管理案例：谁能买到桔子？

有一个游戏设计得非常棒，请大家耐心看下去：　　游戏的名字叫UGLIOrange（丑桔），具体内容是这样的：由3人分别扮演3个角色——Dr.Roland，Dr.Jones和Mr.Cardoza.其中，前两人分别是两家激烈竞争的美国制药公司的研究人员，后一位是南美的丑桔出口商。　　游戏情景如下：美国政府正在清理一些二战时期的神经性毒气炸弹，这些炸弹在向西海岸之外的小岛上转移的过程中出现了泄露，尽管泄露的速度得到了控制，但如果不能及时彻底解决，毒气很可能会传播到其他岛屿和西海岸区域，这样的话，数以千计的人可能会出现严重的脑损伤甚至死亡。　　解决办法只有一个：向存放毒气炸弹的房间注入一种中和性气体，而制造这种气体的化学成分只能从丑桔的皮中提取，总共需要3，000个。在当前季节中最多只有4，000个这种桔子，而Cardoza拥有其中3，000个，因而处于优越的垄断地位。政府授权Roland的公司解决此事，其经费最多不得超过250，000美元。　　与此同时，美国出现了一种影响孕妇健康和胎儿发育的传染病，如果不能及时得到控制，数千名妇女和儿童的生命将受到威胁。治疗这种病的药物要用到丑桔的汁液，Jones的公司掌握了这种药物的制造技术，但是也需要从Cardoza进口3，000个丑桔，其经费也不得超过250，000美元。　　现在，Roland、Jones要分别同Cardoza进行谈判，看谁能买到这些桔子。谁出的价钱高，Cardoza就会把桔子卖给谁。　　考验大家谈判技巧的时候到了。　　Roland和Jones一开始都没有暴露自己的底价，还想着节省一点是一点，但是在囤积居奇、只认钱不认人的Cardoza的顽固坚持下，最终都不得不加到了最高价。但贪心的Cardoza还想赚更多钱，于是Roland和Jones各出奇招，前者说自己有政府支撑，这件事情势在必行，而且还能从寿险公司筹到资金，后者则称这将是一个长期合作的开始，前景无限光明，而前者只是一锤子买卖。　　到了该做结论的时候。支持政府决定的Cardoza将桔子卖给了Roland，而同情妇女儿童的Cardoza则选择了Jones。　　误区在哪里？　　我们从头到尾都在激烈地辩论，这虽然有助于谈判技巧的提高，但是却并没有真正令人满意地解决问题。我们把全部注意力都集中于竞争的技巧，却完全忽视了合作的可能。　　事实上，这个游戏可以有一个3方都获得更大利益的结局。这是因为，Roland只需要桔子皮，而Jones只需要桔子汁。如果他们相互沟通一下，而不是总想着在谈判中战胜对方的话，他们完全可以都以低于250，000美元的价格买到自己所需要的东西，而出口商Cardoza也可以获得大大高于250，000美元的收入。　　多么完美的答案！　　而我们在游戏的过程中却根本没有想到合作的可能。买到桔子的人庆幸自己的谈判策略获得了成功，没有买到的则怪出口商偏心。而出口商也不过是作出了一个类似于掷硬币的决定。[page]　　寻求双赢。这个游戏反映了我们遇到一些问题时的态度。太多情况下，我们在遇到矛盾时都倾向于采取强硬立场，而很少寻求沟通，只强调自己需要什么，而不知道别人需要什么，因而就不能获得一个真正的Solution.　　这个游戏告诉我们，很多看起来非常激烈的竞争，其实并非就一定是你死我活、非此即彼，而都存在双赢的可能。每个人在内心都希望合作，而不是竞争，但是谁也不愿主动去和对方沟通，于是矛盾越来越大，最终的胜利者也不过落得鱼死网破、元气大伤。双赢，是商品经济的原动力，也应该现代社会中每一个人所遵循的法则。胸怀坦荡，同竞争者沟通，努力获得双赢，应该是现代人必备的素质和修养。　　零和游戏原理　　零和游戏是指一项游戏中，游戏者有输有赢，一方所赢正是另一方所输，游戏的总成绩永远为零，零和游戏原理之所以广受关注，主要是因为人们在社会的方方面面都能发现与零和游戏类似的局面，胜利者的光荣后面往往隐藏着失败者的辛酸和苦涩。20世纪，人类经历两次世界大战、经济高速增长，科技进步、全球一体化以及日益严重的环境污染，零和游戏观念正逐渐被双赢观念所取代。人们开始认识到利已不一定要建立在损人的基础上。通过有效合作皆大欢喜的结局是可能出现的。但从零和游戏走向双赢，要求各方面要有真诚合作的精神和勇气，在合作中不要小聪明，不要总想占别人的小便宜，要遵守游戏规则，否则双赢的局面就不可能出现，最终吃亏的还是合作者自己。