文、图
信息时报记者 阳 军
从2010年到2012年，广州家居商场的面积几乎扩容一倍；从家居主题购物中心到品牌家具工厂批发城，家居卖场的模式在陆续转型；从家具秒杀到工厂直销，家居卖场的促销手段在花样迭出。三年来，在楼市寒冬的影响下，家居流通企业在积极突破求变。香江商业集团企划营销总监陆其风在接受信息时报记者专访时表示，家居卖场应该积极寻求模式的创新，香江家居除了在全国各地兴建家居CBD外，今年还开辟了金海马家居网上商城，致力于打造家居建材领域的阿里巴巴。
关于卖场扩张
零售巨头纷纷布局全国
信息时报：有人认为2008年的经济危机提前锁定了5年来家具建材行业的困局，也有人认为，2009年的楼市和家居业出现了强劲反弹，真正的寒冬始于2010年中最为严苛的楼市调控。您如何看待这几年的市场轨迹？
陆其风：不错，2009年的强势反弹大大刺激了家具行业的扩张，沙发、衣柜、木门等行业异军突起，许多人就是在那一年加入了家具生产零售的大军。而2010年，突如其来的楼市调控杀了个措手不及，行业陷入前所未有的低谷。以广东为例，三年来，很多城市的家具建材卖场面积增长了两倍以上，而需求却在政策下被强烈抑制，没有出现同比的增长，呈现出剪刀差的形态。但金海马家居通过打造品牌工厂批发城、举办多场工厂直销活动，保持了稳步增长。
信息时报：自香江家居去年加速省外布局起，您走访了全国各地诸多家居卖场，横向比较之下有何体会？香江家居的扩张步伐和战略定位是怎样的？
陆其风：三年来，各地家具卖场跨地区扩张经营趋势愈发明显。在香江家居走出广东、布局全国的同时，北京的居然之家、上海的红星·美凯龙、武汉的欧亚达等家居零售巨头也都加快了全国扩张的步伐。这其中也出现许多问题，比如本地化的速度较慢、人才梯队的补给不足和外地团队的管理缺失。
继去年四川成都的首个香江全球家居CBD成功开业之后，2012年，香江家居在北京香河、浙江宁波、江苏南京等九个城市开建的600万平方米的全球家居CBD项目同时启动，并将于明年全部开业。类似万达是商业综合体的成功代表，香江将着力打造成家具建材领域的产业综合体。
关于卖场促销
薄利多销抢占市场份额
信息时报：面对行业困顿，许多家居卖场都使出了浑身解数来帮助旗下商户拉动销售。从2010的买家具送金条到2011年的一元秒杀，再到今年的工厂直销热潮，金海马都有参与其中。您如何看待各种创新营销手段的性质和效果？
陆其风：2011年以来，不论是家具秒杀还是工厂直销，都依托的是价格优势。是否每个卖场都具有价格优势呢？这取决于卖场与工厂关系的紧密程度、卖场与经销商的紧密程度，还有工厂与经销商关系的紧密程度。香江家居今年在芳村、海珠、员村各店主推品牌家居工厂采购平台，立足的是精准营销，在消费者购买力下降的背景下，呼吁工厂和家具经销商把价格下调，以薄利多销的心态抢占更多的市场份额。
信息时报：品牌家具工厂采购直销的核心是拥有绝对优势的价格。怎样才能在同等资源条件下，拥有与家具厂家在价格谈判和价格控制方面的主动权？
陆其风：为了在价格把控上拥有绝对话语权，香江家居着力加强与家具工厂的紧密合作。金海马今年就与芝华仕沙发、爱蒙床垫、红苹果家具等多个品牌举办了多场进社区的专场品牌促销活动，深度加强了与工厂的紧密关系，把卖场做成家具工厂的销售根据地，占据了价格把控的主动权。
关于家居网购
家居经营模式将迎来巨大变革
信息时报：在实体零售受挫的局势下，家居网购日渐兴盛。今年双11光棍节全友等家具品牌也尝到了“触电”的甜头。金海马今年年中也开辟了网上商城，销售情况和规划是怎样的？
陆其风：从网购小饰品到网购大件家具，网购家具已经不容置疑地成为新新人类的时尚行为。今年7月，金海马家居网上商城正式上线，目前主要以金海马自有品牌的家具、床垫等产品为主，也有EVOLOVE等多个实体品牌报名上线销售。上线5个月以来，每个月销量保持20～30%的增长。就品类而言，最受欢迎的是标准件家具和小件家具。金海马电子商务板块的目标是要打造一个全球家具建材的电子商务交易平台。这是传统家居流通企业打开经营缺口的一个尝试，也将是家居经营模式的巨大变革。
信息时报：在今年双11的网购大潮中，TATA木门等许多实体品牌为了避免线上线下销售冲突，在线下实体店和线上店展示完全不一样的产品，来规避消费者的价格比较。金海马网上家居商城怎样来控制价格体系？
陆其风：家具跟木门不同，木门款式比较单一，而家具的体验性很强，现在金海马网上商城的产品多是自有品牌产品，由专业家具工厂OEM定制贴牌生产，在质量、价格等方面都具有优势。金海马家居网上商城致力于打造全球家具建材行业的阿里巴巴，与线下香江9大全球家居CBD相结合（他们等于是阿里巴巴的实体化），线上线下无缝衔接，让家具建材产品与家电一样，品牌差异越来越小，消费者的选择性越来越强。