第二次还会买的才是一门生意

在 appWorks，我们的几位顾问、合伙人都有提供“办公室时间”给团队们预约，好面对面讨论，协助解决他们的各种创业的疑难杂症。我自己每个礼拜大约分配 5-8 小时在 Office Hours 上面，而当你每週一打一打的这样谈下来，其实很多 Pattern 就跑出来了。例如很多创业者会来找我讨论行销策略，但他们提出的往往是办活动、特价、上媒体、
曝光、冲流量、冲会员等等的手法。这些东西充其量可以称为推广战术，但离真正的行销策略还有一段距离。还不明白战术与策略间差异的人，战术是短期的，用来在一次性的任务中提升成果。策略则是长期的，讲的是企业要前往的目标。而推广与行销也有很大的不同，推广是把新客人拉进来的方法，行销则是一个企业如何长期的提供给客人价值，用以换取合理利润的整体体系。你不可能一辈子都靠办活动、特价、上媒体来拉客人，所以这些只是短期的推广战术。长期来说，你的行销策略必须要形成一个完整的正向循环，才能让每个活动的时间、金钱投资，最终产生良好的投资报酬率 — 你没看错，真正的行销是投资，不是花费。或者说得更简单一点，行销的重点在于第二次购买。这个道理很简单，无论你的推广招式有多厉害，如果每个客人只买了一次之后就在也不回来，那你的生意终究有一天要关门大吉。相反的，如果你的客人通通一试成主顾，那无论你的推广功力再差，这门生意做起来也只是时间的问题。因此，在行销上，赢得第二次的购买，其意义远大过吸引第一次的尝试，也是你真正该专注的点。再来，如果一个东西你买了之后还会买第二次，那它也往往就是你会向朋友推荐的产品。所以，专注在第二次，除了能够让你留下客人之外，还会让你赢得推荐。推荐与病毒在这个社群媒体为主的平行行销时代有多重要，我想我已经不用再多说。至于如何才能赢得第二次，那不外乎是最棒的使用者体验、物超所值、贴心的服务和不断进步的产品。以创业者来说，这些，才是你真正应该花心思思考的地方。