摘要： 途牛近日向投资者出售1.48亿美元新发行股份引发外界广泛关注。途牛CEO于敦德今日就此次做出解读，称途牛IPO时原计划融资两亿美元左右，但是当时市场不是太好。 于敦德称，途牛后
途牛近日向投资者出售1.48亿美元新发行股份引发外界广泛关注。途牛CEO于敦德今日就此次做出解读，称途牛IPO时原计划融资两亿美元左右，但是当时市场不是太好。
于敦德称，途牛后来发行规模就定在1亿美元，也考虑在提交两个季度财报后，再做一次增发，完成总共2亿美元左右的融资。在经过两个季度后，途牛的业绩也得到市场的肯定。
于敦德认为，选在这个时候，与市场环境没有直接关系，是按照途牛自己的节奏在走。“我们看到明年市场的增长机会，也希望能沟通过资本的帮助，巩固和扩大我们的领先优势。”
据了解，途牛日前宣布与弘毅投资、 京东 商城、 携程 旗下子公司“携程投资”及途牛CEO于敦德与COO严海锋签订股权认购协议。途牛向上述投资者出售1.48亿美元的新发行股份。
据购协议，弘毅投资、京东分别以5000万美元，途牛CEO于敦德与COO严海锋分别认购1650万美元，携程认购1500万美元，增发后，弘毅投资、京东占股6.47%，携程占股5.17%。
期待与京东展开更紧密合作
谈及为何会引入弘毅投资、京东商城时，于敦德说，弘毅是中国领先的PE投资机构，管理资金超过460亿元。弘毅投资众多成功企业和大型公司，对公司未来规模化发展有很大帮助。
于敦德指出，京东与途牛在业务上尤其是邮轮业务上有众多合作，且同为高客单价品类自营零售服务商，经营上也有很多可以借鉴之处，途牛期待下一步在业务上更紧密的战略合作。
京东今日签约皇家加勒比国际邮轮旗下高端品牌“极致邮轮千禧号”，途牛与京东达成战略合作，极致邮轮千禧号产品在途牛网上线。京东表示，会对途牛战略投资确保双方密切合作。
此次合作中，于敦德与严海锋分别增持途牛股份，于敦德指出，这一方面是管理层主动提出，也获得投资人认可；一方面是管理层对公司发展充满信心，目前团队整体持股比例近30%。
谈及携程入股时，于敦德指出，途牛已与携程签署战略协议，在之前的酒店基础之上，增加了机票、租车等资源的对接，为客户提供单项资源品类的增值服务。
同时途牛主营业务继续专注打包休闲旅游产品。于敦德透露，“我们之间会有良性的竞争，共同促进行业的发展，有了投资的关系可以促进双方的沟通，避免恶性竞争。”
1.48亿美元融资用于五个战略
谈及此次融资用途时，于敦德表示，主要有五个战略发展重点：提升服务与品牌，拓展出发地覆盖和丰富产品选择，强化供应链，加强无线与研发以及战略投资与合作。
途牛投入会围绕以上五大方面，加强战略纵深，强化行业领导地位。在局部、低端市场存在一定同质化竞争，途牛会予以坚决反击，基于大规模采购产品有竞争力，这并非投资的重点。
针对当前与同城网的较量，于敦德说，供应商封杀同程主要出于两个方面的考虑：一方面同程在过去战略经历了多次重大转变，这次也可能是同样的结果，不稳定、不长期的合作还不如不合作；另一方面同程自身进入批发领域与供应商同质化竞争，受到供应商排斥和抵制。
由于休闲旅游打包产品是高客单价非标准化品类，与门票机票等不同，不太容易直接比价。但是在局部市场，例如一线城市出境短线低端自助游市场，存在一定的同质化竞争。
于敦德指出，途牛是是自营，与平台主要是合作，局部的竞争也是差异化的竞争。在途牛早期发展阶段尝试过平台模式，碰到一些问题，主要有三个方面：
1、商家服务不专业，服务时间不能保证，周末、晚上不上班；
2、产品质量不可控，产品上线很难深度审核，另外休闲旅游打包产品非标准化、强调零售品牌，不像机票酒店那样标准化、有第三方品牌；
3、旺季没位置，因为旺季时商家位置不愁卖，更倾向于把位置留给自己的老客户，如果给平台的客户还要付佣金。
这使得途牛后来就做自营。去年人均交易额300万元，是行业平均水平的三倍。平台交易成本不能只看3%佣金，还有商家零售服务成本和市场推广费用，加起来比途牛高。
当前，途牛上市后一直呈现亏损的局面，对此，于敦德也有解释，称IPO之后，我们重点在用户体验与品牌、区域覆盖等方面做了大量长期投入，这是去年没有的。
于敦德说，这些投入短期内不会完全反应，后面逐步显现出来。如果全部做短期投入，增速肯定要更高，但途牛还是想把眼光放的更加长远，围绕 一个 更加远期的目标长期持续投入。