恋爱、婚姻、第三者插足－中小企业的招商之道

恋爱、婚姻、第三者插足－中小企业的招商之道　　招商对于企业在市场上“攻城掠地”的重要性已经不言而欲了，但面对激烈的经销商争夺战，大部分中小企业出现了很多困惑和迷茫，为什么派出了那么多的招商人员，发布了那么多的招商广告，而最终的结果却是无功而返、打了水漂呢，回顾我们周围的许多中小企业，发现很多企业的老总都在为招商的事情“头疼上火”，都在感叹为什么经销商就那么难招呢，更糟糕的是好容易发展的经销商很容易就移情别恋投入其他企业的怀抱，其实，招商不成功最根本的原因往往是企业自身造成的，中小企业在招商过程中很容存在以下主要问题：　　1、招商之前没有制订完善的招商计划　　2、招商缺乏明确的招商策略　　3、缺乏清晰的经销商定位　　4、没有制订有吸引力的招商政策　　5、盲目的招商媒体的选择；　　6、对招商过程中经销商的反馈
意见缺乏整理和分析　　7、对潜在有意向的经销商缺乏及时的跟进；　　8、对新设立的经销商缺乏管理和维护　　企业招商如同与美女（经销商）的“恋爱”，；与经销商的合作如同成就了一对美满的“婚姻”；而经销商对企业的不忠肯定有“第三者插足”。现实的市场状况是许多企业在追求同一个美女，所以就需要企业充分施展自己的魅力了，需要下点真功夫对美女“死缠烂打”追到手，只要领取了结婚证（经销合同），就算是成就了一段美好的姻缘了。但是企业与经销商“结婚”之后，还需要对婚姻认真经营，否则，一不小心就会造成“第三者插足”，经销商移情别恋被竞争对手企业给挖过去了。情人的恋爱、结婚、对美满婚姻的经营给中小企业的招商提供了解决之道。　　企业如何才能获得心仪“美女”（经销商）的芳心呢，下面提供一个企业招商“恋爱”宝典（招商流程）供中小企业参考：　　1、企业现状分析：　　在想追求美女之前，帅哥首先要分析一下自己的现实条件，找出自己的优势和不足之处，扬长避短才能让自己在竞争中立于不败之地。作为企业，也要首先要了解自己的企业现状，与竞争对手相比，我的竞争优势是什么，那方面存在在不足，不足之处能否弥补。　　2、渠道状况调查分析：　　在招商之前，企业要对行业现有的经销渠道进行调查，了解现有渠道的经销商分布情况、经销商类型，了解经销商需求，了解经销商的经营状况等，特别是在调查过程中要了解一下经销商对竞争对手的产品经营情况，以及经销商对竞争对手的评价。渠道状况调查是招商过程中最关键的一步，为经销商定位和制订有竞争力的招商政策打下良好的基础，现有中小企业招商不成功的主要原因就是没有对现有的行业渠道状况调查而进行盲目的招商。　　3、竞争对手的渠道策略：　　对竞争对手企业的招商策略缺乏了解也是企业招商不成功的一个关键原因，竞争对手的招商优势是什么，竞争对手锁定的“美女”（经销商）是谁，竞争对手通过什么样的方式追到“美女”，竞争对手对“美女”有什么承诺（招商政策），是结婚之后为他买车呢还是买房。企业在招商中知己知彼，才能做到百战不殆。　　4、明确招商策略　　在对企业自身、渠道状况、竞争对手的渠道策略调查分析之后，企业就该考虑自己的招商策略了，招什么样的经销商，招商的区域范围是面向全国还是区域性的，是人员出击招商还是通过媒体招商，是与经销商一对一的沟通还是举办招商大会。　　5、制订招商政策　　招商政策的制订必须要结合竞争对手的政策去制订，要有自己独特的招商政策优势或者是竞争对手对经销商没有提供的条款，前期针对竞争对手的调查在这里就发挥作用了。比如承诺独家经销，优惠的的促销政策，优惠的价格政策、提供广告支持，安排长驻业务人员协助经销商市场推广等。现在的经销商都很现实了，不是只看你的外表（企业规模），还要了解我能得到哪些实惠有用的“嫁妆”。　　6、招商准备：　　在与美女（经销商）约会之前，企业需要精心打扮进行一下准备工作了，比如印刷招商计划书，准备企业的宣传资料，完善招商政策，招聘招商人员等。　　7、制订明确的招商计划：　　准备充分了，企业就要考虑制订一份详细的招商计划了，比如，人员招商区域的划分，样板市场的招商时间安排，招商进程规划等。　　8、招商培训　　招商开始之前，首先要对招商人员进行统一培训，比如：商务礼仪、招商前的准备（名片服装等）、拜访经销商要带什么资料，如何找经销商，找什么样的经销商，如何与经销商谈判沟通，如何签定经销合同，如何办理货款，如果遇到经销商的“刁难”该如何应对，经销商的拜访技巧，在招商中针对经销商的信息疑问和意见如何反馈等。现在许多中小企业在没有对招商人员进行培训的情况下就放了出去，结果一遇到经销商说“我已经有代理品牌了”“你的价格太高了”等就不知道如何应对了，与经销商的约会切记要不打无把握之仗，在招商战前必须从心理和技巧等各方面准备充分了。招商培训最实用的方式就是进行“招商情景演练”，练好了兵，练好了技术，出去才不会掉链子。　　9、招商手段　　目前企业常用的招商手段是人员招商、广告招商和招商会。针对招商手段企业要结合自己的实际情况整合运用，比如有实力的企业可以在配合招商广告的基础上召开招商大会，现在许多大企业都锁定在豪华的酒店有的甚至把招商现场搬到了人民大会堂，这就是企业实力的展现。　　10、招商信息反馈、总结　　在招商过程中没有一帆风顺的，会面临着经销商提出的这样的那样的问题和意见，作为招商人员，一定要及时的对经销商信息反馈进行整理，然后上报给上级，可能有的经销商提出的问题是谈判要优惠的借口，但是也可能经销商提出的意见是企业在招商过程中没有考虑完善的，企业的营销决策层应该认真对待经销商的信息反馈，经销商为什么提出这样的意见，经销商不合作的理由是什么，企业要及时的针对自己的招商政策或者策略进行调整，以顺应“经销商争夺战”的要求。招商也需要总结和完善，通过慢慢的招商实践，企业就积累了宝贵的招商经验。建议中小企业在招商中先进行样板市场招商测试，不要一开始就盲目的大面积展开，在样板市场总结了招商经验的基础上再进行其他市场招商突破。　　11、经销商的维护与管理　　在企业与经销商领取了“结婚证书”之后，许多经销商就听之任之，让经销商随波逐流自由发展了，结果经销商虽然设了，可销售毫无进展，甚至过了一段时间到经销商处一看，竟然出现“第三者插足了”，经销商已经移情别恋主推竞争对手的品牌了，所以，在设立了经销商之后，就要积极的跟进，实现“结婚”前对经销商的承诺，并尽快落实，结婚成家了，就该好好考虑如何赚钱养家了啊。企业要制订完善的经销商跟进计划，定期与经销商进行沟通，针对经销商的反馈意见要及时的答复和解决处理，并有计划的对经销商进行培训，包括企业文化培训、经营技巧培训、市场营销知识培训等，提高经销商的忠诚度，防止经销商“花心”规避竞争对手的“第三者插足”。