卖家如何备战双十一？

2012年天猫双十一“网购狂欢节”进入倒计时。自2009年起， “双十一”已经是连续第四年举办了。“双十一”已成为各大
卖家的狂欢舞台。去年“双十一”，天猫当天成交额为33.6亿，有三个大卖家在当天的销售突破四千万。今年“双十一”，天猫总体成交目标为100亿，希望有至少一个大卖家销售突破1亿。为了即将到来的“双十一”，全国上万个已经报名通过，确认可以参加活动的商家正在绞尽脑汁的备战。如何全面准备?又如何玩出花样，在众多商家中脱颖而出? 以下是一些要点：货品准备货品准备要从以下几个方面去考虑：(1)备货量：一般来说成交目标为500万的商家需按1：3的量来备货，成交目标为1000-3000万的可按1：2.5的量来备货，成交目标为3000万上的可按1：2的量来备货，因为“双十一”当天的库存消化率和店铺成交转化率会是全年最高，如果有足够的流量，很多货都会卖完，备货比可按阶梯目标的层级相应下调，但最低不得低于1：1.5。(2)备货结构：按品类来看，款数占比要合理，季节性要合理，当季品、常规品、清仓品的结构最好是6：3：1。按价格带来看，主力商品的定价要满足日常5折后的价格，不能过高或过低，以符合消费者的购买习惯。这些商品可占全部商品的70%-80%左右，其余20%的特价款可以低于日常5折后的价格，使整个价格带策略更具吸引力。从单款的库存深度来看，深度较深的主推款应该占到20%左右的款量，库存深度应该是普通款数的4-5倍。(3)商品选款准备：“双十一”当天80%的销售都会在店铺首页上实现，店铺首页的区域布局和商品选款是重点工作，同时还要准备首页后备商品，在首页商品卖完后可以快速更换。流量导入流量导入的方式最主要的是你在“双十一”会场的位置，这个决定了你店铺的90%的流量，当然在今天这些位置都已经确定，后期更换规则要看当天每小时的店铺动态销售情况。如果你确定能上会场，那入口图尤为重要，有创意的入口图能够让你在会场里抢到别家店铺的流量。入口图请提前先做好，多做几套，先通过淘宝钻展广告(按每千次展示的付费模式)进行投放测试，选出最适合的当天入口图。如果你轮到了“双十一”的会场展示位置，可能只有几小时，但这几个小时如果能短期内销量冲高，还可以为你争取更多的展示时间，所以要提前做好策略，一旦轮到，店铺立即更新，强力折扣区、主推商品、赠品(这段时间购买的有额外赠品)都可以集中在这个时段爆发，还包括安排
客服人员催款，做到销售最大化。除了会场导流外，其它可以做的就是正常的广告投放(有抢到算你命好)+微博+帮派的引流(通过活动和转发顶贴抽奖)，以及会员的短信和VIP客户的电话通知。运营要点预热、店铺陈列、会员运作这三项是整个“双十一”活动的运营要点。(1)预热可分为活动预热和店铺预热。活动预热针对于有创意的活动主题，主要目的在于吸引最大量的眼球和关注。比如现在很多店铺都在拍“江南STYLE”的模仿视频，拍完后放在微博和店铺里，让潜在消费者对店铺产生兴趣。在活动预热完成后，就可进行店铺预热。店铺预热主要的目的是通过展示商品和店铺陈列让已经对店铺有兴趣的潜在消费者加店铺收藏、领用优惠券、加入会员群，这个基量的多少就决定了活动当天是否成功。(2)店铺陈列的要点首先是导航，按品类、按折扣、按价格带要设置三种不同的导航入口，其次是区域陈列，热销区、折扣区、特价区、清仓区、反季区按不同的配比进行陈列。最后是营销策略，关注在如何提高关联销售率(搭配和组合推荐)和如何提高支付率(优先付款激励和晒单抽奖互动)，这个可以由店铺根据实际情况来定义。(3)会员运作除微博和帮派的有奖活动外，更主要的是会员群的组建和管理，如果人手少，可组建20-30个会员群，专门用来管理VIP会员，通过入群有奖和群内的有奖的互动活动保持群的活跃性。如果人手多可建100个以上。群的发布内容也要有一定的策略，活动信息、分享信息、抽奖信息、产品知识等需要有组织有计划的推送才有效果。等到活动当天需要有激励手段引导群内会员至店铺。其它方面可准备的细节还有很多，包括主推商品的提前打好包，以便于这些商品快速发货;发动公司员工更换QQ头像和签名，组织他们在各自群里进行宣传等等，但是最关键的还是在活动当天的店铺主题呈现的表现上，要有创意、有氛围、有互动，这个对提高当天店铺整体转化率有直接的帮助。具体 如何策划还要看各店铺策划团队的水平了。最后祝大家双十一活动圆满成功!借用当前时事热点来说我们要做好各项准备，“喜迎十八大，喜迎双十一”!