B2C电商突围大法：产品定位吸引力与互动并重

听到B2C这个词，特别是前面加了“独立”的，相信大部分人都会表示“没有钱不要找死!”、“有了钱也是等死!”诚然，独立的B2C平台不是想玩就能玩的，一来建设成本高昂，二来有效流量奇贵，三来竞争优势不明显，好比大海中的孤岛，随时有可能被海啸淹没。如果不是想着自己要占领一个岛屿的，那成为依附在大的电商平台上的B2C商家倒也还不错，比如天猫、京东、凡客上的，虽然是做人家的身上的“寄生虫”，但倒也福祸相依，赚点钱生存下来不是问题。一个常见的观点是目前B2C平台已是三国鼎立，大的市场份额瓜分得差不多了，小的B2C电商很难有机会再挑战巨头。让我们回到商业本质来看，任何商业的结果都是赚钱、都是可持续发展，大的机会没有了，但是能赚钱的小机会遍地都是啊!不要天天想着做个事情就改变世界，把巨头打趴下，事实上只有巨头才能把另外的巨头打趴下，然后在很长的一段时间里相互拉扯着、纠结着。作为刚上道的创业电商，首先要明确自己的定位，盯准市场的缝隙集中火力去打，打个五年十年的，再小的缺口都有可能变成科罗拉多大峡谷，不信你试试看。那时候你已成为巨头们的心腹大患，或被投资或被收购，也算是创业成功了。什么拿风投什么创造了新的商业模式都是次要的，最重要的是要明确你做这个事情的价值，明确谁来为你的服务买单。我对现在很多做品牌特卖、天天打折清仓的B2C模式是不看好的，毕竟闪购这块已是红海一片，每个网站的买家都是重叠性很高的那群人。给小B2C们一句忠告就是：不要去跟巨头争风吃醋，做小而美也挺好，打造自己的小世界。那么，回到B2C电商们的出路问题上，我们具体能做些什么?一、定位逻辑：重要的是产品其实卖产品是不容易的一件事。对于大部分B2C来说，在创业项目立项之前，最重要的就是“我们要卖什么东西给消费者”。产品确定后，才能确定潜在客户群体，才能确定推广的渠道，才能确定要招聘哪方面的人才。做大而全的平台是可以累死一群人的，像凡客京东这种巨头，都是尝过苦果的，每年要积压几十亿的库存，浪费几十亿的银子，浪费几千几万的人力物力，大而全造成的后果就是很多事情都会无疾而终。美国有一个做宠物用品B2C，一开始拿了投资胃口很大，刷刷刷地上了几百个品类，后来发现大部分东西都卖不出，压在仓库里只能给员工吃了，后来痛定思痛，做了详细的市场分析，把品类压缩了，只卖那些市场上卖得动的产品，随时关注竞争对手的价格趋势，始终以稍低的价格出售产品。如此一来，库存减少了，周转率提高了，员工工作效率也高了，慢慢的也就赚钱了。中国有一家做母婴用品的垂直B2C也做得挺不错，定位就是为妈妈用户提供母婴周边产品，在此基础上再扩展相关的产品线，做到各个年龄段的妈妈、各个年龄段的宝宝们都买得到自己需要的产品。更重要的是，它把妈妈们都聚集了起来，形成了社区，让妈妈们畅所欲言，学习知识，互相帮助。在强大人文关怀的前提下，它还推出了自己的“站歌”，进一步提升了网站的氛围，让妈妈用户们更有归属感。情感，也是一种强大的产品。看了上面两个例子，你应该知道在产品选择上要有以下的思考：1，不要做大而全的产品网站，尽量聚焦精力，做某个大行业里的细分类目或给特殊群体提供服务。比如母婴用品，大码女装，坚果食品，小家电，精油面膜等等，这些在淘宝天猫上都有做得很很成功的
卖家，可以向它们学习定位。2，要想把精力都聚集在某一个类目某几个产品上，最重要的是要深入供应链，对产品烂熟于心，降低采购成本。大部分的电商都是没有工厂的——也完全不需要工厂，你可以找一些传统的工厂进行战略合作，甚至入股，拉工厂上你的“贼船”，相互推动，各司其职，工厂管好它的品控，你管好你的通路。3，单品更容易做成品牌，一开始就要有品牌管理意识。比如阿芙的精油、美即的面膜，它们都已经被消费者广泛认可。把产品当成孩子来养，将心注入，不但要建立完善的品牌CIS视觉系统，还要赋予产品内涵及故事，好的文化与故事总是能打动消费者心智的。任劳任怨的把孩子养到18岁(做产品大概3-5年)，它就能为你源源不断地赚钱了。二、吸引力逻辑：渠道不重要，特色才重要如果你是一个B2C网站的营销总监，那么我想你完全明白有多少个渠道多少种方式适合做推广。总的原则是：别人在做的，我们也做做呗。推广方式几十上百种，少不了都要试一试，什么微博微信营销，EDM短信营销，邮件社区营销，SEO竞价营销，再到各大网站上投放广告位，就静等流量上门了。可是，客户上门了，却没有成交是可悲的，更不用说大部分人是不小心错按了广告或被强硬弹窗弹过来的了。你花钱漫天做广告，倒还不如花心思做特色。特色是什么?就是新奇的、罕见的、并且别人会主动替你做宣传的东西。前段时间有个做帆布鞋个性化定制的网站很受关注，并且也顺利拿了风投，其吸引点我觉得一是专注窄众，二是提供了新奇的在线定制体验。因为消费者只能在你这里享受到不一样的服务，鞋子就算几百元也眼都不眨就买了。