其实，红米的成功并不是是一个战略、一个思维、一个模式那么简单的。而我相信，有时候能够管理细节也决定着产品事业的成败，特别是在遇到重大事项时，一个领导者的意志、视野与决策力特备重要。
在红米诞生之初到创造辉煌的过程中，雷军其实做出了五个艰难的决定。为什么说其艰难？那是因为这些决定直接触碰到了和小米的方向与核心，比如品牌、合作、利润等等，而且，每次可能都要伴随着巨大的取舍
决定一：要做小米手机，就从移动版本开始，调整小米产品定位。
在2012年4月，雷军曾经公开说不会做中低端配置的手机。而小米手机定价2000元左右，定位就是为发烧而生。可是，就在3个月以后，红米手机就开始立项，不再是中端，也不再发烧。那么，是什么让雷军做出这样的决定?
要究其原因。其实在红米发布会上，中移动终端公司作为最大的分销商参加了红米的发布会，雷军讲是因为中移动终端公司何总建议小米做移动版红米的;而在北京经信委主办的微电子国际研讨会上，雷军却说是因为经信委的梁主任建议他去做一款带动国内产业链的红米。好吧，这些其实都是场面话。
雷军要的是用户规模和用户价值，只做中端产品是不够的。向上面对苹果与三星的垄断，难度太大，也许会有高利润，但是绝对出不了大规模。向下是最佳选择。第一，三家运营商疯狂争夺3G用户，中移动逆势而上，在2012年中实现三分天下其一，并投入更多资源，做TD手机会有量。第二，以联发科为代表的芯片企业，将手机零配件价格大大拉低，引领了千元智能机时代的到来，做千元机大有可为。第三，之前小米手机只有联通版本和电信版本，使用小米手机的六七成是移动用户，他们用的是移动2G网络，做TD能够增加这类用户的ARPU值。
决定看似容易，实际不是。从品牌上看，小米品牌与红米品牌，要么会彼此加强，要么会使品牌失焦，很可能规模未求成，反倒伤了根本。从产品定位上，从发烧友到大众，很容易让现有的小米用户失去身份认同。从市场竞争看，这是一片红海，参与者都以求规模为主，价格战在所难免，有可能沦为一场赚吆喝的尝试。
雷军还是选择做了。而且，在2012年6月第三轮融资2.16亿美元，坚定扩充产品线的决心。
决定二：红米移动版有两个版本，未通过测试的流产，为追求质量付出代价。
新手机发布之前，都要做预热宣传，也就是各大科技、数码网站中所谓的谍照、曝光等。红米也是如此。在预热宣传中，一直有两个版本H1和H2，根据配置不同，定价分别为799元和999元，前者准备做移动定制版，合约销售，后者走公开版路线，网上销售。并且，两款都通过了工信部的入网测试。
事情并不总如预想，H1在中移动定制入库测试中，出现问题。几轮测试下来，仍然没有通过。雷军需要做出决定，H1是经过代工企业测试、工信部测试，应该还有经过雷军几轮的使用体验与改进。他可以选择不做定制版，手机上市通过官网销售。
然而，雷军选择不放过质量问题，让H1流产。雷军有句话，“外边的人不管怎么骂，只要不是产品品质，小米都能忍受。”他说的有底气，因为确实为产品质量牺牲了很多。比如H1的流产，带来巨额的成本损失，小米已下40万部的订单，BOM成本两千多万元，还有上千万的研发费用付诸流水。此外，产品策略也需要调整，两款手机共同做大销量的策略，落在了一款手机上。
决定三：红米的定价不是999元而是799元，超越价格战，让对手无法还击。
红米(即H2)原来的定价是999元，发布时候却是799元。这之间发生了什么?笔者了解到一些事实，小米确实与中移动谈好是999元，中移动已经开始进行宣传物料制作与销售部署。在发布会召开的前一周，小米的销售方案被曝光，据说雷军很恼火，百般权衡之后，决定顺势直降799元，与之前流产的版本同价。
也可以这么看，销售方案的曝光是一场宣传活动，让用户知道，价格999元的高性价比红米手机即将到来。然后，在发布会上再来一次出人意料，用户们，尖叫吧!
解读起来看似很容易，而雷军的百般权衡确实困难。因为799元的价格，是一场豪赌。
要相信，小米手机的硬件还是赚钱的。雷军曾说，小米手机销售30万部是盈亏平衡点，之后有10%以上的利润。对于这次的红米呢?我初步计算了下，不含需要摊分的研发等费用，光是BOM、税费、运营费等差不多就有820元左右。定价999元还是比较合理的，竞争对手短期内不会跟进，有较好的盈利预期。
如果定价在799元呢?想赚钱，只有两种途径，一种是销量上来，与供应商议价能力增加，成本会下降;另一种随时间推移，手机零配件价格会下降。初步估计，红米的盈亏点在300万部左右。雷军向供应商下的意向单是500-600万部，这样下来，预计拿5%左右的利润。一次定价，把困难留给了后期的操盘，要保持持续的高销量，而且，不能有库存。
雷军豪赌的出发点在哪里?相信用户眼睛，能够识别高性价比的手机;也深知用户占便宜的心理，让占到便宜成为用户自行进行口碑营销的动力。
决定四：示好运营商，同意中移动做红米手机的非合约版。
红米与中移动合作，希望走合约机方式。一方面，借助中移动覆盖各级城市的线下营业厅，让手机快速达到三四线城市，找到千元机最大的消费市场。另一方面，借助中移动的补贴，进一步让利消费者，快速形成销售规模。
如意算盘打错了。红米手机的高性价比，以及在线上的宣传与销售、瞬间秒杀、一机难求等情况，提升了手机的品牌价值，对于线下销售，还有很大的利润空间。如果不用补贴就可以销售的很好，中移动为什么还要投入补贴呢?于是，只定制不合约的情况出现了。既能够预装中移动自有业务，又不需要投入补贴，而且可以以更高的价格销售到下游渠道，赚取差价。何等好事!
小米确实在眼睁睁的看着中移动拿走红米的利润。在《复盘：红米手机总销量近600万台，线下渠道居功至伟》中我讲到，小米的示好，是有其目的的。一是求线下规模，中移动凭借强大的渠道能力，对红米手机销量的贡献应该尽次于线上销售，至少在销售规模上，给了红米相应的回报。二是作为进一步合作铺垫，毕竟，中移动用户数是远远多于联通和电信的;毕竟，想在移动版本手机上快速做出规模，终究是绕不过中移动的。
决定五：与华为死磕，终究是打上了价格战，更确切的说，是用户心中定位的保卫战。
红米的盈亏点是销量300万部，什么时间达到的呢?在去年11月底。红米终于见到了曙光，就像在水下憋气很久的人，终于可以到水面上透口气了。而且此时，红米联通版也上市了，可以大有作为了。
不巧，也很巧。红米刚刚要盈利，华为推出了荣耀3C，各方面配置与红米相近，略高一点，价格为却是798元。低于红米1元，挑衅大于挑战。
雷军如何选择?如果红米降价，要等到下一个盈亏点。如果不降，可能受到华为荣耀3C的影响。雷军没有马上还击，想先赚一些。然而，形势并不乐观。分析红米网上销售数据，之前每周二红米移动版放量都是10万部，整个去年12月，连续五个周二销量都是5万部，而且，这里包含红米移动版和刚刚上市起量销售的联通版。不是产能问题，雷军担心放量过多会影响销售效果，在心理上，还是怕了华为。通过百度搜索指数，也大致印证了当时的情况，荣耀3C出来前，红米指数远高于荣耀3C，出来后，迅速超过红米，并且持续，直到红米移动版降价。
今年1月，红米移动版降价到699元。再测算一下，盈利点将在400-500万部。选择了一场死磕，宁可不赚钱，也要保持在用户心中性价比最高的定位。
红米成功了，当前销量近千万部，在传统手机厂商中，单款这么高的销量也很少见。总体来看，红米硬件本身的利润率估计在3%。当然，其成功之处还包含用户规模的扩大，以及硬件以外的收入。在这款手机上，更能体现雷军不靠硬件赚钱，靠配件、软件及服务赚钱的思路。雷军对红米很满意，因为在整个过程中有多个艰难的决定，如今的结果印证了决定的正确性。
附注：
文章《复盘：红米手机总销量近600万台，线下渠道居功至伟》发出后，有读者找我理论。聚焦在两点。
一是销售规模问题。说红米销量近千万部，500万部量级不对。我在文章中已说明，截至2月底红米销量500多万部。3月和4月初红米的销售力度比较大，主要是与竞争对手抗衡以及红米进入清尾促销期，要快速出货为接续产品让路，一个多月销售300多万部，总体900多万部。
另一个是关于线上线下渠道的表述问题。的确不够恰当。比如手机给到运营商如中移动、连锁零售商如迪信通等，他们也在网上商城进行销售，算不算线上?换种说法可能更贴切。红米手机分销的量要大于零售的量，这与小米最初的策略不同。零售是性价比路线，直接让利给用户;分销是走传统手机销售方法，快速形成规模，这个过程中，渠道成本再次出现，用户得到的并不是高性价比的手机。