草根老板怎么打动投资人?

“我来自草根,希望得到阳光雨露”，力帆董事长在某投资论坛上的发言直截了当：“咱们制造业,民营企业非常需要资金。我们是饿汉，你们有钱，是饱汉。饱汉不知饿汉饥。我知道吃太饱了也不好，你们为什么不分给我们一些呢?”　　几句话说的特实在。力帆老总都这样说了，哪个老板还不是草根?哪个民营企业不需要资本？于是，在600位投资人和民营企业老板中间泡了2天后，我想把所感和各位草根老板们分享：草根老板怎么打动投资人?　　该投不该投，投资人怎么选的?　　　民营企业融资难是世界难题。银行发贷的人都讲：“我们一般只会锦上添花，不会雪中送炭。”于是风险投资者好像成了真正雪中送炭的人。这个炭怎么要？很多老板最感兴趣的问题是：VC到底怎么决定一个企业该投不该投。　　　概括接触过的数十位VC的话来讲，投资人最看中的有三点：1、行业市场　2、商业模式　3、企业家和执行团队。　　　项目所在行业大概是投资人最先获得的信息，它也是最先给项目“判死刑”的因素，属于前提条件。大部分的专业投资家都有自己的“领域”，如果不符合领域条件立刻判死刑。例如投资人这样判断：能源项目，不做；纺织品项目，不做；医药项目，不做；地产项目，看看...等等。很多顾问公司声称认识百位投资人然后遍地撒网。但是优秀者则“拿到商业计划书就知道哪位投资人可能对这个计划感兴趣，这个项目该给邓峰还是给陈凡”。所以投资人也建议：企业要找到真正懂行的投资顾问。“最好有人介绍，哪怕是投资人的朋友也好。企业家也有自己死磕的，基本上效果不大。”　　　商业模式则是投资人关注的核心内容。各家企业拿出来的商业项目包罗万象，我不好一概而论，这里单独说说怎么表述你的商业计划。别把让鱼翅在投资人的眼中成了粉丝。　　　抛弃长篇大论：多数接触过投资人的草根老板都有一个感觉：投资人非常没有耐心。是的，一般同时摆在投资人眼前的商业计划有上百份，他没时间看。企业的商业计划要简明扼要。也许你认为一页A4纸和10分钟的讲解太简单了？大概初步接触的时候投资人的耐心就是这样少。VC们说“你把1分钟的话说了10分钟。做10页PPT干吗？一页A4能讲清楚就够了。”　　　VC常常作出对一个项目的拒绝判断只需要几秒种，也就是扫视一眼的工夫，不把关键写在前面的厚厚的资料只会石沉大海。　[page]　　讲投资人“关心的问题”：我亲眼看了两个老板兴致勃勃的分别用5分钟介绍了自己的项目，现场10位VC们的反映一致：“虚的东西特别多，我关心的你没讲到。”什么叫“虚的东西”？例如产品引领了时尚的生活方式，产品如何打动消费者的心，市场前景趋势等等。企业老板津津乐道的概念与趋势VC们不关心。他们说“我们受过基本的教育，这些道理一看项目就明白了，不需要你给我们讲解。”什么是VC关心的问题？两个老板只字未提。　　　“为什么你能盈利？为什么‘只有你’能做好这个计划？现在市场是这样，是不是以后都是这样？你销售额是多少？你几月份开始盈利？按你的预测，现在亏损什么时候开始打平？你有财务预测吗？政府会不会掏钱来做这个事情...”面对国内顶尖几个VC的问题，本来激情澎湃的企业家有点冒汗了，老板没有为投资人最关心的问题做准备。　　　许多老板认为是优势的东西VC却不以为然。老板说“我们拥有专利”，VC说“在中国，专利申报了就有，基本没意义。我关心人家没专利能不仿制出呢？”行业和项目的“壁垒”是风险投资者特别关心的问题。政策壁垒、技术壁垒、贸易壁垒，只要老板拥有一个，融资大路平坦了许多。因此“拥有专利”，不如“达到国际领先水平”。　　　PPT之外的亮点——团队和人：多数老板在投资人面前不会介绍自己和自己的团队。可以说，真是遗憾，你丧失了“加分”的机会。企业家和执行团队的素质在投资人的眼中重要程度不亚于商业计划。回想《赢在中国》的终极PK。进入决赛的两个人并不全靠商业项目在拼搏。周宇是销售出身，有着创业的激情和执着，必然会受到风险投资家的亲眯。另一方企业家代表更多的是看重选手的管理能力，把握大局的能力，归根结底他们选择的是人而不是项目。　　　投资家需要与自己有共同价值观的老板。周志雄说“通常我到最后不投的原因，就是跟这个人合不来，或者小事太计较，或者说这个人失信。我非常想投的案子，就是跟这个人特别合的来，如果这个人口碑比较差，可能就要小心一点了。”徐飞杰说“我们选企业的时候,首先是看他是不是有激情，然后看他有没有开放的心态吸纳新的理念。并且点拨一下，他就能够明白。”　　　还有VC直言到：“不选国企选草根的原因就是因为人。”　　　所以，在投资人眼里，草根的民营老板其实很可爱。他们热情，他们执着。我曾经看过一个草根老板没底气的问投资家：我是初中文化，文化不高，这么多年的创业，有很多的辛酸。现在我的餐馆生意很好，我想扩大规模，希望你们投点钱。然后简单的介绍了自己开的餐馆几年内赚了多少钱。例如80平米的店,营业额35万以上。最后略带不安的问：“您看我这样的情况可以吗？”没想到迎来的是2位投资家善意的微笑和答案：你把餐馆踏实经营好，再做大一点，3年后还这样赚钱你来找我，你的事，我哥俩包了。　　　就这样，在600位投资人和民营企业老板中间泡了2天后，我的感受很直观。　　一是感到VC们“真难对付”，总是一针见血的指出你的缺点和障碍，甚至能在1分钟内挑出你拼命想隐瞒的真相，让不少老板直冒汗。　　然后更加喜欢上了这些手握重金的VC们。西装革履的他们理性而且睿智。他们帮助你清晰的认识企业，拨开市场的脉络，与他们
对话，无论是否能“忽悠”到钱，相信对草根老板来说都会受益匪浅。况且老板们还有很多机会打动投资者，在大雪天中获得暖融融的火炭。