非常荣幸有机会做一个大朴的分享，非常巧正好大朴网两周年，今天跟大家分享，内容有些多，快速的跳过一部分（这个不多说了，为什么做大朴的原因，我们的目标想希望这个行业的颠覆者）。
我们在今天，我们这个互联网的时代，已经从农业时代到了互联网的时代。我们互联网思维不是一个从事互联网的人做一个事情，而是全社会，从事商业，从事社会科学我们都要去理解的一件事情。
我们认为互联网绝对不是一个技术工具，现在其实关于这方面的说法非常的多，尤其是一些比较大的企业，前一段时间争议也比较多，像华为之类的企业。让我们的非常的费解，讲特斯拉的技术，往往是可以买的到。另外一个工业老先生说的非常棒，执行力非常强，6月14日的演讲，讲的完全不一样，只有失败的企业，没有成功的企业，明确的讲到互联网绝不是工具，互联网不是一个简单的商业模式，其实已经到了社会文明变化的阶段。讲到互联网如何做商业结构，谈到做品牌的，农业时代是一个非常好的时代，从商业的角度，农业社会、农业文明的时候，它的产品和传播相匹配的，只要把产品做好，因为地域的限制造成广泛传播很难，但是好处是可以利用口碑做得到，大家想一想生活在转型的时期，如果70后、60后、80后，可能90后少一些。我们看到耳熟能详生活圈子活的很有限。到了工业时代这些企业基本做死掉了，原因很简单，这个工业文明速度太快，传播的速度跟不上，造成巨大的反差。这就变成了媒介话语权变得非常重要，通过这种媒介强势的输出，就变成谎言说一千遍就变成真实，完全背离科学进步和初衷。这个时候也出现了很多理论，包括我相信，咱们中国做得比较牛的理论，当然也在用不同时代有不同的阐释，关于定位这个理论，有两家公司生意做得很大，一个案子几百万，这两个公司在中国只叫某某公司中国区的总部，但他们的业务90%的发生在中国，全部靠在中国的吃饭。说句难听的，把大便当面包卖的时代，这些品牌商、广告商是认为消费者是无知的，是傻的，但这个时代过去了。
到了互联网时代，这个时候作恶藏不住的，进行一个大的回归，这个时候产品的传播速度有开始匹配了，把一个产品做得非常好的时候，这个时候产品的使用者，具备了传播的能力。因为我们今天的自媒体，任何一个人打开你的微信，分享你的信息，不少于一百个人看到。如果这是有价值的信息，二次传播、三次传播，无数次的传播能量非常大的。而且实际上我们都是做电商的，我们很清楚，在咱们中国，电商这个行业里头，每天的流量超过5万UV的网站，至少两三百个是有的。如果说，我这是很保守的，如果说这几个大的渠道拿掉，天猫、京东拿掉，我们再去看，中国的电商网站里头单独的官网网站里头，一天能够千单的网站有多少个。我相信掰着指头也就是上百个到150个。今天不是流量稀缺的时候，实际上是一个流量泛滥的时代，缺的不是流量，缺的是信任，转化率为什么那么差。五万个UV，大家想一想，你的转化率如果是2%，应该是一千单，而我们想一想，这个时候我们再跟传统的商业，都不能这么去理解，线下来看，线下店转化率是多少，50%是不错的，外贸店、街边的小店60%都可以做到，我们的转化率如此之差的，除了实物的体验之外，更大的问题是什么？
这里头两种思维的比较。总得来说到了互联网时代，一定是以人为本，不再有中心，每个人都是中心，每个人都有话语权，都有表达的权利，变得高度的分散，这个消费者充分的分层。你要有一个清晰的聚焦的方向，这个需求也变得越来越多元，不可能很集中。所以造就了很多的机会。当大家有机会去做一个所谓的小市场，而我们比较信服的，我们开这样一个电商会，卖这么贵的门票，既然还有多人这么来，因为我们中国有强大的市场，到中国完全有机会的。到台湾，台湾有很多的小企业做得非常棒，产品很棒，到嵩山文创去看一看，全是这样的企业。但它没有机会，因为它的市场太小了，这个不多说了，不是把拿到网上来卖，开一个天猫就是互联网思维。很长时间里头，谷歌这些能成功的，作为一个它的座右铭的第一条信条来做，只要把用户做好，用户一切都会来的。
我们在这里头，讲品牌，讲产品。我们先理解什么是产品，我们看这三个品牌，争议很大的，不停的批评雕爷牛腩不好吃，特别北京圈的电商争议非常大。一边说雕爷牛腩不好吃，黄太吉不好吃，你是为了那一块肉去的吗？我们怎么看产品，什么是产品，在这个时代，我觉得其实这个是经济创业我非常认同，产品不仅仅物理的存在，是企业与用户接触的所有的环节，以此形成体验的综合，这是产品，不是那一块肉，不是那一个面皮裹一个油条，摊一个鸡蛋。不是那一个东西，哪一个卖煎饼果子的店，坐的很舒服，喝豆浆，吃油条思考人生，这样有意思的事情，到这里去了以后，拍两张照片，显示逼格很高。这个感受不一样，在今天，把产品看成一个物理存在的话，那是我们的问题。因为在今天，像消费者，我们物质可以说是过剩，物质奇缺，如果这个理论不成立的话，小时代为什么这么的火，小时代的火仅仅因为郭敬明的粉丝，杨幂的粉丝，小时代体现恋物癖的体现，完全不仅仅是为了物理的存在，产品加功能，加体验，加逼格。在这个时代，人类发展的主脉络，我们人类的文化最高的境界，我们是探讨文化，探讨哲学，探讨艺术，为什么这些东西一直存在，我们人类内心，我们发展的主驱动轴主要的审美，主要的思想，追求真善美，哪一个时代符合真善美，这是发展的更快。
这个不说了，不讲自己的东西，这个善做一个我的阐释。我自己一个困惑做了两年，也挺头疼的，在座有很多的兄弟，做了一个社会有价值的事情，得到社会的认同，事实并非如此。这个老先生讲的非常棒，诚品书店是一个台湾的地标，另外美女在这里头出现特别多，因为在诚品书店出现的话显得很有品位，台湾人社交的一个地方，吴清友说，当一个企业的规模和影响力不够大，没有被绝大多数人认可的时候，即便再好的理念，赔钱是一定的。一方面是我的经营能力有问题，另一方面利他做得不够好，不够多。是老先生的谦虚，因为时代的局限，眼界的局限，任何的逻辑成立是一个边界，你看不上的东西。第二点，我们点今天很多做情怀，做风格，做品质这些品牌的问题所在，和他相比你做得真的不够多。
这个说的非常不错，毛利是万恶之源，今天怎么看毛利，今天消费者不愿意买高毛利的东西，除非你的东西真的LV18岁进60岁走的师傅做出来的东西，而不是LV全镇子发动，满大街看的LV，不是今天工业化批量生产的东西，凭什么有这么高的毛利。换句话说，包括我自己在内，在2013年，我们也在探索，在美国上市的一家公司，在中国做了一个有机食品，在北京做得不错。跟他们的董事长聊，完全搭不上，原因是什么，我似乎看到了去年的一个想法，我做得东西很不错，我用日本标准，在中国第一个做到，我怎么样，就应该卖高价，我做得好东西，我为什么不能卖高价。其实想，卖有机食品一样，不管卖高价，你没有这样一个基础。说到有机食品这个品牌不点名了，这是好朋友做的，做冷链的，做有机的。如果不能让更多人的分享到，你的冷链运输怎么解决，怎么摊薄成本，你怎么玩，你没有办法玩的。这个时代把毛利解决掉，毛利有什么用，毛利高成本也高，为此付出多大的代价，损耗在自己的低效率上。把毛利降下来，把消费群放大，让更多的人受益，让品牌更有基础，让利做得更多，符合消费者符合向善的追求，享受你的企业，你的价值，你的社会服务。这个时代一定高质平价，是我们中国当年能够起来赖以起家的法宝。我们高质平价也不行了，高质低价才可以，我们这个家纺来说，消费者拿到200块的东西，只有60块钱的生产成本，到线下分销商起码110才能出货，线下分销商50%的毛利，商场要扣点，要扣30多点多。家纺这个品类，冲动购买比较少，商场卖家纺都在负一层或者六七层的位置，或者在门厅做特卖。你这个品类，你的内涵，你的忠诚度就没有，造成你的效率低。你的效率低进入一个恶性循环，为什么不能换一种方式去做呢？把效率提升了。
降低毛利如何盈利，我们看一张表，这是我们现在的一个做法。可以这样说，今天互联网一些的做法，一些产品和品牌的做法，在所谓的传统行业，我们姑且把家纺作为一个传统行业来说，单凭海量，低价一样能成立的，其实这一系列的成本蛮高的。如果用新的方式来去做，你的产品集中度足够高，不用一大堆海量的商品，一年做几百款商品，一看商品几百套都卖不到。如果把它集中起来的话，你一个产品疯狂的生产，你能把这个系列，这个量做得非常大，你的成本下降的，形成消费者忠诚度，到天猫、京东去买也好，无所谓，不要给渠道商买路钱，做天猫、京东一定不挣钱的，为什么不挣钱呢？事实很多人不挣钱。原因是什么，我们看淘宝上市公布数据，天猫的毛利如此之高，天猫的利润来源是哪里，主要是广告，在天猫卖货，你不买广告位是行吗？天猫的家纺品位，罗莱是4点左右，流水的费用，你说4个点可能挣不到，服装8到12个点，手机家电1到1.5个点，为什么挣不到钱？消费者搜索你品牌名字的搜索量很低，要看天猫的流量给你做背书，你自然要买单了。像小米做产品最高，去年双十一，小米卖了第一名，这个事情不是小米求着天猫来做的，什么时候在天猫上看到小米投钱买广告，包括大家玩流量，打开站长工具，可以看一下，每天小米百度给小米多少流量，小米付了一分钱没有？小米SEM都没有做过，SEO也没有做过，但百度每天给小米的流量一百多万，“小米”对消费者已经很清晰的认识。如果能把渠道管道化，仅仅付他那一点交易费用的话，怎么能不挣钱呢？因为你的单品海量，你的物流仓储，大幅度提升，不会再有一个仓储的家纺行业传统的周转周期是250天左右，薛总，是这么回事，250天基本的水平情况。250天大半年过去了，速度达到20、30天，核算下来化。你的管理费用，你跟粉丝直接畅通的渠道。
而且在这个时代，人是不可管理的，人为什么要被管理的，谷歌的CEO说了一段话，几年之后，80%的工作将会由兼职构成的，我非常认同这句话，付出这么大的代价把人养起来，付出这么高的成本，这是违反人性的，绝对不会被人束缚住的。如果你有足够的品牌忠诚度，跟消费者有直接的渠道去沟通，你的管理仍本非常低。管理我们说白了，不就是找事，找下属做得不好的地方，好与不好谁来做判断，我们今天来做。今天早上起来的时候，心情不好，到了办公室把下属说了一顿，因为这个月又不太舒服那几天，又把下属说一顿，这些情况都是你的情绪造成的，这是在管理中，很负面的东西。
如果消费者有直接的管道，我们一起服务一群人，这个组织有一个底线，很多问题迎刃而解，它的管理变得很容易，很简单。自然而然不需要这么多的，你的传播更是如此，因为你的评价，你的聚焦，你的品质足够好，消费者自然而然给你做传播。前两天移动互联朋友都提出这个观点，这个理论，包括大熊也说了，大家都一致的认为，未来是不可能在指望PC上，常规理论上在移动时代颠覆掉，你做了一个天猫爆款，把9块的东西卖8.9块，消费者买这个东西，在手机可能吗？看几个页面，不停的翻，多累，一定做得很不错，消费者觉得很好。带动消费者自然而然的去传播，愿意去传播，分享到圈里，给他的朋友信任他的品位，信任他的选择，直接点击连接，就购买了。在移动互联的时代是不一样的，我们做网站都清楚要看，一个用户进来，打开几个页面，我们认为越多越好，这个时代还成立吗？我们大家要想一想。
另外说一下，关于谈产品就要谈质量的问题。我觉得质量问题还是跟前面诞生的，如果你不知道的用户是谁，不知道你的产品质量怎么样，因为质量相对人而言的。如果你不能精准把用户的了解的非常清楚，质量是空谈的，不了解质量一定是多做的。这个理论也已经很火，在互联网时代真的成立，跟客户交流的链条非常多的，不是求十全十美的时代，人无数的诱惑，脑袋无数的想法，怎样把想法去验证，这样做的时候，只要验证假设就行了，不要做十全十美的东西。其实这些东西大家看起来仅仅适合所谓的现在互联网企业，互联网产品来说，我们所谓的产品怎的不能做吗，真的做不了吗？我们做产品发布，英文中发布用一个词叫，这两个比，我们过去做了很多次，跟以前的火箭发射模式是一样的，火箭发射一大堆牛逼的人，花了很多面研发了很牛逼的产品，一个按纽就起来了，一个火箭上天，一个火箭上天爆了，最后一个火箭纹丝不动。而实际上我们在做商业过程中，做产品过程中，第三种是最大的，根本没有人搭理你，连骂你的人都没有。用这种火箭发射的时代过去了，所以这也是微软会OUT的原因，微软研发的Win8，Win11了，都没有用。我们这个时代更多的相信人，给员工更多的空间，快速相应事，效果看的方式，给所谓的管理。把批次降低，生产周期和库存管理供应链尽可能做好，我们今年上半年开发很多的产品，几乎没有失败。没有失败，不是说很牛逼，原因是我们每个批次做得很小，我们对自己要求就很低，一卖起来这么快，翻单，我们今年下单做了几个市场根本就没有的商品，这个市场根本不构成商品，不构成什么大市场，我们从第一批一百多套做起，一个夏天整个做下来，做下来大几千套，我们去做传播了，我初期的时候，做的营销方式很自然，没有大力气去做，我的稀缺造成可传播。
这是我们做得能放240根雪茄LV的产品，我有信心这个产品单品卖到三万套，在家纺行业是什么概念，进入单品前30问题不大的，明年这个产品可以到十万套。我就不多说了，这是阿尔文·托夫勒对工业文明的解释，我们到了信息透明的时代，这是人类修整自己错误的时候来了，工业文明做了阐释，确实充满了忽悠，里面产生太多的大师，一大堆很有名的大师，一天到晚带着帽子，我忏悔，我做了恶，把烂东西当好东西去卖。现在做培训了。工业文明时代构成我们的基础是公司，到了互联网这个时代，构成我们社会基础变成了社群，更多的是一群相同爱好，相同追求的人聚在一起，聚在一起的形式，像以往的物理上的地域上环境聚在一起，通过社交工具聚在一起，做很多事情，逻辑思维证明了很多次，大家证明了一个事情。而且跟用户的关系，谁说用户在这个时代，纯粹是大忽悠，你说一个人是上帝，那你不是比上帝更牛了。用户是衣食父母，这个不更信，因为到今天跟用户是朋友，是信任建立起来的，是双方的信任，只有在今天，把信任联系在一起的时代，这是工业时代的问题。
不是用户都叫粉丝，这是一个很大的误解，粉丝是你有价值观的用户，对你认同，而且价值观相似的用户才是你的粉丝，你没有传播能力没有用，你做大妈市场，赚到钱也没有用，她是没有传播力，没有未来的。你做这个市场是没有传播波及力的市场，我们做30到40岁的用户，我和员工也给顾客送货，很多顾客都是女性的高端白领，包括中国一对有名的地产商夫妻，建外SOHO私人电梯，联合CEO的名字，一个月在我们这买了9000多的商品，我们觉得很高兴。可反思下，这种用户对我来说，除了挣点钱有什么价值，一年买十万的东西，你企业也撑不住的，这些高收入的顾客微信上天天拍雾霾，民工子弟捐款。，不会发今天买了了一个产品不错，我今天穿了一个拖鞋很好。没有传播能力要他干嘛？我们把这个用户放弃到掉，重点做年轻妈妈这里，“艺术家只要只需要一千个粉丝就可以生活了”，我们很多企业是没有粉丝的。我们做了很多的事情，包括颜色的来选择，我们今年拍模特的时候，以往拍模特，肯定找一个设计公司，找一群漂亮的小孩这么去拍。今年我们选模特则是网上去评，推了一下微博去推，全部用我们的用户把孩子的照片去传，用户自己去投票，一个人能投五个不同的票，最高的小孩8700多票，这个没有作弊，我和孩子妈妈见过，她不是作弊的人，他妈妈发动一千多人将近小两千人帮他孩子来投票，这些人到你网站来，看到这样的活动，她的生活圈子，也是一群妈妈为主的。那几天我们的UV翻了三四倍，销售额翻了好几倍，这个事情找到了传播人群，我们很多朋友说打电话，我们家的孩子没有选上，我孩子这么漂亮，为什么不选我孩子？
我们现在开了十家店，下个月在北京开两店，全部是粉丝开的。他们很喜欢我们的商品，认为这个商品能挣到钱，也能够支撑的话，拿20、30万去开一家店。开店不要求形象统一，LOGO不变就行了，你想怎么装都可以。做企业像做宗教一样，我们做企业有一个奢侈的梦想，让自己的企业活的更久一点，这个企业就是宗教。宗教是什么样的，见一个宗教VI手册吗？大家看起来相差蛮大的，这三个全部是清真寺，不会有人当成佛教寺庙的，也不会认为基督教教堂的，所以这是我们的核心点，我认为专注产品。我认为工业时代不是机械的，你爱不爱，我们大朴就在这里，只做喜爱的事情，谢谢大家。