丽维家：雷军当天使盛赞其为橱柜业“小米”

■上周五，小米科技创始人雷军来蓉在成都商报举行了我看未来20年”大型公益演讲，题为小米与未来的智能家庭生活”。在满城雷军热”之下，一家刚获顺为基金超千万元A轮投资的定制家具O2O的成都企业———丽维家也随之成为家居行业关注的焦点。■是什么引起雷军对丽维家的兴趣?此次千万元的投资是雷军在智能家居行业的一次布局?丽维家被雷军喻为橱柜行业的小米”，它的成功模式是否是家居行业电商的前车之鉴?前日，作为雷军系新同学———丽维家CEO周宇翔接受了成都商报记者独家专访。投资千万元雷军看好的是人9月28日，丽维家在当马良遇上鲁班，你造吗?”的主题发布会上宣布了由雷军主导的顺为资本投资千万元。那一刻，所有人都在揣测，丽维家这个并不算知名的定制家具O2O，是如何获得雷军认可的?三十多岁的周宇翔看起来特有活力。说起丽维家，他满脸朝气。丽维家的前身叫倍安心，成立于2010年，是当时淘宝第一家定制家具
卖家。经过几年摸索，2012年将模式定位定制家具O2O，将自己化身互联网木匠，更名丽维家，从产品研发到平台运营，从营销推广到品牌建设，从配送安装到售后服务，以高配中价”专注定制橱柜、衣柜，以及沙发、床和床垫产品，通过自有网络渠道，以及京东、天猫商城进行销售，很快赢得了市场。由此吸引了同为高配中价”的小米董事长兼天使投资人”雷军的关注。在雷军看来，这样一个模式的突破，能成就一个行业的颠覆。周宇翔的思维模式得到极大肯定。在发布会当天，顺为资本的投资副总裁李威也曾表示，雷军实际上投的是人，项目可以变，但人的本质基本不会变。”这也让坊间传闻此次资本投入是雷军在智能家居行业的又一次布局”的说法不攻自破。周宇翔成都丽维家科技有限公司创始人&CEO;曾担任百安居采购经理、清华同方西南区市场经理。2010创立倍安心”电子商务平台，2012年更名丽维家。IT思维做家居小米”模式引导从事IT行业多年的周宇翔，认为家居像十年前的IT行业，价格水太深，真假难辨，他将丽维家的定制家具看成电脑。用IT产品思维来做家居”，高品CPU、内存、硬盘、主板、显卡等配件集成高品电脑，那我的定制橱柜、衣柜就用克诺斯邦的板材、赛凯隆的石英台面、科勒的不锈钢水龙头和水槽、海蒂诗的铰链”。周宇翔抓住了第一个传统家居消费痛点。浏览丽维家官网，京东、天猫旗舰店的页面，占据绝大部分篇幅的不是自家的产品介绍，反而是来自全球的各大组装件成了主角。这个思路和雷军在早期的小米发布会上秀高通CPU和索尼摄像头的套路如出一辙，一方面借世界顶级供应商的品牌托举自己的品牌，另一方面也是在显示自己货真价实、用料良心。周宇翔坦言，他学习的也正是小米”模式，整合世界顶级供应商，利用互联网绕过传统的家具经销商渠道，直接把同等配置的家具价格砍到传统渠道的二分之一甚至三分之一。周宇翔把丽维家定位成传统家具行业的逆袭者和颠覆者。而雷军的表达更加简单粗暴：丽维家，橱柜行业的小米，低价高配!任何暴利和靠渠道的产业都有颠覆的可能。”丽维家产品内核 标准化+定制”好累，感觉不会再爱了”，这是很多人买完家具的第一反应。在胡戈给丽维家拍摄的宣传片里，妻子让丈夫去买套家具，丈夫便身患懒癌”卧床不起，这也是丽维家想抓住的第二个消费痛点。标准化+定制”是丽维家对传统家居消费东奔西跑、身心疲惫提供的解决方案，这个方式恰好迎合了当下消费主力军80后。针对这些目标人群，他们设计出几款具有爆款”潜力的橱柜、衣柜的标准方案，甚至未来每个风格只有一个款式，然后后期销售时根据特定消费者的定制需求修改，消费者可以去实体店体验，网上下单，专业的设计师和木匠师傅会上门实地测量和安装。就像小米手机一样，用一款简约款式的手机赢得大众，再用MIUI系统实现个性化的需求”。当然，丽维家的小米”模式看起来很美好，但也对丽维家的内部流程提出了极高的要求。在家具行业里一条龙的服务，远比设计和销售手机复杂得多。家具定制产品不像手机那么容易标准化，就像很多人用同款手机，但这些人家里的家具几乎都不相同;手机只要快递
送到家就完成销售，而定制家具需要测量和安装，到顾客家里才刚刚开始，一个差错
就会让整个用户体验变成负分。丽维家在未来订单增多后还能不能处理好这一系列难题尚属未知。同时，小米”模式的核心在于用户参与，任何一个米粉”都可以向小米提出
意见和需求，而合理的需求都能通过小米一个MIUI系统轻松实现，MIUI系统几乎每个星期都在升级换版本，这就让全民都能成为小米的营销推广。而丽维家尽管也建立了自己的论坛和与客户沟通的各种渠道，收集客户意见，但家具这种大件产品生产周期长，一项技术改良或一个细节完善需要花费较长时间，很难让客户有较高活跃度。逆袭传统家居目前来看为时尚早丽维家目前在全国9个城市都有实体的体验中心。在线上，他们除了自有B2C商城之外，在天猫和京东均有进口，其在竞争压力较小的京东上订单的增速也是同品类中最快的。但周宇翔看来，家居并不是简单的B2C模式，这个行业因为产品的特点决定其互联网改革难度异常艰难。某传统橱柜行业资深人士也提出，在家具行业，小米”模式是无法完全复制的，装修的个性化需求也很难用单一的款式去满足，产品很难像手机一样做到极致，全国也还没有橱柜、衣柜的生产厂能像小米代工厂富士康一样强大。传统家居业想要借鉴丽维家模式转战电商，难度就更大，一边是庞大的经销商体系，一边需要砍掉中间环节，还要将价格做到传统渠道1/2，甚至1/3。丽维家市场营销负责人苗娜透露，丽维家去年销售总额为3000万元，而今年估计将达到5000万元。这样的数据在家具行业里要谈逆袭和颠覆，似乎还为时尚早。丽维家的小米”模式，究竟能不能让水很深”的定制家具行业变得浅近一点，依然有待市场的检验。