易查：用日本团队搜获日本市场

赵正　　中国企业进军海外鲜有成功的案例，对中小企业来说进军海外难度更大。但专攻手机搜索的易查在线信息技术(北京)有限公司(以下简称易查)却在日本市场上从零起步，展开了与搜索巨头雅虎、Google的正面竞争，并跻身日本移动搜索三强。但对易查CEO刘斌来说，进军日本的目的是在成熟市场练兵，日本的经验和资金将有助于易查在国内的发展。　　进军日本　　坐在记者面前的易查CEO刘斌很年轻，刚30出头，但专注于手机搜索却已有十几年的时间。刘斌从1996年开始做手机搜索，2004年从美国回国创办易查，2006年进军日本市场，易查走过了一条不同于一般创业型公司的发展道路。　　“我们进入日本市场更多的是因为被‘光通信’看中。”刘斌所说的光通信是日本的一家市值超过1000亿美元的公司，涉及全球市场的投资业务，社长重田康光对刘斌的创业精神和能力都非常赏识，希望易查能进入日本市场，光通信可以投资。　　对于是否进军日本市场，当时易查的董事会内有两种
意见。最终刘斌判断中国3G市场不会马上到来，即使3G实现，业务发展成熟也至少需要三年时间。刘斌决定进入日本市场，到发达市场上去“锻炼身体”，把在日本市场上的经验和教训拿回来，巩固和发展国内市场。　　首次与国际投资巨头谈判，刘斌希望既拿到自己要的资金，又不被控股。最终，刘斌选择了打动对方的策略，用三句话回答了重田的疑问：第一，从1996年开始，十年间把自己所有的精力都投入到搜索引擎上；第二，2006年易查仅仅成立两年，已经做到了国内手机搜索行业的第一；第三，自己是真正的创业者，为了创业放弃美国在读的博士学位，提前回国，卖掉房子，仅靠30万元创业，孤注一掷。　　重田提出向易查投资100万美元。刘斌坚决要求投资1000万美元，并打赌三年后让易查日本在东京塔下与孙正义的日本雅虎进行手机搜索决战。“重田他们退出去商谈了20分钟，重新回到谈判桌上，爽快地答应了我提的要求。”就这样，仅仅用了一个小时，就达成了光通信对易查1000万美元的投资。　　找对伙伴　　拿到1000万美元的资金，资金上易查没有了任何压力，接下来如何在日本搭建团队成了关键问题。　　日本的行列，并自己出资10万美元，成为易查日本的股东。　　“日本市场缺乏创业机会，入江将广作为一名资深的投资人也许是看到了我们这个项目的实力和前景，于是果断地放弃了职业经理人优厚的职位，与我们一同创业，他的加入对于日本本地团队的组建和运营非常关键。”刘斌强调。　　很快，入江将广又把在日本市场上做了7年手机广告业务的福岛挖到易查日本公司，也给了股份，有了入江将广和福岛这两个关键人物的加盟，日本本地的团队很快就组建起来。由易查中国负责技术研发和支持，易查日本主要负责在本地市场的开拓和营销。　　虽然实现了人才的本地化，全部启用当地的人才，但与日本团队沟通并不容易。“日本团队认为他们熟悉当地市场，很多决策要听他们的，但我认为要想和日本团队顺畅的沟通，就必须自己也熟悉日本市场才行。”于是，刘斌就在国内专门组建了一个小团队，翻译日文行业和市场资料，平时也大量的阅读日本市场的行业资讯，通过一段时间的学习，再与日本团队沟通的时候，就发现容易多了，因为对方觉得中方确实很懂日本市场，占有的数据和资料甚至比他们还多。　　磨合了半年多后，中方与日方的沟通逐渐顺畅，效率也大大提高。　　相反，与易查几乎同时进军日本市场的百度，则是委派了国内人士担任百度日本的高管，在日本市场发展缓慢，80人的团队收入和搜索量都只有易查的十分之一。　　免费杀手　　2006年易查进入日本市场，当时雅虎进入日本也只有两三年时间，Google也才刚刚进入。和这些大公司不同的是，易查选择了免费的策略，对合作伙伴提供免费技术服务，甚至可以为对方定制服务，很快易查就与infoseek、lifedoor、docomo这些当地的门户、社区网站和电信运营商建立起合作关系。　　“在日本，市场上基本都是大公司的天下，大公司间的合作姿态很高，不会为合作对象提供免费服务及定制服务，而我们以一个小公司创业者的姿态进入这个市场，并提供很好的技术，很快就建立起众多联盟关系。”刘斌说。　　但是真正让易查在日本市场上一举成名的是易查的查图片产品，其“人脸检测”技术，保证了近景、特写人像自动排前，能让手机用户快速找到适于手机浏览的美图、壁纸和待机动画。　　2007年的大半年时间刘斌基本都呆在日本。他发现日本年轻一代对明星非常关注，并希望能通过手机搜索明星的照片，然后下载到手机屏幕上，于是刘斌把数码相机的对焦技术进行开发、改造并应用到查图片产品上，很快得到了手机用户认可。易查的查“图片”产品在日本市场大获成功，并为易查带来了巨大的流量。在随后推出的搜网页的业务中也体现出易查的差异化思路。　　2007年易查在日本市场站稳脚跟，2008年开始推手机广告业务。有流量的保证，易查的手机广告发展很快，这种类似于PC的竞价排名广告一个月为易查带来100多万美元的收入，成为日本市场上的第三大手机搜索服务商。　　易查在2008年为日本广告主推出上下文关联广告服务，主要计费方式包括CPC、CPA、CPM等。同时，易查发起广告联盟，拓展更为广泛的广告客户资源。艾瑞咨询研究总监侯涛认为，易查在日本市场上对商业模式的探索和客户资源的有效拓展，对国内手机搜索市场的盈利模式具有借鉴价值。　　记者手记　　用创业心态开拓海外市场　　中国企业进军海外市场还处于初级阶段，多数企业主都是从最容易突破的行业和最容易突破的国家入手，现在大量的产业界投资的主要趋向是一些发展中国家，主要寻求的是能源投资，真正到海外发达国家扩张的是少之又少，在这个阶段主要是技术壁垒。　　中小企业进入海外市场往往都有一些特殊的背景和机缘，易查进入日本市场最初是“光通信”这样的日本大佬的支持，光通信有资金有人脉关系，在他的帮助下，易查进入日本市场无疑多了一个强大的推手。海外市场陌生、难测，初期没有一个强有力的当地合作伙伴是很难的。易查即将进军的俄罗斯市场也是因为有当地财团的支持。　　有了资金和本地化的人才，这只是硬件的保障，但还需要有创业精神，毕竟在国外是从零开始，如果没有创业精神，就很难保持高度的责任感和对事业的投入。在这一点上易查定位很明确，就是一家创业型的公司，而且采用股权激励的方式明确了产权关系，日本当地的管理层很自然的就把自己当成易查日本的创业者，全身心投入的工作热情，这保证了业务本地化的有效实施。　　很多中国企业到海外扩张喜欢并购当地的企业，这样可以迅速的在当地拥有成熟的业务和品牌，对这一点刘斌并不认同，刘斌认为在国际上提出并购议案的企业基本都是走下坡路的公司，这样的公司并购过来多数会给企业带来巨大的拖累。　　易查刚进入日本市场的时候，光通信也曾经希望自己旗下的一家技术公司让易查并购，但刘斌考察后，发现这家公司的业务并不比易查国内的技术先进，这个团队并入易查未必能带来1加1大于2的效应，最终刘斌还是放弃了这个收购，由自己从零开始组建易查日本的业务。　　如果一定要收购海外的公司，最好是收购海外的那些处于上升期的公司，例如Google就只收购那些小团队和成长型的公司。