社区小店差在哪里

文//李晋刚　　你是开小店的，不是搞批发的，别和你上游的大经销商学。别人囤货一次赚10%，两三周不到，最多一个月就甩完货了；而你却要一个一个卖，进一次货卖两个月，你的流动资金都被占用了。　　生存越来越难的社区小店　　周六一大早，趁零售专家李老师散步经过店门口，在这个社区开了10多年小商店的老刘连忙过来打招呼。老刘这家名为“丁丁商店”的小店，大概30多平方米，主要卖点食品和少量的生活用品，顾客基本都是小区居民。　　“有什么事吗？”　　“李老师，是这样，最近啊，我看到我二弟开的小店的生意越来越差，我心里也总是打鼓，给二弟支了不少招，但还是不见成效。”老刘开门见山。　　“你二弟那边生意不是一直都挺好的么？怎么最近生意差了？”　　“还不是因为他那家店旁的十字路口新开了一家知名连锁便利店，而且南面一公里还开了一家大型超市，他的生意一下就不行了。”　　“那你给二弟出的啥主意？”　　“我也没什么办法了，看着他生意不好，我也很担心。最近，我就感觉每天卖的钱都在减少。俗话说，逆水行舟，不进则退。这2010年物价涨了这么多，我的销售额虽然增长了一点点，但是赚得比以前还少，照这样下去我感觉处境将会非常不妙。李老师，你有什么好的办法吗？”　　老办法不起作用了！　　“你都是老江湖了，怎么这点影响就不行了？往年你不是经常得到消息，先囤货，每次涨价都能赚不少，今年你应该赚的多才是啊。”　　“哎，现在我这生意受大店影响太大了，搞得我这儿的价格经常低得和大店价格差不多。虽然囤货赚钱的机会还有一些，但现在这方面的消息实在靠不住了。就拿今年的食用油价格来说吧：今年有几次涨价，大供应商自己能多拿点货就不错了，因为现在这些消息都封锁得很紧，等到我这种小散户拿货时已经涨了。最可悲的是，一次大供应商提前告知我要涨价，当时油价已经很高了，我有点犹豫但最终还是进了一些，结果一个月没涨价，又过了半个月，人家降价了，说是根据国际油价变化的。你说咱这点小生意也天天要看国际市场价格，这WTO对咱的影响真大啊，我都不知道该怎么搞了。”　　“厂家现在还经常限制我们这种小店的最高售价，或者检查我们的陈列，做好了还有点返利，差一点都赚不上这点陈列奖励了。”　　做零售却搞起了批发　　“呵呵，我经常见到你一个产品一次进货就进一车，堆在门口一大片。这些商品很好销吗？”　　“怎么不好销，你看这个方便面，我的进价就比我二弟那边每袋便宜5分钱，这点货2个多月就卖完了。”　　“呵呵，就2个多月？为了图点便宜？你看你这小店，搞得都快成批发店了。商品都堆上房顶了，可仔细一看，品种却严重不全，我来你这边好几次都没买不到什么商品。”　　“你要的那些商品卖得慢，哪有这些卖得快，并且我薄利多销啊。”老刘解释到。　　“你是开小店的，不是搞批发的，别和你上游的大经销商学。别人囤货一次赚10%，两三周不到，最多一个月就甩完货了；而你却要一个一个卖，进一次货卖两个月，你有多少钱往里面垫啊？而且你的流动资金都因此被占用了。”　　“哦，但我还不是想多赚点。”　　“你多进货的那些钱还不如搞点别的货。你看人家大企业开的便利店，一般情况下都有2000～3000多个品种，你这小店能有500个品种吗？人家讲究的是品种全，满足客户的一次性需要。以前咱们小区的人买东西没有其他选择，就经常光顾你的门店。但是现在周围的门店也多了，在你家一次就只能买一点，买完后还要去别人家再买一些。换你，你不嫌麻烦么？”　　“可别人开的店，尤其是那些大企业开的便利店，那么多东西，图书、杂志、速冻食品、加热食品，我这一个人里里外外地跑能和人家比吗？”　　“老刘，其实你可以采取另外一种方式，先选取适合你们门店的品类，我来给你介绍点朋友供货，当然最好是加盟到别人的连锁店系统里面，这样你就不愁供货的问题了。”　　“别人加了利润供货给我，我还能赚上钱？”　　“我认识外地一家企业的老板，他们正在计划进军我们这个地方，我把他们单位的信息给你，你看下他们的供货能力和价格，应该比你拿着现金四处进货强，既不那么累着找货源，也能安心好好经营了。”　　“只要和现在的进货价格差不多，我就愿意。谁不愿意有人直接送货上门呢，我这几年进货也是越来越不行了，尤其是眼力见儿，进过好几个产品都不好卖，也不好退货，堆在家里准备自己消化。你说的这个企业我先联系一下，如果可以，我和二弟一起在那边进货。”老刘接过李老师给的联系方式。　　过于依赖自己的“脑子”　　“另外啊，你们两口子卖货，经常是人一问有没有啥东西，你都说有，找半天说卖完了；卖完后好久了还不添货，说是人家还没有送货或者干脆就忘记进货了。”　　“年纪大了，再也不像以前了，那时脑子好使，你说个啥，我一下就记住了。现在记到本子上的都能忘了。哦，对了，早上陈醋卖光了，忘记登到本子上了。嗨，瞧我这脑子！”　　“你这店有多少库存？一天能卖多少钱？能赚多少钱？今天什么卖得最好？这个月什么卖得最好？什么商品库存最大？数量最大的是什么？这些你都知道不？”李老师这一连串的问题突然把老刘问住了。　　“我又不是计算机，怎么能马上知道这些呢，我看看告诉你。”　　“别看了，我的意思是，你也要添个计算机来管理了，不然，就靠你这记性，生意都快做不下去了。当然啦，一般你这样的小型个体门店都会有这个问题，设施落后，商品销售管理、库存管理都是凭一个人的脑子，换个人就没法干了。像你这样年龄大了，门店的经营业绩就会明显下滑。”　　社区小店的突破之道　　1.要明确目标，选择适合自己的品类，原则上品类的宽度要大，深度要浅，不要一个小分类的商品进太多品种。例如，酱油品牌两个就行：一个中高档的，一个中低档的。　　2.小便利店与大型综合超市有明显的定位差异，做好便利性商品的销售，不要与大型门店在相同品牌、相同产品上比拼价格，也不必跟进对方的价格。它们都是你的假想敌，小店与大型门店竞争无疑是“堂吉诃德”式的玩笑。　　3.紧抓客户的需求，并据此制定满足这些需求的计划方针。　　4.尽快完善自己的上游采购环节，多与具有多品类采购能力的供应商合作。　　5.尽快上计算机系统，对自己的产品进销存退做到了如指掌。　　6.关注自己商店的畅销品同时，注意自己的滞销商品库存数字及保质期等相关信息，及时调整自己的库存。大量的滞销商品，不仅压住了流动资金，也使得新品和畅销商品没有地方陈列，从而严重影响门店的运行。　　7.切忌在小店进行大规模的囤货，目前已经不是计划经济时代了，大部分商品都是供大于求，不存在商品疯抢的现象。　　(作者单位：陕西电力建设总公司)　　小型个体门店的设施落后，商品销售管理、库存管理都是凭一个人的脑子，换个人就没法干了。年龄一大，门店业绩就会明显下滑。