数据库营销是一个主动营销的过程，它通过对客户信息的管理实行批量化沟通。数据库营销能帮助你保留客户、提高客户的忠诚度，一些外部购买的数据库则可能是你
大量客户的来源。外贸企业除了可以从外部购买、开发数据之外，更应该建立属于企业自己的数据库，这是一个长期累积的过程。
自身数据库的建立是一个漫长的征程，外贸企业不可能一开始就完全依靠自身的数据库，因此必须通过购买外部数据库开发客户。外贸企业接触较多的一般是海关数据库和一些数据库平台等，其中，康帕斯（Kompass）、Thomas等就属此类数据库平台。根据奥道的一个渠道研究小组的数据显示，Kompass的数据库对外贸企业开发客户的效果不错。本文就主要以Kompass为例，来介绍如何利用一些数据库网站进行外贸业务开发。
简单来说，Kompass是一个庞大的被详细分类的全球企业黄页数据库，侧重于对欧美地区的企业收录。Kompass目前用户权限分为付费注册用户以及普通注册用户，普通注册用户可以获得部分企业的信息，一般为付费会员检索结果中的5%～10%，也可以在线给海外企业发送邮件。本文侧重介绍非付费会员在Kompass开发客户的方法。
要思路清晰
要有横向发散思维
在使用Kompass这类数据库平台之前，
首先要确定你的目标客户有可能分属什么行业，即什么行业的企业会有可能买你的产品，然后尽可能把他们全部罗列出来。因为Kompass中的企业信息没有按照供应商或采购商区分，所以，在这个庞大的数据库里，你要尽可能多地找到目标行业的企业。
例如，你是一种原料的生产商，你就需要考虑到底有哪些行业会用到你的原料。比如你生产的是塑料，那有可能采购塑料原料的行业有：汽车、电线制造和工艺品等。
要有纵向发掘思维
在确立了相关行业类型后，再针对各个行业纵向发掘目标渠道。根据生产商、批发商、代理商、零售商、工业最终用户这几种企业性质逐一分析，分类搜索。
例如，你的工厂生产节能灯，目标行业是灯具厂商，能够考虑到的目标企业有：海外灯具代理商、批发商以及大型超市等零售商。
不管是运用横向发散思维，还是纵向发掘思维，最终的目的都是为了扩大可能接触的业务范围。在这些信息都确立的前提下，列举出各行业、各类型的海外买家关键词，分类搜索，精确到各家企业，然后一一发送邮件，再针对其中回复邮件的海外买家
重点跟踪，以致最终达成销售目的。
利用已有客户资料开发新客户
在以上方法都尝试过后，如果你还担心有所疏漏，不妨也尝试利用企业
多年积攒下来的已有客户资源开发新客户。
道理很简单，因为Kompass收录的全球企业很全面，只要输入已有的有一定规模客户的标准名称，在详细资料的“Kompass product &service categories（康帕斯产品服务分类）”找到部分和你的产品有关的分类，把这个英文分类粘贴到屏幕上方的搜索框（无需粘贴分类前的IEPDS字母），选“Products andservices(产品服务分类主题词)”点击搜索按钮，就能找到这个分类下的所有公司了。
操作细节更重要
使用K o m p a s s搜索企业信息只要分成三步即可。第一步：打开Kompass国际站首页；第二步：在关键词栏输入英文关键词；第三步：勾选服务为“products & services”点击“find”即可。
操作过程非常简单，但是如果你想在Kompass上发掘更多对你有用的信息，离你的目标客户更近一点，则需要关注更多细节。
Kompass支持目录式搜索
康帕斯把收录的所有企业按行业分类，你可以根据目标所要搜索的行业进行目录式搜索，找到相关行业的所有企业信息。值得一提的是，在行业目录式搜索功能下，你可以指定一个地区或国家进行分类搜索，避免搜索结果中包含的一些非目标地区企业的出现。例如，可以指定非洲地区进行行业分类搜索。如果你的产品目标市场只针对非洲地区，这项功能就很适合你了。
几次“选择”很关键
Kompass有中文站与英文站，外贸企业利用Kompass
寻找海外买家，一定要选择英文站，这样能让我们检索到的企业信息更接近我们的要求。Kompass最初建立于法国，经过多年发展，产品关键词设置已经与国际用户语言习惯磨合得很好。发展到中国，为了满足中国浏览者习惯，推出中文版网站。但是经过了翻译的过程，免不了缺乏准确性。
K o m p a s s提供按地区、国家选择，分为三类，方便用户控制搜索范围。第一类可以勾选全球范围内搜索；第二类将全球范围分为7个大区，缩小范围；第三类可以勾选Kompass业务涵盖的64个国家搜索。这一功能方便外贸企业根据自己的业务地区选择搜索范围。
K o m p a s s将其收录的所有企业添加了不同的角色标签，共分为五类：P：P r o d u c e r（生产商）；D：Distributer（经销商）；S：ServiceP r o v i d e r（服务供应商）；E：Exporter（出口商）；I：Importer（进口商）。注册用户输入关键词，搜索到的企业列表即有此类标签可供选择，方便搜索者精确到企业类型搜索，非注册用户不能享受此功能。
K o m p a s s对其付费注册用户支持按条件组合搜索的功能。例如，可以在所有企业信息中找到公司人数超过100人且位于东欧的经销商。
关键词撰写有技巧
总所周知，输入的关键词不同，搜索到的结果也不一样。因此，关键词的撰写至关重要。
使用Kompass站内搜索时选择的关键词与平时使用搜索引擎所选择的关键词有所区别，为了保证搜索结果的精确性，应尽量使用规范英式英语。按产品关键词搜索时，要输入产品服务主题词（核心词），
不用输入修饰词和Buye r、Wh ole sale、Manufacturer、Supplier、Factory等词，如搜“灰口铸铁件制造商“，输入“Casting Iron”，而不用输入“Casting Iron Manufacturer”或“Casting Iron Producer”。找到目标企业后怎么办康帕斯中企业标准目录见图1。
图1 Kompass中的企业标准目录
从这个界面我们基本可以了解到一些该企业的基本信息，包括：企业规模、企业网站、
联系方式、负责人姓名、地址、产品展示，左侧几个标签中可以查询到products & services（主营产品与服务）等。
Kompass不支持非付费会员查询企业邮箱，不支持群发邮件，但可以发送邮件给企业，点击“c o n t a c tu s”即可撰写邮件。而付费会员可以全部下载客户信息，然后进行信息群发。详见图2。
图2 Kompass中的邮件撰写
“s u b j e c t”选项勾选“s e r v i c eo f f e r”。这里的开发信只支持300个字节，外贸企业应该避免赘述企业或产品信息，最主要是能吸引海外企业关注；K o m p a s s收录的企业信息一般会包含一些关键人的姓名和职位，如果可以，在称呼
对方时加上他的姓氏，会收到意想不到的效果。试想如果对方能直接称呼出你的名字，这样一封邮件你一定会看吧。其他基本信息如实、正确填写即可。
数据库营销的核心就是找到对你有用的信息，加以充分整合、利用，帮助企业实现短期利润、长期效益。但是外贸企业需要清楚
认识到：数据库营销只是一种营销手段。未来外贸企业想要扩大业务、创造企业价值，不能只依靠一种手段，必须要有一套营销系统。拥有一套外贸整合营销思路，实现多渠道的客户开发及海外推广才是未来外贸企业的真正出路。
本文转自奥道中国官方博客