中国移动在2G时代建立起来的渠道体系将很难被撼动。”易观国际分析师王留生此前对记者表示,现有的如国美、苏宁、迪信通等渠道巨鳄短期内与中联通合作的机会微乎其微。 市场不等人,倒不如花力气在中小渠道处。这些业态多样、“触角”丰富、能接触到各类用户、且放号能力出众的代理商,逐步引起中联通的重视。 中关村一位联通代理商人士对记者表示,联通的优势在于丰富的终端产业链,各类综合性电子卖场有着大量的联通3G“水货”在销,而联通的目标客户群则年轻且乐意于购买国外高端WCDMA终端。“来办理入网的用户,多是高端用户。”他说。 “汉堡包”格局渐成 在
三网融合等各种业态互相进入的大背景下,渠道融合趋势也在加剧。与此同时,一些渠道创新策略被中国联通等“弱势”运营商的采纳,也预示着在不久的将来,电信运营商的渠道业态将会出现巨大改变。 跳出手机圈,目前摆在运营商面前的社会化渠道,不仅有鼎好等综合性电子卖场、宏图三胞等3C卖场,还有爱国者、纽曼、联想等大品牌在全国铺设的连锁渠道,甚至还包括沃尔玛、家乐福等大型超市和购物中心。 如广东联通,此前其已与家乐福达成战略联盟,广东联通的3G体验销售厅将遍布家乐福位于珠江三角洲的16家门店内。 “弱势”运营商已经行动起来,不仅仅是中国联通,也包括中国电信。 如西藏电信,其日前与中国石油西藏销售分公司合作,在西藏石油所辖97家分销网点代理中国电信充值付费卡、阳光卡、智能电话卡、17908IP卡、预开通卡及空中充值等业务。 除与渠道的合作范围扩大,并向“异业”渗透外,合作程度更为深入了。中联通此前已表示,将在合作渠道逐步实现全业务经营,上述向众多中小渠道商开放包括后付费用户办理在内的诸多销售政策可谓是第一步。 专业的事情应交给专业的人去做。金鑫接受记者采访时表示,电信渠道未来将呈现出“汉堡包”式的合作格局,面向最终用户的将不再是运营商、终端厂商或渠道代理商某一家,在市场竞争中他们也将不再是单兵作战,而将由几方组成的联合体向最终用户提供服务。即在一个营业厅内,销售号卡的可能是专业代理商,销售手机的可能是专业渠道商,提供电信服务咨询和受理的可能是运营商人士,依次类推。 事实上,这一模式已经出现。据记者了解,早在去年北京电信就向其渠道商开放了自己的营业厅,目前很多北京电信营业厅内的终端销售者多为代理商人士。 某位南方某省级联通公司人士也对记者表示:“3G社会渠道很有可能是联合现有的2G渠道进行改造,并在此基础上加大扩展力度和覆盖范围,当然渠道将获得更多的权力。”
联通3G渠道吸纳中小代理:移动渠道体系难撼动
时间: 2024-10-23 06:58:22
联通3G渠道吸纳中小代理:移动渠道体系难撼动的相关文章
水货手机求招安联通3G出奇兵
3G将如何深刻影响通信业?广东水货手机大王率先以易帜作答 18家店,一朝投诚,只因看到3G手机销售将一脚踏入"三国"时代,从社会渠道占山为王转向运营商以定制号令江湖 而联通向其伸出橄榄枝,既因其强大的销售能力,更因这条暗渠之中奔涌的水货手机将成为联通抢天下的一支奇兵 让一个专卖水货手机的"山大王"来做联通3G业务的省级代理? 事实上,合作已经开始. 8月28日,联通开始在全国招募3G合作伙伴,广州最大的"水货手机"连锁--幻想曲通讯就在第一时间向
联通3G渠道铺至零售卖场
本报讯 (记者林晓丽)昨日,家乐福与广东联通宣布结成战略联盟,将联通的3G体验销售厅设在家乐福珠江三角洲16家门店内.据介绍,这是联通首次在综合性零售大卖场建立全业务终端销售渠道,是联通渠道扩张策略的重要一步."这种跨界合作模式将占联通3G销售的两成以上."
渠道门不断 网络营销渠道代理或成鸡肋
中介交易 SEO诊断 淘宝客 云主机 技术大厅 刚刚过去的9月份是国内网络营销渠道界不平静的一段日子,因雅虎口碑的拆分,原雅虎口碑部分渠道代理商利益在短时间内受到损害,恼羞成怒后指责马云不负责任,使得马云及阿里巴巴陷入到"渠道门"的危机当中.彼此来来去去地口舌之争甚是热闹,但沸沸扬扬背后却颇让人对网络营销渠道代理商的命运反思:不知是该谴责大牌厂商长期控制话语权而漠视渠道利益,还是怒渠道代理商势力单薄无力抗争. 一波未平,一波又起,随后IT的戴尔再现渠道分销与直销之间"左右互博
联通3G开放背后玄机:公开WCDMA终端技术规范
(记者 张九陆)尽管姗姗来迟,依然信心满满. 9月28日下午,中国联通公布其3G网络运营政策,从10月1日起,联通WCDMA网络就将开始正式商用,从此中国3G市场真正进入"三国时代". 据<通信产业报>(网)记者了解,联通3G网络将全面开放自备机入网,与试商用期间相比,其资费套餐门槛有所降低,套餐包含数据流量有所提升,而可视电话将成为初期看好的主打业务得到促销优惠.联通希望能从此成为3G时代的领先者. 开放背后的玄机 联通此次正式商用的3G网络的最大特色,无疑是其开放性.
联通3G出牌沿袭谨慎求稳“常氏风格”
记者 王云辉 那些试图揭开联通3G面纱的孜孜不倦猜测,在这一刻全部烟消云散. 5月17日,在全场目光的注视下,中国联通董事长常小兵大步上台,将巨大的USIM卡插进一人多高的模型手机,背景台上的深邃星空顿时一片流光溢彩,转眼间化成一个联通的3G标识"沃".联通首批55个城市的3G试商用由此开始. 与台上常小兵的看似平静相比,在掌声欢腾的台下,联通员工的脸色大都已经兴奋潮红.作为最成熟的3G技术,WCDMA早被联通员工视作3G时代赶超中移动与电信的一手好牌,他们所等待的正是这一刻的牌局开始
联通3G终端上网速率实测:为2G时代40多倍
5月6日消息,在联通将要开始3G试商用放号前夕,新浪科技于5日对联通3G终端进行了实际测试,首次揭开了联通3G网络速率的真实面目.测试显示,中国联通采用的3G制式理论峰值速率为下行7.2Mbps,实际测试结果是,峰值速率能达到5.3Mbps左右,这大概相当于2G时代的40多倍.可以看到最高峰值为660KB/s(合5.3Mbps)(卞志国/摄) 首批终端速率要求确定 5月5日,新浪科技首次在真实环境下对联通3G上网卡和上网本进行了实际测试.据悉,在联通首批55个城市WCDMA网络即将建成之际,中国
联通3G明星手机亮相:7厂商16款手机中标
(记者 商河)9月24日消息,记者获悉,中国联通"沃3G明星手机"的选型结果出炉,诺基亚.三星.索尼爱立信等及其国产品牌中兴通讯等7个厂商的16款手机中标. 此前,中国联通在四大区域召开了WCDMA手机订货会,由联通四个省分公司承办,厂商.代理商.零售商都共同参与,三星.索爱.诺基亚.中兴等数十家厂商携最新推出的数百款WCDMA终端,亮相联通3G订货会.与此同时,在华北.华东.华南和西南三个片区举办了巡回采购,采购的终端价格在500元至4000元之间. 据悉,联通确定的沃3G明星终端有
重庆联通3G促销玩混搭2G电话送你免费打
如果你手头有部WCDMA制式的3G手机,那么你可以马上去联通白白领取相当于手机价值一半的话费补贴. 重庆联通即日启动"全城搜寻百万WCDMA 3G手机"活动,只要是持有WCDMA 3G手机的用户,无论目前使用的是哪家通信运营商的服务,均可到重庆联通各自有营业厅办理"沃·3G换代卡"并领取补贴,直至4月30日.如此方式促销可谓开全国通信业之先河. 免费午餐可以一直吃下去 据介绍,消费者只要拿着已经拥有的WCDMA 3G手机和本人身份证即可到联通各自有营业厅办理名为&q
渠道三策略叩响“沃”渠道
通信产业报记者 杨志杰 中国联通在渠道层面确立竞争优势的策略有三,一是根据内容差异化定位渠道.差异化考核,以激活渠道价值:二是跳出手机圈,寻找更多的渠道联盟:三是继续大力推动电子渠道向电子商务的转型. 从客户区分到内容区分 此前,记者采访了中国联通北方某省渠道负责人,他表示,目前中国联通的营销渠道包括三种类型:一是直销渠道即客户经理渠道,包含集团客户经理.社区经理和乡镇营销经理:二是实体渠道,包含营业厅.品牌店.终端卖场.流动营业车和合作营业厅等:三是电子渠道,包含网上营业厅.呼叫中心.手机营业