那些B2C支流

_文/刘岩　　B2B、B2C、C2C等传统的电商模式热度未减，采用团购、秒杀、竞拍、抢投等创新模式的电子商务企业不断涌现，这些模式甚至早已算不上新鲜话题。这些新模式刺激消费市场的同时，存在的问题又不得不发人深思。他们会昙花一现，短暂地充当电商营销的强心剂？还是会成长为电商队列里的常胜将军？竞拍网站：线上“拍卖会”顾名思义，竞拍类网站的形式就像现实生活中的“拍卖会”，以0元或1元等低价起拍，用户通过喊价的形式购买商品，出价最高者获得拍卖商品。这是一种带有“低价诱惑”与“众人付费竞争”的购物形式。国外较为知名的竞拍类网站有Swoopo、ShaCa等。这类网站更多传达娱乐式购物理念，鼓励多名用户参与竞拍，每多一名用户参与竞拍，商品价值都会增加。对于用户来说，在竞拍某件商品时，跟其他竞价者进行PK，需要掌握出价技巧。一般用户付出的金额=拍卖次数*拍卖出价权的价格+当前物品价格。正常情况下，这个价格会低于商品价格本身很多。跟Groupon成立时间相当的德国竞拍网站Swoopo在2008年便获得了2900万美元的营业收入，2009年又获得资本追捧。但近日，网络上却不断传出竞拍网站Swoopo破产的消息。Swoopo的红极一时让国内的竞拍网站连续追捧，如爱拍客、打渔网、我拍、速易拍、挖油菜、亿拍网、芝麻粒、闪拍网等竞拍类网站不断涌现。闪购模式：品牌折扣店闪购模式又称为限时抢购，最早起源于法国网站Vente Privée。国外比较热门的闪购网站有Hautelook、Gilt Groupon、One Kings Lane等。Gilt Groupon主要为服装、旅游、家庭装饰等产品提供折扣，而One Kings Lane则以销售家居类产品为主。闪购类网站会定期定时推出国际知名品牌的商品，一般以正价1～5折的价格供专属会员限时抢购，每次特卖时间持续5～10天不等，限时限量，售完为止。顾客在指定时间内必须付款，否则商品会重新放到待销售商品的行列里。国内采用该模式的网站有唯品会、聚尚、俏物悄语、大货栈、优尚等。这些网站多实行会员制奢侈品打折模式，只有受邀加入的会员才能进入选购商品。以唯品会Vipshop为例，定位于中高端名品特卖，网站以1～7折折扣销售国内外各大品牌，包括服装、化妆品、家居、箱包、皮具、奢侈品等上千个品牌。抢投：博彩式购物抢投模式又称B2S分享式电子商务，或体验式购物模式，又被人称之为“众人出力我独享的模式”。这种消费模式更像购买彩票或抽奖，即一件商品的价格被分为若干“等份”，每人出一份钱获得一个编号，当所有编号售出后，便会跳出“幸运号”，仅有一名幸运者能免费获得这件商品。国内类似模式的网站有积客网、享客中国、乐哇网、速尔派等。由于这类网络购物模式人为操控因素太多，所以此购物模式尚存在一定争议。　　两个关键元素：定价和时间　　刘二海：联想风险投资董事总经理　　2010年中国电子商务交易总额接近5000亿，未来几年达到10000万亿变得不再遥远，而中国的全年GDP不过40万亿。这么大的市场空间，谁会放弃？研究电子商务不能不谈销售。很多人认识电子商务是从销售环节入手的，虽然，电子商务的生态环境及企业内部组织支撑也是至关重要的。首先，谈销售不能不涉及价格。谁定价？如何定价？由此演化出很多模式。传统上，商家定价，而拍卖这种形式是用户定价。eBay早期的发展就是拍卖，后来商家自己定价也很普遍。拍卖对于商品价格不好确定的艺术品非常适合，另外，也有一定游戏成分，耗时多则是缺点。团购也是定价上做文章，价格低但量很大。特别是服务类型业务，毛利高，无法储存，闲置则是浪费，比如：机票、餐饮、美容SPA等。电子商务都会在价格上有卖点。毕竟，电子商务的本质是去掉中间环节，价格降低是必然。其次，交易的另一个重要要素是时间。拍卖往往有时间限制，打折也往往不是无限期的。ZARA这种快时尚也是定期清仓。限时可以给人紧迫感，产生购买动力。其三，销售物品或服务。按产品细分出现了非常多的类型，比如：衣服、鞋子、化妆品。也可分为时尚与传统，大众消费品和名牌。时尚与当前的网购人群比较匹配，名牌可以省去物品选择的时间成本。目前，电子商务业态是百花齐放，很多销售模式还是探索。一种模式的成功，一方面与其内在商业逻辑相关，另一方面与文化和用户的习惯也密切关联。 线下零售的发展可以有一些启发，百货商店、Shopping Mall、街边店、专卖店、Outlet，形式多种多样。有了我们上面的思路，不难仔细分析每一种模式特点和可能的发展路径，本质上，还是方便人们选择，有不一样的购物体验。结束语 线上模式的发展应该会是多种多样的，因为我们的服务对象——人类自己，需求、习惯、文化是丰富多彩的。当销售革命与中国制造、消费升级、13亿人口相碰撞，结果是什么？必然是一场席卷中国的产业革命，而大幕才刚刚拉开！　　有机会，也有“毒瘤”　　陈雨杭：卡路里CEO　　限时折扣类网站，如果只做奢侈品可能还不够，产品应该还是以大众化、相对低价的产品为主。不管是淘宝还是其他B2C，中国目前网购客单价还是在200元以下为主，奢侈品的大规模爆发期现在还没到来，我感觉短期内也不会来临。唯品会最早做奢侈品，发现
成交量难以上去，后来便进行商品结构调整，引入大量相对便宜的品牌。目前他们网站产品售价多在100元或200元左右。限时折扣网站应该短期内还会有一个迅猛的增长趋势，这个从唯品会和佳品网等网站超常规的发展速度就可见一斑，但这个类型的商业模式近期就会有很多大鳄复制，据我所知起码有2家中国的世界五百强企业准备进入，预计网站会在未来两三个月上线，参与到这类网站的竞争中来，而新兴的小网站在规模和资金方面可能难以匹敌。竞拍和抢投模式非常像，含有赌博的成分，这个模式本身带有很大风险，长期来看应该不会出现类似团购这样规模的行业，实际上这个商业模式的法律风险非常大。这种商业模式的国外始祖swoopo.com尽管在德国曾经有比较好的发展历史，甚至有2000多万美元的收入，但最终还是宣布倒闭，想必在国内也不会有太好的发展。树大招风，这种网站规模不大时能维持不错的收入，但一旦做大可能会遭到法律诉讼，在法律和道德的压力下就濒临死亡。尤其在大陆，具有赌博性质的行业不会有太好的发展，而在澳门、摩纳哥等博彩业比较发达的地方可能比较适用。返利网属于电子商务的附属品，但对于B2C来说更多的是一个“毒瘤”。返利类网站原本应该是为电商网站获取新用户并给予新用户一定返利，而这个过程中网站的老会员却也同样享受返利，所以很多B2C都为此支付了很多不应该支付的CPS（销售分层）广告费用。总的来说，这个行业会一直存在，但不算是很健康的营销方式，壮大的机会不大。