ECFA时代移植者必败

在大陆，山寨文化才是真正的内需动力。台湾大型服务业企业引以为傲的领先服务流程，很可能会导致其在大陆市场失败。　　■文/周仲庚，华点通国际顾问集团董事会主席　　已签的ECFA，一大亮点，台湾的大型服务业拿到了大陆市场的入场券。在雄心万丈、摩拳擦掌的急切心情之下，踌躇满志的台企却很可能摔一大跤。　　原因何在？　　在大陆市场，没有保证赚钱的公式，但是却有许多足以保证少赔钱的公式。从投资的角度看，这样说好像有些消极，哪有先谈赔钱的投资计划呢？但从企业经营的角度来看，前期少赔钱就是延长了新项目的寿命，甚至就是保住项目生命的关键。　　大型台湾服务业登陆大陆，并不始自ECFA，绕道抢进者大有人在；成功者多宣扬其成功因素，失败者多绝口不提其失败因素。多数铩羽而归的项目，损失止于千万美元，但是，损失超过一亿美元的案例同样存在。对制造业的台商而言，上亿美元的挫折可能匪夷所思，但是对大型服务业而言，在一个错误的战略、一种错误的态度之下铺开场面后，“日烧斗金”却是常态。　　大型服务业是一个靠“扣紧客户需求”生存的行业。由于其大，单单建立一套“扣紧客户需求”的流程，在大陆这片大土地上，就需要庞大资金投入。同样由于其大，手笔不能小里小气，很难抵御“铺开来做”的诱惑。于是这套流程，就像铺下去的铁轨，一旦列车开始运作，极难更改。　　服务业，台湾具有流程优势，这点毋庸置疑。ECFA签定后，许多到过台湾的大陆服务业同行也都盛赞台湾的服务业水平。但是，这正是台湾大型服务业进入大陆市场后可能摔一大跤的主因。是的，台湾的领先服务流程，可能导致在大陆市场的失败！　　所有在大陆失败的服务业台商，都有一个通病：移植心态。他们的知识体系和经验告诉他们，服务也是一种产品，只要把在台湾市场成功的高质量、高方便、低价格体系引进，就能捕获大陆市场。按照这公式去做的台商，最终都发现确实捕获到了大陆客户的心，但却捕获不到他们口袋里的钱。等到发现这点之后，通常已经赔入了大量资金，难以为继了。　　移植者必败！这对具有先进流程的台湾服务业者，可能会引起价值观或自尊心上的不快，甚至抵触。正是这种细微的心理抵触，制造了许多“虽败犹荣”的台商。也有服务业台商已经了解了“移植者必败”的道理，而致力于流程的“本地优化”，但因为拘泥于先进的知识结构及台湾经验，不自觉地就加入了许多“领先于本地市场”的招数，结果过了头。再说得赤裸裸一点，大型服务业在大陆，今天还处于“领先者多败”的阶段。　　那么，关键在哪儿？接下来要说的，可能令企业先进们大吃一惊或嗤之以鼻，但它却可能是让先进们少赔几千万甚至上亿美元的窍门。那就是：山寨化！　　人们都说，知识就是力量，但在现阶段的大陆服务市场上，无知的力量比知识的力量大。人们也说，早起的鸟儿有虫吃，但在今天的大陆服务市场上，早起的虫儿被鸟吃。无可讳言，大陆独特的山寨消费文化，其基础就是消费者的无知，还有一群专吃早虫的鸟。在大陆，山寨文化才是真正的内需动力。手机如此，汽车如此，服装如此，电视综艺节目如此，大型服务业同样也摆脱不了。若要谈“扣紧客户需求”，山寨化已经证明它自己了。　　外资主导的大型服务业者，外方高管通常表面上很尊重本地经理人，但内心其实不以为然，因此败者居多，赔了千万美元之后再换一批同样知识结构的高管。其实，把心虚下来，真正听取本地经理人的“山寨判断”，能够让你少赔几千万美元，细水长流地打好这一场战役！■