天翼图书创始人：对书敏感的人不会对书价敏感

南都记者 陈琳琳 实习生 周荀　　7月9日，中国首家经理人图书公司上海天翼图书联手中山大学管理学院和岭南学院两大商学院，在中山大学举办天翼图书第24届管理论坛，上百名知名企业高管与会，天翼图书创始人李月庆称，国内图书行业管理理念与市场需求严重脱节。“在整个图书产业链中，出版社作为上游制造商聚集了大批精英分子，但中游批发商专业化程度相对较低，大多关注畅销书，忽略书籍价值。”　　被认为是“夕阳行业”的图书市场，如何寻找新的突破？　　借道“管理论坛”做增值服务　　“我们是中国首家专向企事业和教育机构提供从图书资讯、度身筛选、购买到配送一站式经理人图书服务的图书公司。”据天翼图书创始人、总经理李月庆介绍，天翼图书年销售额接近1亿，如今已在全国多个城市布局，会员公司增至3000余家，商学院书店达30多家。在主营架构中，连锁店占比为30%，会员事业部业务占据70%。　　李月庆表示，天翼图书自2003年创办起就把管理论坛作为一项重要的增值服务赠与会员。“优秀的演讲者、优秀的选题每次都会吸引大量的非会员参会，能帮助潜在客户了解天翼图书。”　　记者获悉，天翼构建的销售模式是客户公司整体、某一部门或某一项目组通过购买天翼图书公司会员卡，成为天翼图书公司会员，付费方式采取预付费，同时在书价的基础上加收10%的服务费。　　“对书价敏感就不会对书敏感”　　在实体店、网络购书大行打折之道的形势下，“我们的图书坚决不打折。书的价值在于给需要的人看。对书价敏感的人就不会对书敏感；对书敏感的人不会对书价敏感。而我们要服务的正是后者。”李月庆表示，专业的推荐可以避免时间的浪费。　　“我们最大的特点是选书，这一环节构建了天翼的价值增值链。花多少钱买书并不是问题，挑不到书才是问题。只有以专门的团队做个性化分析，才可确保客户选到正确合适的书籍。”李月庆称，在创办企业之初，自己发现国内图书行业管理理念与市场需求严重脱节。在整个图书产业链中，出版社作为上游制造商聚集了大批精英分子，但中游批发商专业化程度低，大多只关注于畅销书，忽略了书籍本身的价值。于是他萌生了图书产业链应注入增值服务的销售理念。　　据悉，天翼通过为企业提供标准化书单或个性化书单，实现B2B有效
对话，其客户服务团队推荐采纳率在50%以上。　　观点　　天翼图书创始人 李月庆　　●再发达的信息技术也无法代替面对面沟通建立的信任关系，我们采用一对一定制服务模式，有精细的接触报告作为书单出具的基础，不仅专业，而且诚信。　　●我们一来要继续完善“客户经理+网站+商学院书店”销售模式，二来要不断创新，保持敏锐的市场洞察力，善于吸纳客户智慧，为我所用，为客户开发出新的增值服务，提升客户忠诚度。