程国华谈学易网融资：最重要是和VC坦诚相待

2007年4月10日，学易网CEO程国华接受我们的采访，讲述了他们首轮融资的故事，并分享了他宝贵的融资经验。学易网在2006年9月获得来自金沙江创投（GSR）的投资，当时公司成立仅一年左右时间。整个融资过程进行地相当顺利，前后只用了3个月。 创业邦：你们是什么时候开始考虑第一轮融资的？当时学易的状况是怎么样的？ 程国华：我是2006年6月开始考虑融资的。当时我们技术和产品研发差不多第一阶段结束了，我们的网站已经推出。 创业邦：当时为什么想到找VC融资？ 程国华：主要是想有更好更快的发展。我们是第一家用web2.0做网络教育的，在国外也还没有人做。我们觉得这种东西我们做出来之后可能很快就会有人模仿，会有竞争对手进来。风险投资的进入能帮我们加快发展，占据更有利的市场位置。 创业邦：你们融资是直接找的VC还是聘用了顾问机构？ 程国华：我们是找清科做的顾问。当时我在国外留学的师兄是清科的倪总在清华的同班同学。我考虑要融资的时候，我的师兄就介绍我和他认识。 创业邦：融资顾问对你们帮助大吗？ 程国华：除了帮我们准备融资材料，给我们介绍投资人，还有帮我们和投资人谈判之外，他们在公司的规划上给了我很多很有价值的建议。因为钱进来是要实现更大发展的。当时要解决融了钱之后做什么，怎么做，在这方面清科的顾问给了我很多很好的建议，对我帮助很大。因为我们是一个初创期的公司，投资人更关注你的长远发展。我们后来成为很好的朋友。 创新的商业模式是赢得VC青睐的关键 创业邦：当时见了几家投资人？ 程国华：国内只见了一家，就是金沙江。金沙江很有诚意，我们就没有再见其它的。之前在新加坡还见过一家，是朋友推荐的。当时那个投资人问我为什么美国没有这样的网站，你要在中国做。我说为什么B2B在美国没有成功，在中国阿里巴巴就成功了。后来他们也对我们很感兴趣。在我和金沙江谈判的时候，他们还一直给我打电话。 创业邦：融资前后花了多长时间？ 程国华：很快。6月份开始准备，7月份开始和金沙江的潘晓峰谈，差不多两个星期就基本谈好了，后来只是细节问题和一些后续工作。 创业邦：能否透露一下具体的融资金额？ 程国华：不好意思，这个可能不太方便。 创业邦：您认为什么是你们最吸引投资人的地方？ 程国华：我想很重要一点是我们新颖的商业模式。另外，投资人还看重团队的执行力、市场前景等等。 创业邦：能否具体介绍一下你们的商业模式？ 程国华：学易网做的是“教育淘宝网”的网络教育平台。我们是第一家用WEB2.0做网络教育的公司，国外也没有。我们是用户来创造学习内容。我们提供淘宝一样的交易和后勤平台，同时免费提供制造课件的工具。老师可自行录制课件、自行定价在该平台上“售课”。目前的盈利模式是，老师到我们这里开课，有人付费，我们和他们分成。因为我们提供工具，产品其实是共同制作的，所以有分成的概念。具体怎么分成，网校是一个一个谈的，老师则有一个比例，40%左右。 程国华：我们是真正为WEB2.0找到了盈利模式。在中国WEB2.0基本还没有什么盈利模式。我们找到了一条道路，证明了在垂直行业里，WEB2.0是可以赚到钱的。因为我们的内容就是产品。当时和投资人一讲，基本就没问题了 创业邦：为什么选择金沙江？主要看重他们哪些方面？ 程国华：金沙江投早期公司很有经验，他们投过不少早期公司。他们对他们投资的公司和团队的扶持很多，这点很重要。 创业邦：融资后他们都提供了哪些增值服务？ 程国华：在公司治理、业务发展等很多方面，他们都帮了我们很多。比如帮我们引进好的人才，我们现在主管公司运营的经理就是他们推荐的。还有包括年度业务重点选择、如何做市场等等，他们都给我们很多指导和建议。 创业邦：第一轮融到的钱主要用在哪里？ 程国华：主要是产品完善和业务发展。产品完善包括软件开发、硬件带宽等。另外，可以很好地和别人合作，进行市场推广。这些都是第一轮融资给我们带来的好处。我希望融第二轮的时候我们已经进入成长期。 最重要是和VC坦诚相待 创业邦：能否分享一下您和投资人打交道的经验？ 程国华：我觉得基本上是要坦荡。我们都是做事情的人，如果仅仅是为了赚钱，我觉得人的行为就容易偏离原来的轨道。我们是做事业的，我们拼命地想着做事情本身，我们从来不计较个人得失，这点很重要。其实投资人很有感觉的，知道你是做实事的人。我们和投资人是亦师亦友的关系，经常和他们探讨一些东西。我做的不好的地方，我也和他们讲，忧愁什么的都和他们讲，不仅仅是好的方面。 创业邦：据我们了解，有些创业者在融资的时候和投资人之间会讨价还价很长时间，有的因此最后没有融到钱。你们是怎么和投资人谈价格这个问题的？ 程国华：如果了解了融资的规律后，就会知道其实最终大家都要达到一个均衡合理的价格。人家也不可能多要，我们也不必死守着一个价格。在价格上双方都不应该太斤斤计较。我觉得重要的是把事情做好。如果你能把事情做好，投资人也没必要在价格上压你。我始终认为只限于百分比的讨论是不值得的。我们和投资人在这方面有很强的共识，因此很快就在价格上达成了统一。 经过第一轮融资的学易网进入了一个快速发展的阶段。据程国华介绍，今年学易网的用户将有望达到200万，几个月后学易网将启动第二轮融资的工作。我们祝愿学易网能顺利完成第二轮融资，早日实现 “教育淘宝网” 的目标。