看到近年来母婴行业越来越火爆，我投资在本地开设了两家">母婴用品店。店面都选址于高端社区的商业裙楼，针对高端消费人群。虽然经营面积不算特别大，但是我们一方面在采购中精挑细选，保证销售的商品品质高档，另一方面在品类上强调全面覆盖性，力求为周边区域的母婴消费者打造一站式的购物服务场所。开业近一年来，虽然在主要辐射的消费区域内没有遭遇同类竞争对手的直接竞争，而且我们使用了传统的派发广告传单，以及官网、微博、微信公共账号等多种推广手段，同时还以会员制服务来锁定消费者，但店面销售始终不温不火。我认为可能是我们给消费者营造的服务体验还远远不够，应该在体验营销上发力，于是在追求销售额的基础上也开展了母婴课堂、亲子沙龙等手段来进一步提高服务的专业性，增强消费者粘性，但是效果也不显著。我该如何开展体验营销来突破瓶颈？
荣振环解答：
体验营销的最终目的是解决长期销售问题，即不断吸引新顾客形成新顾客倍增，长期维系好老顾客使老顾客持续光顾，结果是提升业绩。
要做到新顾客倍增和老顾客粘性升级关键要做到以下三大体验。
1、售前体验：要有别开生面的吸引物。面面俱到在初期吸引客户不具备优势，关键要让自身的特色鲜明，有能够把顾客引来的关键点。比如曾经有孕婴门店推出“一元购”的促销活动，海报让人看了就心动，虽然活动仅限前50名，而且是“原价购买第一件后，第二件一元”，但一元购买自行车、高档玩具、奶粉仍然具备很大诱惑力，成为吸引顾客光顾的重要杀手锏。本案例中，提到的派发广告传单，以及官网、微博、微信公共账号等多种推广手段其实都是可以优化的，你要让这些手段变成一种购买诱因，让顾客看了就有所触动，产生反应。比如，凡是本月来本店购买产品的准妈妈，觉可以免费获赠经典胎教大全光盘哦。这对准妈妈就有诱惑力。
2、售中体验：要有关键环节让顾客难忘。在售中过程中，可以把员工与顾客沟通的环节分拆，然后在不同环节放大价值。针对新顾客，需要了解顾客的孕期或者孩子的年龄，然后快速结合顾客特点给予相匹配的价值，比如乐友孕婴连锁店会对员工进行培训，了解不同顾客阶段的需求，以便能够提供出顾问式建议。售中过程就是要鼓励顾客成为会员，因为会员能够获得更多实惠。如果会员下次再光顾，收银员就可以根据会员号看到顾客之前购买的产品，然后给予个性化的关怀，比如，上次您买的奶粉现在是半价哦。这种体验会让顾客难忘。
3、售后体验：要让顾客感受到物超所值。顾客付完钱，可以设计一些趣味活动，让顾客感受到物超所值。比如有零售店曾搞的“抓鸡蛋”活动，消费者购物满50元可以参与抓鸡蛋一次。一般顾客一次可以抓5个左右，成本就2元钱左右，但是顾客却感到赚了便宜，心满意足，回去还会向别人炫耀。顾客购物后，给顾客发一条短信，告知客户的积分状态，以及下次可以换购哪些产品，目的是让客户持续光顾。日常维护中，当积累足够的顾客档案，要定期创造顾客价值，发送有针对性的价值资讯，让顾客感受到人文关怀。偶然还可以举办“会员淘宝日”，拿出一些限量产品吸引老顾客持续光顾。
总之，三种体验需要有针对性的设计，踏踏实实做好内功，才能真正把体验营销做好，既吸引新顾客，又维系老顾客，提升业绩。
本文来自bukop.com (作者：荣振环)