吴坚：一个市场疯子的自白

文/姚仲三　　“人生没有失败，只是暂时停止成功”　　吴坚的身上有许多头衔：杭州市青年企业家协会副会长，黄埔军事化MBA硕士班导师，杭州海威集团公司董事长，杭州礼品商会、电动车商会会长，杭州市武术协会副会长，杭州市自行车运动协会会长……　　假如这样介绍，你还不是很清楚的话，那么，对于浙江五金城、浙江自行车市场、华东电动车市场、杭州礼品城这些专业市场，很多人一定不会陌生，而一手创办这些市场的，也正是吴坚，这个被他人称为“市场疯子”的年仅37岁的杭州人。　　从一个初中生到省委党校的特邀教员，从街头摆地摊的小贩到集团公司的老总，从开办市场的操盘手转型到手执教鞭的导师，吴坚身份的改变总是让人称奇。　　凭着一腔激情，更凭着敏锐的商业头脑，他一个人在杭州开过近20个各色市场，但因为冲动和冒进，也因为用人不善，又多次付出惨重的代价。但跌倒了再爬起来，吴坚是一个不轻言放弃的人，培训教育——成了他二次创业的撒手锏。　　这里刊登的是吴坚20年创业的心灵感悟，有成功的欢笑，也有失败的泪水，一幕幕，一桩桩，对于初涉商海的朋友，也许会有所裨益。 　　“对方看我这么小，　　总以为我是随从”　　我生于1972年，今年37岁，但做生意已足足22年了。读初中时，虽然什么都不懂，但我太想改变家里贫穷的命运了，有空就在街头摆起了地摊，赚些小钱以贴补家用。1988年初中一毕业就做起了贸易，其实就是现在讲的皮包公司，利用已有的信息，在异地买卖中“吃”点差价。不久，我又在杭州五交化公司做起了煤炭生意，那时不少人叫我“小煤炭”，我第一个月的工资是88元，仅半年，我身上就有十多万元了。呵呵，那时的十多万啊，应该相当于现在的两三百万吧？　　有了这些钱，我的心思也更活了，于是承包了杭州望江商场，那年我只有17岁，天不怕地不怕，仅做了一年，就亏了30多万元，它使我懂得做生意光靠关系不行，还要懂得现代管理，也使我对人才有了新的认识。第二年，也就是1989年末吧，我就请杭丝联的一个干部做我的副总，但我们到外面去谈生意，看我长着一张娃娃脸，又这么小，人家老认为他是老总，我是随从。　　那时年轻气盛，心高气傲，看什么行当来钱，就想做那个行当。当时，茶叶生意很火，我就跑到南京与朋友开了南京老大茶庄。但也只有半年就关了这一次亏了十来万。唉，这一次失败，原因主要是没有市场调查，导致选址不慎。原来，南京的各大企业都有自己发茶叶的习惯，到外面买茶的并不像杭州那样盛。　　回到杭州后，苦思闷想，觉得应该换个环境锻炼一下。跑到浙江宏丰织造公司当业务员，成了十个录用人员中惟一没有大学文凭的人。　　上班第一个月，我铺了整整70个点；三个月后，我的销量居然占整个公司的95%。全公司的人张大了嘴巴，老总也马上表示了对我的欣赏，月收入一下达到了两万元之多，还为我配了一辆桑塔纳轿车，享受着“打工皇帝”的优厚待遇。　　但对于一心想自己闯一番事业的人来说，为人家干，拿再多的钱，也是一个打工仔。在1992年9月30日，我向老板提出了辞职。　　“我就像救火兵，哪里有情况就奔向哪里”　　我真正意义上开的第一家公司就是挂下凯旋街道名下的杭州凯旋物资供应站，经营模具、水砂，短短半年，就占据了浙江市场70%的份额，一个月最高销量达到三千万。当时从市场灵通人士了解到我经营的产品将要提价，于是我就囤货，到第二年3月调价，我的仓库原先一千万的货就变成了两千万。心里那个爽，真是无法形容。我那时感觉到，来钱快，就要信息灵。　　1992年发生的一件大事，全国人民都晓得的，那就是邓小平的南巡讲话：胆子更大一点，脚步更大一些……　　于是，在1993年3月14日，我用几百万元钱成立了沪杭物资贸易公司，公司挂在江干区人大。下面有杭州凯旋塑轮自行车厂、杭州沪杭石膏装饰材料厂和杭州军旅汽车修理厂。那时，我只有21岁，还是不懂管理，我就像救火兵，哪家企业有问题，我就奔向哪家，我经营得很累。　　到了1994年，四季青服装市场那个火啊，我也心动了，就考虑着转型做专业市场，于是，我在景芳村租了43亩地，花三百万造好了三百多间经营用房，不过由于地处偏僻，房子的承租并不好，最后有100多间空置着，总不能这样搁着啊，我又办了个杭州便宜货市场。不过，整个1995年都是渗淡经营，没办法，我关闭了三家工厂，集中精力办市场。　　我晓得自己文化不够，再不提高，总有一天要被撞得鼻青脸肿的。于是在1995年这一年，我进了杭州大学企业管理的本科班学习经营管理。　　这一年的6月，正在我为市场的苦苦经营感到身心俱疲的时候，机会来了，省商业厅要主办一个五交化的展览，还找不到地方，于是我找上门去，与省商业厅签下了承办权。我又一番装修，最后弄出了610个展区，总共投入了1千4百多万。这个会展火啊，成交额多少？33个亿！我一下就赚了600多万。　　钱是赚了，但新的问题也出来了，这些房子今后做什么？苦思闷想，灵感突然来了，全国有近百家自行车生产厂家，杭州有200多个自行车销售门店，但还没有一个自行车市场，这说不定是一块肥肉呢。我做事的作风一向来就是雷厉风行，说干就干，于是，再次房屋改造、招商……当年的12月28日，中国第一家自行车专业市场就这样开张了，顾客来了既可以逛逛自行车市场，又可以看看各色五金件，一举两得，生意也好了起来了。　　不过到了1996年，新的问题又出来了，由于凤起路整修，凤起路与凯旋路的十字路口几乎被封死，这直接影响了两家市场的人气，生意再次淡了下来。为了挽回人气，我又在娱乐方面下面功夫，在空置场地上办起了当时红火一时的卡丁车场，玩的人多了，其它两大市场的生意也总算好过一点。　　“经营触角伸得太长了”　　这一年，我还响应杭州市政府“走出去创业”的号召，到上海去开了一个远东自行车市场，但进来后我才知道，当时上海方面有规定，自行车市场只能销售永久、三斯、飞鸽和凤凰这四个牌子的自行车。我一下蒙了，我可怎么办呢？我硬着头皮上，天无绝人之路，经过通融，我打了个擦边球，向天津自行车二厂买下了飞鸽牌自行车的贴牌使用权，这样招商情况也有了好转，但毕竟原先的窟窿太大，到1997年年底，我还是亏了不少。　　谁来救我？又当我再一次陷入绝境时，我这市场绝佳的位置救了我，当时上海大润发超市看中了我这个地方，通过多次谈判，我将市场这个位置转给了大润发超市。真是化腐朽神奇，我不仅一下扭亏为赢，还与大润发交了朋友，因为我的自行车从此获得了大润发超市的独家代理权，里面的各种自行车都由我引进。　　我一下又在上海开了22家自行车连锁店，将责任分解到各店的店长那里，轻松了不少，事情有条不紊了。但当时上海的销售业态正由商场向超市转型，到了2000年，我的门店又萎缩到只剩下3家了。　　我觉得我不能再这么被动下去了，于是，确定了“市场为主，工贸为辅，三产为补”的经营思路，在这样的指导思想下，我于2000年投资生产顺源牌电动车。不过，市场就是残酷，到了第二年，电动车的返修率成倍提高，主要还是电池不成熟吧，顺源电动车也就停止了生产。　　但我寻找新的经济增长点的心还是活得很，后来还进军饭店业，开了城东饭店、田螺姑娘饭店。但都因为公司触角伸得太长也太广，我根本没有精力管得过来。　　当时，我一直没有放弃学习，1998年，我读了香港理工大学与浙江大学联办的第一期工商管理文凭班，我学到了不少东西，知道做任何事情，一定要有一个战略目标。还读了复旦大学与浙江大学联办的总裁学习班，我向浙大教授提出了自己在一元化与多元化发展中的困惑，浙大教授认为企业发展应以一元化为主。　　“我成了‘市场疯子’”　　2001年可以说是我不幸，也是幸运的一年。那年年初，苏州地区发生自行车质量纠纷，我一个晚上陪关系人在酒店喝酒，不小心一脚踩空，从九楼掉了下来，醒来时已在医院了。　　2001年底，我的身体初步恢复后，意外加上浙大教授的教诲，我的企业理念也发生了改变，我就一心一意做起了市场，而生产企业嘛，能卖的卖，能送的送。像上海顺源自行车厂，我送给我的办公室主任来做，账上所有的150万元也留给工厂了。当时好多人想不通，我笑笑，我觉得经过生死考验后，我一切都想通了，人不能要得太多，其实，活着最重要，快乐最重要！　　从2001年到2003年，我在杭州开了不少市场，除了原先的浙江五金城和浙江自行车市场，又相继开了大隆汽配市场、新塘路装饰材料市场、艮山灯具市场、华东电动车市场等一系列市场。2005年又开了杭州二手房交易市场、杭州礼品市场。　　这时，在人家眼里，我实际已成了国内开市场的一个疯子，别人一般开一个市场，而我什么冷门市场都开。看似很风光，但我又犯了同样一个错误，多元化与一元化的问题，我只求量，没求质，常为一些事务忙得团团转。　　2004年，随着城市的升级改造，市区内的市场面临着一个搬迁问题，我的自行车市场从凯旋路搬到了秋涛路，装饰市场和五金市场搬到了石桥永丰村，我也是第一个到石桥开市场的人，但那里的招商并不好，一楼还过得去，二、三、四楼租不掉，几乎每年要亏五六百万元。两年后，在我的说动下，大润发超市开到了永丰村，人气旺了，生意相对好了些。但不久，在我们市场的前面，又开了一家五金城，地段更好，价格又低，这直接导致我这里70%的商户大撤离，没有办法，我只有关转停12万平米营业面积，也使我在2007年亏损上千万。这时，我又用优惠措施，把便宜货市场拉到了石桥，但优惠太大了，我一年只能收到两个月的租金，即使这样，市场还是难以维持，因为这时石桥路要造高架桥了，商户觉得影响了生意，要求再优惠，整个2008年，我又亏了。我估计了一下，在石桥我共亏了近三千万，尽管因为我把市场开到了这里，带动了石桥的繁荣，但我真的亏得直不起腰来了。　　我相信今后这里的生意还会慢慢好起来的，但我等不到天亮了，我把市场这一块交给太太打理，我要用我的市场经验去打拼一个新的天地。　　“帮别人办市场是我的优势”　　我想我不会向命运低头，商场这条路适合我，我对自己有信心。　　记得2007年年末，我参加了一个西点军校课程的培训班，三天时间收费15800元，我觉得太贵，为什么不能便宜点呢？于是，我在想，我能不能自己开一个培训公司呢？一方面我有在省委党校给各地政府官员上企业经营课的经验，另外，我是杭州多个商会的会长朋友圈较广，生源应该不成问题，更重要的是，我看好培训产业的前景。在我看来，完全西点军校课程，其实并不适合中国企业，因为我们中国企业，自然带有很深的中国传统文化烙印，课程也应该是中式的。　　于是，在2008年年初，我成立了杭州海威专业市场管理咨询公司，这几年，通过项目选址、产业研究、商务策划、营销推广、招商代理等工作，我帮人家开办多家市场，像中国北海珍珠城、杭州中融安防城、杭州纸张市场、杭州城西商贸城，等等。　　后来我又注册了两家公司，就是香港紫金花国际商学院和黄埔中国教育集团，我把重心转移到了教育上。这一两年来，总共办76期培训班，在我这里接受培训的就达三千七百多人，其中董事长级别的学员就有600多人。去年年底，在腾讯网的调查中，教育培训业方面，黄埔中国教育排名第一。　　现在，杭州的教育培训业都各自为政，我觉得好的杭商文化，应该得到好的推广，再过几年，我要成为过硬的杭商教育家，我想，我会的。　　我创业22年，成功时奔驰、别墅，失败时公寓、面包，但我牢记电影《士兵突击》许三多的一句话：不抛弃，不放弃！我常说的一句话就是：人生没有失败，只是暂时停止成功。这次转型是我最后一次机会，我是以百分之两百的热情和付出来对待我新的事业的，我们黄埔教育的校训是：没有付出的承诺等于无，没有代价的责任等于零。　　我现在也在反思，我做市场是有一套的，但心太大，做了一个不够，还想做第二个，第三个，最好全中国的所有市场都是我开的，这怎么行？人的精力是有限的，人一生做好一两件事情就不错了。我现在想，假如我现在再去做市场，会不会还去做冒进的事情，我想，我不会了。把教育做好了，以后有了精力，我还是会花心思做市场的。其实，我并没有离开市场，把开市场的心得教给更多的人，也许更有意义，所以，这一两年，我虽然很忙，但也过得很有意义。　　另外让我高兴的是，我虽是一个初中生，但这些年我一直在学习，像1995年读书，我是为文凭而学，到了1998年后的学习，就是为了知识和交友了，我想我还会继续学习。我这个人有不少梦想，央视二套有一档节目叫《赢在中国》，我也想在课堂打造一档节目，叫《梦想与资本的舞台》，让学员们把课堂变成市场，在实战中提高，希望通过我的培训，有更多的人走向成功。