小企业信贷之中医疗法

访杭州银行小企业信贷部总经理余南军　　Chinese medical therapy for credit business for small enterprises　　文／本刊记者 刘立新　　金融危机使得中小企业融资难题又被提起。曾几何时，这个难题一直没有找到合适的“解”，地处西子湖畔的杭州银行在2007年底开始尝试破解小企业信贷难题，经过两年多的发展，在找准市场定位的前提下，探索了一条符合城市商业银行的中小企业专业化服务之路。　　作为杭州银行小企业信贷部总经理，余南军也经历了从最初的心里没底到现在的运筹帷幄、决胜千里的自信，这一切缘于“走出去”的魄力——走出想象，真正与小企业接触，才发现小企业信贷业务的开展并非那么难。　　小企业信贷，是不是鸡肋？　　杭州银行是一家业务经营多元化的中型银行，2007年底，在众多金融机构对小企业信贷未充分重视之时，开拓性地成立了小企业信贷部，专门为中小企业提供贷款服务。经过两年的发展，小企业贷款的增速也保持了一个相对比较高的水平。　　谈起成立小企业信贷部的初衷，余南军告诉记者，为中小企业提供专业化服务是杭州银行的战略之一。在这个战略的指导下，创新性地建立了小企业信贷部，这种模式是在总行设立准事业部制的小企业业务部，负责小企业业务的经营和管理，可下辖专营机构，与专营机构相比具有“形散神不散”的特点，优点是能充分利用现有资源，在不失专业化服务的同时发挥“点多面广”的优势。　　回想两年前，小企业信贷中心成立时，大家也是众说纷纭，对于小企业信贷的成本高、风险高的认识使得很多人并不看好该业务。余南军想起来当时，不禁感叹杭州银行董事长的先见之明，他曾说过：“没有做之前不要看风险高不高，如果不做怎么知道风险高？”　　实践是检验真理的标准。经过两年多的发展，杭州银行小企业信贷已经形成一套科学的体系。余南军告诉记者，杭州银行在进行小企业授信业务时，从前期接触客户开始，到授信的调查、审查、审批，贷款的发放，贷后管理、贷款的回收等使用标准化产品，产品标准化、作业流程化、生产批量化、队伍专业化、管理集约化、风险分散化，这样可以做到风险容忍水平内，提高效率，扩大规模，降低成本，满足了小企业客户信贷融资需求。现在杭州银行已经拥有200人左右小企业信贷的专业队伍，并开发了许多适应市场的授信产品，小企业信贷业务也日渐成熟。　　浙江民营经济比较发达，中小企业众多，地缘优势使得杭州银行在中小企业信贷业务方面占了先机。余南军欣喜地告诉记者，目前该行小企业公司信贷客户有3000家，个人贷款客户超过了8000户，包括小企业主贷款和个体工商户的贷款，总数超过了11000家，公司客户平均贷款额300万元左右，个体户平均贷款是50万左右。经过基础性建设，再加上总行对于小企业信贷重视等共同因素的作用下，截至今年10月底，杭州银行小企业贷款已达132多亿元，比年初增长了40亿，增幅是43.15%。预计年末杭州银行小企业贷款将超过142亿元，小企业贷款将超过全行贷款增速的水平。杭州银行小企业信贷占比整个贷款额的16.5%。在城市商业银行中，也算是不错的成绩。　　金融危机下重估小企业风险　　传统观念一直认为小企业信贷风险高，难把控，但近年来，经过金融危机的考验，余南军却发现，事实情况与想象形成了巨大的反差，他惊喜地发现小企业并非想象中的弱小，经不起危机的考验，尤其对于城市商业银行来说，小企业贷款在危机中表现出小额分散，整个风险概率可以控制，对于银行来说反而有分散风险的作用，同时也符合资产多元化配置的要求。　　经过这一轮金融海啸，余南军发现，在遇到外部环境变化时，小企业船小好调头，再加上浙江地区很多小企业有一定的原始积累，自有资金充足，利用资金的杠杆率比较低，就可以很好地规避风险。情况不好时，企业可以停产，有时停产也是规避风险的方法。反过来看，大企业在风险面前，只能抗击风险，硬扛，否则上百、上千的员工如何安置，这样无形间风险就增加了。小企业和大企业贷款就好比一个打太极拳，一个打少林拳，在经营环境变化时，大企业打少林拳硬碰硬反而不如小企业打太极拳来得灵活和有弹性。　　一直以来，小企业被认为信息透明度不高，财务报表不规范，余南军则不以为然，他认为这是传统信贷观念的误解，“大型企业只是财务报表做得比较规范而已，并不能说明财务透明度高。相反是小企业的经营情况，不需要复杂的财务报表，只要亲自到企业去考察，看看厂房、原材料，产成品就可以一目了然。银行把流水账一查，进多少料，生产多少产品弄明白了，财务状况会更加透明。”余南军认为只要信贷调查是深入的，符合企业实际情况的，小企业透明度反而比大企业更高，贷款相对而言更安全、稳健。　　事实上，经过金融危机的考验，杭州银行小企业信贷的不良率只有千分之七的事实已经证明了，小企业信贷的风险的确需要人们重新审视。余南军告诉记者，金融危机开始时也有担心，风险会突现，小企业会抗不住，事实却完全颠覆了想象。在2008年到2009年，杭州银行和各级政策紧密合作，加大了小企业的信贷投入，今年9个月就增加了40亿，去年一年增加了30亿，一共投入了70多亿，这一方面出于社会责任，另一个方面也是缘于对小企业信贷特点的了解，对于很多小企业来说，困难只是阶段性的，帮一下就过去了。　　余南军告诉记者：“这次金融危机，反而强化了杭州银行专业化建立小企业信贷中心的决心。”　　“中医疗法”更实际　　小企业信贷特点决定了在放贷过程中，要有针对性地开展业务。在放贷过程中，如何去发掘、度量风险，每个银行的做法都不一样。余南军告诉记者，杭州银行小企业信贷对风险的控制是从企业的运营特点出发，考查他们，开展业务，针对小企业信贷的特点，要抓主要矛盾。　　杭州银行在贷前主要是通过评级系统来控制客户准入，贷后有风险预警系统，根据企业的现金流，有一套指标预警风险。在整个风险策略上，基本上采取小额分散的方法，控制贷款金额，增加户数。　　余南军透露，杭州银行有一套内部评级体系，一半考查他的从业素质，非财务因素；另外一半考查他的财务因素，这样抓住小企业运营过程的特征而放贷。不像传统的贷款像西医疗法一样，先采取照X光、B超等常规的手段。小企业信贷真正需要的是像中医疗法一样，望闻问切，抓主要矛盾，取代传统信贷的全面考查。　　根据长期经验积累，杭州银行目前已经形成一套评级体系。依据评级体系，依据担保条件，来综合确定小企业的准入门槛。并将权力下放，坚持在小企业信贷方面充分授权给基层，只有一线的业务人员，近距离和小企业接触，才更了解他们基本面情况，这也被证明是最行之有效的方法。　　在对客户资信的调查方面，余南军告诉记者，“我们是团队作战，三人一个小组，贷款业务中比较强调平台化营销，规模化的营销和管理，一方面客户经理自己找客户，另外还跟一些平台、总部经济、政府部门合作，借助地缘优势，每个城区都有专门扶植小企业的信贷计划和方案等。”　　余南军告诉记者，目前杭州银行陆续开发了不少有针对性的创新产品。如为超市供应商开发的“超前贷”，为科技型企业设计的“订单贷”、为走连锁直营道路的企业开发的“连锁贷”，为外贸出口小企业打造的“速退贷”等。另外还根据企业的纳税金额和纳税增加情况发放100万以内的信用贷款。　　在担保方面，余南军告诉记者，随着这两年的发展，担保方式越来越多样了。比如说联保、担保公司合作、应收贷款质押等形式，对于真正风险能控制的企业银行发放信用贷款。目前对杭州银行来讲，小企业担保已经不是难事，现在社会担保机构也比较发达，在担保方面总有些综合化的手段可以解决。　　呼唤长效机制　　长久以来，中国的小企业融资是个“老大难”问题。为此，银监会多次出台相关政策，引导银行信贷向小企业倾斜。如何实现小企业信贷可持续性发展，又需要哪些配套的机制、措施？　　余南军告诉记者，作为小企业信贷部负责人，他现在面临的是人员成本的压力，还要保证风险在可控的范围内，因此，非常渴望国家对于小企业业务的支持力度。小企业投入比较大，银行要扩大小企业服务的范围，肯定要投入人力，这个成本确实比较高。政策上，国家应该在营业税金等方面给予倾斜，目前税收都是一样的税率，余南军希望在这一点上能有所改善。　　经过两年多的建设，余南军深切感受到专业化经营、专业化队伍的重要性，小企业不是搞运动，要走专业化的道路、建立长效机制。而长效机制的建立，前提就是不能简单注重业务的短期回报。　　余南军告诉记者：“大家认为小企业信贷高风险，所以就要求高回报，我认为这是绝对错误的。杭州银行的贷款利率只比公司业务高10%，从培育客户的角度来讲，不能只看重高回报，否则无异于杀鸡取卵，对于银行也没有好处。”　　有些银行提出了三年不赢利的规划，对此余南军表示，不赢利没办法对股东负责，不赢利就没有商业价值。余南军自信地告诉记者：“如果杭州银行成立专营机构的话，赢利不是最大的问题。”　　他评价小企业业务除了赢利的商业价值的考虑，另外一个是业务增长对社会贡献，客户成长对于银行的价值，应该说用经济价值和战略价值一起衡量才是正确的选择，目前潜下心来培育小企业客户群才是银行更多要关注的。　　余南军认为，美国中小企业贷款机构是做信贷业务资金运用为主的，只追求利润、资金效率，资金来源无外乎资本金拆借、市场融入、资产证券化，这种局限性导致了它的破产。而综合性银行考虑是企业整体发展和综合效应，更多从中小企业发展的角度，培育客户角度来看的，同时中国银行做小企业信贷资金来源更多源化。只做中小企业信贷，不做综合化经营，必定酝酿风险。　　经过时间的洗礼和市场的选择，余南军更加坚定小企业信贷需要专业化经营，专业化掌握小企业运行的规律，才能更有效地采取创新和适应市场的做法。这一点也是他做了小企业信贷业务之后，接触了很多客户企业才做出的判断。　　对于杭州银行小企业信贷部未来的发展，余南军向记者透露，杭州银行也正在积极准备小企业专营机构，从体制上，从运营机制上走向独立核算，对于杭州银行此前提出的三年规划，预算在2011年，小企业信贷达到240亿规模的目标，余南军信心满满：“估计这个目标肯定会超额完成，因为到现在已经133亿，用两年的时候，做100亿肯定是没问题。”