易居周忻：一个传统老兵的“触电史”

很多人认为易居上市后我会开更多门店，但我却进入了陌生的互联网领域。口述 | 易居中国董事局主席、总裁 周忻 采访、整理 | 夏宏编者按：周忻，易居中国创始人，成功的连续创业者：
2007年，他一手创办的易居中国作为第一家在美国上市的中国轻资产地产概念股于纽交所正式挂牌；2011年，他所带领的易居中国推出房地产电商eju.com，成为对房地产行业影响深远的大事件之一。他说，当他提出房产电商的概念时，被大家认为是疯子。我卖了22年的房子，公司的理念从第一天就开始确立了——做中国房地产最好的服务生。从1992年开始卖房子卖到现在，我卖过二手房、做过策划;1997年的时候，我引领了中国的二手房置换模式——幸福易居;从2000年开始，我们专注于新房，这是因为当时我看到了中国新一轮房地产市场的起步与发展。当时有人把我们称为黄牛。我激励我的团队，你在任何一个行业只要用心去做，一定能有出头之日。我就举了一个例子，如果谁有心把全中国所有菜场里面卖葱酱的老头、老太组织起来，他也能做成一个巨大的上市公司。也有人跨界经营很多行业，但是我们看到现在专注更重要，比如当时沈南鹏(沈南鹏也是易居中国的投资人——编者注)专注了一个如家快捷，在机场发卡，这些看似是很传统的事情，如果你执着地坚持做下来，N年以后你会发现，那已经慢慢形成一片风景，所以易居也是从这样一个过程中走过来的。不过，在一个领域里既要创新又要执着，这既是矛盾体，又是结合体。创新往往会跳出圈子，但你要守在这个圈子里面做创新可能不是件容易的事情。被曹国伟推进互联网我是做策划出身的，喜欢做广告，二十几年前的第一个广告，叫一万元拥有一个家”，这个广告语就是我策划出来的。我可能在骨子里面就有创新、不安分的想法，并一直把创新作为公司的文化。上完市以后，我们每一次年会都叫创新峰会”。可能一开始是一种职业习惯、一种意识，但后来我们从创新上得到了甜头。比如，我们当时的上房置换模式是创新;2002年，我们赚了第一笔钱以后，把钱放到了数据库建设上也是一种创新。实际上，我们一直延续着一种创新的思维在做这件事。进入互联网领域是一个比较偶然的机会。沈南鹏是我们的天使投资人，2007年，易居中国上市前，沈南鹏找来曹国伟做了我们的独立董事，当看到我们开发的克而瑞数据系统时，他非常感兴趣，他感觉这套数据系统能跟他的互联网相结合。所以，我们就成立了一家小公司，就是现在的新浪乐居，做新浪的频道代理，就这样我们进了互联网。
2009年，克而瑞准备分拆上市前，曹国伟把整个的新浪房产板块与我的数据库进行合并。我们在做的过程中，慢慢发现数据库这一块有巨大的市场，很多人都认为按照我的发展逻辑是，在易居中国上完市后，应该花一大堆精力去搞二手房门店，没有想到我走了一条数据库、互联网、资本的道路。进入互联网当中有一个小插曲。当时我们两家要分拆合并，老曹提了一个条件，说老周你来做，他希望我去做这家公司的新业务，当时我是易居中国的CEO，我是放掉易居中国的CEO到下面一个子公司的上市公司做CEO。这里面还有特多笑话，我当时不会玩电脑、不会发邮件，我对老曹说，我怎么去做这个事情?老曹说，第一，做互联网的人不一定是要懂互联网的人;第二，做互联网的人有一个现象，里面有很多天蝎座的人。我是天蝎座的，他自己是天蝎，张朝阳是天蝎，李彦宏、马化腾都是天蝎，马云不是天蝎，但他老婆是天蝎座的。就这样，我被他糊里糊涂推到了互联网领域。进入互联网以后，我才发现它是一片汪洋大海，到今天为止我还不认为我是一个互联网领域的人。我把自己和公司定位成在房地产领域当中，把线上、线下结合起来、为成交做转换的一个机构。在互联网这个汪洋大海里，我觉得根本不需要我去做CEO，曹先生随便找一个人绝对比我强很多。但我懂房地产，我有数据库，我有客户，我有开发商的资源，我的目标是做转换。我们所有的工作都是围绕着房地产交易做转换。我们当时和新浪的合作是以互联网广告为主体，我进去以后的第一个想法是，哪天如果有可能，把互联网与交易结合起来就纳入了我的轨道。所以，以后就有了我们与SOHO 中国合作的第一次网络房产拍卖。这是我们后面做所谓O2O房地产电商的一个
雏形。当时所有人都不理解我做房产电商，开发商说我脑子坏掉了，互联网的人说我们不懂互联网，包括我们自己对电商这两个字的概念就是马云的淘宝，到今天为止我们认为电商的模型就是马云的淘宝模型。但我总感觉利用互联网的平台，只要把线上、线下结合起来，能够把它转换成交易，那它就应该是电商。你知道我扛住了多大的压力?!”我们把原来在营销上耍的十八般武艺，都放到互联网上去做一个概念，让开发商、置业者、行业慢慢接受了这样一个模型。两年多以前，开发商对我说，房产和互联网不一样，和电子商务也不一样，它是不动产，能做电商吗?我们做了房地产电商1.0，这是我们最艰难的过程。做2.0的时候，我们找到了一个引领模式，利用互联网的平台特别是支付平台，加上房产经纪联动模式，我们做了一个超级E金券”。具体来说，就是我们从开发商那里拿到楼盘折扣，通过媒体平台和房产经纪等多渠道为项目进行有效蓄客，进而用超级E金券锁定住精准客户，而客户也通过电商享受到了实实在在的购房优惠。我们找到了一个房地产电子商务成熟的商业模型，也就是把开发商的折扣如何通过互联网的平台、通过线下的经营方式转换成收益，这就是我们推出的2.0模式。推出以后，开发商感觉到了，线上、线下结合原来真的能转换成越来越可观的交易。到了今年6月18日，我们推出了电商的3.0。它是个平台，可以让整个电商业务不仅仅是我们在做，而且对所有媒体开放、对所有营销方开放，向所有在房地产流通过程中的参与方开放，大家都可以到一个平台上为开发商、客户的转换做贡献，让开发商、媒体，渠道商都能够上来做我们这个平台的主体。从1.0大家不认知,到给你些面子，再到2.0将无电商不营销”作为一种营销手段，以至到3.0把大家都聚合到一个平台中，再到今天的4.0我们和金融结合获得中信银行500亿元的授信，用金融作为一种工具助推我们的交易，提供一个广大置业者在生活、居住、消费领域当中全面的解决方案——这就是我们做房产电商所经历的整个过程。我还是强调一个问题，我并不认为我自己是一个互联网的人，我认为我是一个能够做转换的人。几年前可能我做这件事情的时候，我们没有看到很多东西，但是现在我们应该看到了一件事情，就是在互联网与传统行业结合的过程中，除了像淘宝、京东这样大的以平台为主体的网络以外，在各个垂直领域当中，它都应该需要媒介，而这个媒介是什么呢?就是把线上、线下结合在一起，为生意形成转换。虽然我们不能像马云那样把平台做那么大，但这才是我们未来在很多领域当中能够做强的方向。所以我把自己定位成一个转换企业，我是把线上、线下所有的资源交易都做成一个转换者。如何把流量转换成电话，如何把点击转换成看房团，如何把
数据转换成精准客户，如何把来看房产的客户转换成成交……这是易居中国的核心业务所在，也是它在各个业务板块在做的所有事情。实际上我做的还是黄牛的事情，还是前科”的事情。只不过我比原来多用了一个互联网手段以及我有了一个更大的数据库平台而已。我们利用互联网的平台做了一个围绕着交易转换模式的重构，这就是我们有意思的地方。在这个过程里肯定有压力，马云有困惑、压力没有?马化腾搞微信，马云搞来往这种竞争
就会带来困惑、压力。实际上，一个企业家所走的每一个阶段都是在创业，因为我们的时代走得那么的快。我记得一个笑话。20年前，我去一个同学家里。同学的姐姐在20世纪80年代嫁了一个万元户。到90年代我做企业，也有一些收获了。我到他家里面看他姐姐在骂他那个姐夫。骂什么?你一天什么事情都不做，当时嫁给你是万元户，人家现在一天已经能赚1万块钱了。为什么?他批发水产的时候是在创业，后来社会发展得很快，他没有跟上社会的变化。没有危机感。所以从我们创业者本身的角度来讲，实际上只要你在这个位置上待一天不退休，你就得带领这个企业一直去创业。创业不分快慢、不分先后，就是执着地往前走。很多人的概念是什么?叫第二次创业、第三次创业，其实不是这个概念。企业的创业是个持续的过程，你不往前走，你就会被淘汰，所以你说创业艰难吗?我给你举个最简单的例子，当我们做电商的时候你知道我扛住了多大的压力?周边所有的人都认为你在忽悠，认为你疯了，认为你走错路了。在市场最不好的时候，易居中国也从来没有亏损过。但为了战略发展，你要进入合适房地产的互联网、电子商务，有一个季度我亏损了
4000万美元，这个压力是巨大的。回到家里面，我自己问自己，你是对的还是错的，一定会问的。你身边的人对你说，你脑子坏了，你一定是神经病，有时你自己也认为自己是神经病。但竞争迫使你必须要变，唯一不变的是我们公司的战略模型。我所有的创新都在我的流通服务行业当中，我们没有一次跨离这个行业去做其他的事情。比如说有一块地很诱惑人，能赚钱，我一定是把这块地介绍给某个开发商，而不是自己去做。现在很多人都在讲，互联网金融、金融互联网，
房地产金融、金融房地产。我要告诉大家，我们依然做渠道，我们依然做服务，我们依然做轻资产。你在创新过程当中会发现很多机会，但是你要守住自己的主营业务、守住自己的阵地。