家电业“水军”泛滥 营销暴力引发行业焦虑

家电业“水军”泛滥　　“打死人绝对是一个偶然事件，但因促销而发生争执，甚至大打出手，在家电行业却是一种常态。”国内一家彩电企业高层昨日对《第一财经日报》表示，不仅在白电行业，在黑电和小家电行业同样如此，当中国家电市场从增量市场抢份额，转变为抢夺存量市场时，企业之间市场竞争的容忍度其实已经下降到极限。　　“有些企业会专人雇网络‘水军’，在网络的知名贴吧上粘贴竞争对手的负面信息，恶性攻击其产品、市场策略等各个方面。这种现象在家电企业最为严重。”北京一家负责网络媒体推广的负责人指出，他们公司其中一项服务项目就是，在网络贴吧里删除这些负面信息，“每天不断涌出新的负面帖子，我已不胜其烦。”　　“有些一看就知道是在搞事，甚至用同一个IP地址频频发出同一信息，这根本不是消费者所为。”上述负责人说。　　记者登录东方财富网和百度的贴吧，输入“美的”、“格力”、“海尔”、“格兰仕”等知名家电品牌，负面信息举不胜举，涉及产品质量、服务、员工待遇等等，几乎包罗万象，有些言辞真的很难让人恭维。　　近日，百度贴吧事业部总经理舒迅即在“2010中国网络营销高峰论坛”上公开表示，贴吧平均每天删除的帖子数高达100万，其中最大一个原因就是一些低劣的社区营销公司采用机器手段自动向贴吧发布信息。　　“当前互联网上‘水军’泛滥，用户和企业都无法判断这些信息是否出自消费者的真实意愿。”舒迅说。　　其实，事实一切缘于激烈的市场竞争。　　今年“3·15”活动期间，海尔也在南昌上演了“打架门”事件。而近日媒体也报道，在中秋、国庆假日期间，单单九阳与美的之间发生的促销摩擦就有约50起。　　“有些也是企业自己埋下促销员争执的恶果。”一位曾负责格兰仕促销员培训工作的知情人士透露，格兰仕在培训中会将竞争对手的产品进行剖解和分析，并告知该产品技术和质量缺点，以及自己产品的优点，至于促销员如何应用这些知识，就看促销员自己了，“所以在卖场中，粗言恶语，诋毁竞争对手的事件经常发生。”　　资深家电问题研究专家罗清启指出，目前国内家电行业所出现的恶性竞争，一方面缘于市场竞争激烈，另一方面也是因为产品都处于同质化竞争，造成消费者对品牌和产品认知度不高，致使企业在营销时不惜把行业内竞争对手的“私处”全部展现给消费者，使行业陷入困境。　　“营销暴力”引发家电业焦虑　　1 0月1日，美的员工强大伟以生命的代价，让中国家电行业“暴力竞争”的乱象以惨烈的方式呈现在世人面前。　　令人震惊的是，这并非“偶然出现的个别事件”，同类事情正在全国的各个家电卖场不断上演着。　　《第一财经日报》拿到的一份粗略统计材料显示，在中秋、国庆期间，美的与九阳在北京、安徽、浙江、福建、湖北、广东、云贵、四川、陕西、辽宁等全国多个地方，总共发生了50余起冲突。　　“死人绝对是偶然事件，但这是恶性竞争产生的结果。”格力电器副总裁望靖东指出，这种事件频频出现，其实对家电行业本身也是一种伤害。而美的电器方面表示，巢湖促销员事件已进入司法程序，不便作任何评论。[page]　　卖场？战场？　　张仲汉目前仍然只能在家养伤。作为九阳武汉分公司的一名销售人员，据称，其医疗救治费已达2万
余元。　　事情源起于今年10月5日的一场冲突，事发地在武汉工贸家电光谷店。“大约到中午时为止，我们已经卖掉了23台豆浆机，而美的只卖掉了2台，这引发了对方销售人员的不满。”张仲汉对记者回忆冲突发生的原因。　　在目前全国的家电卖场销售模式中，由厂家派驻促销人员是比较通行的做法，但由于销售人员分属于不同品牌和不同厂家，相互之间的冲突也难以避免，最近一段时间以来，冲突急剧升级。　　在豆浆机行业，直接表现为原来的市场领导者九阳与后来挑战者美的之间的竞争。根据中怡康的数据，2009年，九阳、美的在豆浆机行业的市场份额分别为73.52％和18.82％，到2010年9月，两者份额的消长已经变化为65％与25％。　　那场冲突导致张仲汉脑震荡、头部伤口4厘米，缝合5针，还有轻微的面部破相。最终光谷店责令美的和九阳撤柜一周。　　据张仲汉介绍，由于光谷店位置较好，一直都是各个家电厂商的销售重地。从10月1日到3日，九阳每天都能卖出50多台豆浆机，而美的一般卖20多台。从4日开始，九阳的销售有下滑趋势，只卖出了30多台，于是九阳决定从5日开始增加赠品促销，并开始增加一款新品。而促销效果也立竿见影，销量的悬殊最终引发了这场冲突。　　“其实之前的吵架已经有20多次，发展到这个程度倒是第一次。”张仲汉说，对方甚至以发放“推广费”的方式鼓励销售人员与竞争对手产生冲突，据他记忆，曾经有一次对方与他产生口角，结果对方负责人当着九阳的面，给那个员工发放了1000元的奖励。激进的激励方式与提成等利益因素成为销售人员激进行为的最好解释。　　那么，促销人员对一个产品的销量究竟能产生多大影响？张仲汉认为，促销人员的因素能在最终结果中占到六成。实际上，这也是各家电厂商大规模招聘销售人员，并采取激进激励措施的原因所在。　　焦虑的家电行业　　无论是强大伟事件，还是豆浆机市场的冲突，美的都成为冲突的参与方。“我们从来不会像某些竞争对手一样，以这种过激的方式抢夺市场份额。”九阳豆浆机一位销售负责人对记者表示。　　格兰仕新闻发言人陆骥烈也指出：“我们不会评价竞争对手，但确实不少企业急功近利，有各种短视的竞争行为，只关注企业自身的高速发展和规模的急剧扩张，肯定会有隐患的。”　　从某种程度来看，美的已成为这场混战的“众矢之的”，甚至被指责为“竞争性扩张”，但问题的另一面是美的高速成长，并凭借规模优势，迅速切入利润率较高的细分市场，然后在短时间内做到行业前三，豆浆机正是这样一个案例。　　根据格力、美的和九阳的2010年上半年财报，格力和美的的空调业务毛利率仅为16.27％和18.34％，而同期九阳的小家电业务毛利率为37.03％。　　在美的扩张过程中，与原有市场优势者之间的激烈竞争难以避免。“强大伟事件”的背景是：根据中怡康数据，截至2010年5月，在家用空调零售量份额方面，美的已经超过格力，美的为22.30％，格力为21.87％。而长年以来，格力都是空调市场的遥遥领先者。　　但美的对此有不同观点。一位美的内部负责人表示，任何市场都不希望垄断，都欢迎竞争，当有新的竞争者出现，特别是原有市场玩家被抢了份额之后，冲突就会发生。　　“我认为这不是单个企业的责任，从目前的情况来看，还不能得出家电行业竞争已经激烈到白热化的地步。”家电问题专家、帕勒咨询公司资深董事罗清启对记者表示。　　实际上，以利润率来看，家电行业，以空调等白电为例，毛利率仍接近20％，相比之下，联想的电脑业务，其毛利率到最近一个季度已经跌至10.2％。　　罗清启认为，终端促销人员的冲突可以说十年前就有，只是没到这个程度，今年下半年开始明显加剧，其中最重要的原因是整个家电行业都很“焦虑”，而“焦虑”的根源在于人民币升值的预期和原材料价格的上涨。　　根据格力和美的的财报，格力电器的海外业务收入为57.43亿元，占比24.4％。而美的电器的海外业务收入则达到了近110亿元，占比为34.03％。　　在品牌识别度仍然不高的家电行业，面对今年年底以及明年极不明朗的海外市场，特别是强烈的人民币升值预期，为了保有持续的高速增长，国内市场必须寸土必争。“假设人民币真的升值了呢？这种冲突可能会更加惨烈。”罗清启说。