极路由创始人王楚云：智能路由器的小米之“惑”

2013年12月18日，极路由1代升级产品极1S工程机限量1000台预售，据官方透露，2分钟之内即售罄。互联网巨头争相进入路由器市场的时候，拥有较长创业期的极路由似乎看到了一个新市场的兴起。但对于团队本身来说，市场兴起之前的酝酿期并不容易度过。一个多月前的11月6日，当极路由创始人及 CEO 王楚云在产品发布会上宣布路由器“极2”定价为149元人民币、升级产品“极1S”售价调整为99元时，并未意识到此举会导致极路由遭遇一场“信任危机”。在发布会结束后的几个小时内，以咨询和功能探讨为主题的极路由官方社区涌进了大量用户，发帖称自己遭受了“不公的待遇”。帖子反映的问题比较统一：一个月前，极路由曾对第一代产品“极1”做了一场促销，售价从199元降至99元，一周内新增订单逾10万。部分用户难以接受在如此短的时间内，极路由发布同样价格的升级产品。这个国内第一款支持应用商店、可用手机操作的新锐路由器品牌，被诟病为新品定价策略失当。面对投诉，极路由团队本应在第一时间给予回应，但发布会当天，为了照顾前来捧场的粉丝，团队和粉丝联谊至次日凌晨。此后三天未发表任何回应。2013年11月9日，王楚云在官网上公开表示定价问题为团队疏忽所致，同时承诺对极路由老用户予以 HI 码(与小米 F 码类似，用于订购新产品)以及新机优惠的政策。但网络危机处理，反馈时间最为关键。或许只需三分钟，简单的投诉就已在互联网上多重发酵。对于一家成立两年、刚刚拿到千万级别 A 轮融资的创业公司而言，试错是正常的。而硬件创业团队在产品发布初期，多少也会忽略一些营销细节。但问题在于，王楚云在发布会上多次提到极路由粉丝“极蜜”的重要性，称其是“极路由的核心组成部分”，另一位合伙人张利鹏也曾在知乎上坦言，未来需要更多的能人帮忙一同完善极路由的硬件。总之，核心团队始终遵从“与用户做朋友”的理念，而这正是中国互联网创投界最具号召力的人物雷军所创立的小米品牌的精髓，以“米粉”为基础的商业模式成为大部分创业公司仿效的榜样。那为什么极路由会有这次失误?“还是没经验，没有考虑周全。”极路由营销负责人丁衣说，“促销是临时决定的，发布会售价是前一天想的。”丁衣表示，极路由团队匆忙做完促销，全员投入到发布会的准备中，快速的工作节奏导致团队忽略了定价调整可能产生的影响，最终引发蝴蝶效应。尽管创投圈言必称“小米”，但对大部分创业公司而言，“小米模式”如何因地制宜地调整执行细节，避免漏洞，还需摸索。或许，极路由在践习小米精神之前，应该对自己的特点有着更为清晰的认识。极路由的“极”字，暗示出以极客思维做极致产品的理念。因此，相较于市场定位、品牌营销等方面，王楚云与公司发起人李恺更执着于产品研发。这个思路本身没错，但在创新同质化严重的
中国市场，行动日益加速的巨头不会给创业公司留下充足的试错空间。赶在巨头之前快速取得用户、占领市场，以产品为重的极客思维首先要被打破。想把目标用户从极客人群拓展到普通大众，极路由正在历经从“草台班子”向一家完备的科技公司的蜕变。三剑客极客(Geek)一词源于美国俚语，用以形容酷爱科学、不谙世事的宅男。作为极客文化的象征，乔布斯提升了极客在世界范围内的影响力和美誉度。极路由团队从诞生之日就奠定了浓厚的极客基因。在极路由目前的核心团队中，CEO 王楚云和做软件出身的李恺曾热衷于在各类硬件上刷系统，负责极路由整体销售和营销工作的丁衣也喜欢浏览各类路由器刷机论坛，参与讨论。此外，负责硬件开发的张利鹏曾供职知名路由器制造商 TP-Link，是典型的硬件发烧友，对硬件的品质追求近乎偏执。创业之初，团队就牟定了极路由要为专业、有极客精神的人群服务，并没有放眼大众市场。和一般创业者不同，王楚云和李恺在2011年辞职后，一心只想提升路由器上网速度，很少考虑是否有人会为此买单——这更像是车库中的玩伴在共同开发一款新玩具。“如果我可以通过一组软件将路由器的硬件全部调用起来，网速就会比原来快，就一定有价值。”李恺回忆说，本着极客思维，两人并不首先注重产品商业化的问题。不过，也正得益于对产品品质的专注，王楚云和李恺一拍即合，迅速达成创业意向。2011年10月，他们用王楚云从父亲朋友手里借来的200万元，搭伙在中关村租了间办公室。他们有一个共识：世面上的路由器系统过于粗糙，运行体验不好，于是合作开发了一套可提高网速的路由器系统。很快，第一个市场困境出现了。两人最先研发了 App Store 加速功能，解决大陆地区 App Store 程序下载缓慢的问题。但2013年，苹果公司通过第三方搭建了国内服务器，下载速度问题得以解决。这意味着，如果“用户需求”与某个公司境况捆绑过紧，失控的风险很大。此外，由于市场上的路由器硬件配置不同，研发的新系统无法顺利在硬件上运行。李恺曾一口气买下百台内存32兆的水星牌路由器用于测试，仅可勉强运行系统。加之 OEM 供应商制造的各类电路板质量参差不一，在多重因素影响下，两人梦想中的“完美路由器”在软件和硬件方面，均存在短板。“那时候感觉做智能路由器系统的方向是没问题的，但执行有问题。”李恺对时间线君说。2012年8月，经由李恺导师与师兄的推荐，在知名路由器制造商 TP-Link 工作多年的张利鹏进入了他们的视野。张利鹏对硬件创新乐此不疲，但老牌路由器厂商没有满足他的“野心”——由于缺少竞争对手，公司创新不多，业务多偏向于如何压低制造成本、减少预算，张利鹏工作得并不开心。李恺和王楚云的到来让他振奋起来。三人连续谈了三天，每天8到9个小时。第三天，他们确定了合作意向。“利鹏说只要能做出手机遥控我家路由器的功能，我就干!”李恺对时间线君说。小米之“惑”张利鹏的加盟确定了团队自主开发路由器软件和硬件的想法，但做硬件需要大量前期资金，而彼时的风投多表示看不清，不了解路由器怎么玩。2012年到2013年之间，极路由遭遇了资金短缺的危机。“楚云把房子抵押了，我们四处找朋友借钱。”李恺记得，有一次所有借款都没到位，有两个月没发出工资。几乎是同时 ，App Store 加速功能失去市场环境，软件研发进入了一个急需目标的调整期。“难，太难了，那时候就感觉一定有条路在哪，但就是看不见。”李恺一直相信这场创业不会失败，但在2013年年初，他感到身心俱疲，压力徒增。由于产品定位不够清晰，极路由第一代机器量产后曾多次调整定价，从269元，199元到99元。丁衣表示，调整定价是为了观察不同消费群体对产品的态度。数字差距看似不大，却对应着不同的细分市场和目标人群。但短时间内多次调价，也影响了消费者对产品的认识度。转机发生在2013年6月，极路由工程机得到了 GGV 和创新工场的认可，获得千万美金的投资。极路由核心团队多次与投资人交流后，得出结论：先打出量，再谈商业模式。和投资方共同商讨后，极路由团队对产品有了新的考量——以硬件做终端，发展软件平台。在工程机面世后，团队在路由器后台上架了多种 APP，其中出国加速和去除广告功能广受欢迎。极路由的极客思维开始转变。王楚云在反思中发现，极客人群对开发产品上的帮助有利有弊。“极客需要刺激，如果你的产品没法迅速提供新的刺激点，他们就会离你而去。”极路由社区中的技术用户质疑硬件创新性有限，并非极路由自称的“革命性路由器”。极路由上市后一直伴随着质疑声。王楚云曾花费大量时间做解释，“好多人觉得自己特别懂，其实都不懂。”或许，在极客眼中，相互挑战更像是一场专业水平的决斗，输赢非常重要。但在经历了融资，与投资人做了多方面沟通，尤其要考虑更广大市场之后，王楚云发现自己要面对的是对技术不那么了解的用户，他需要迅速调整心态，制定新的沟通策略。“用户使用中的大问题我亲自沟通，咨询等小问题
客服负责。”曾经有一位学生发贴子质疑极路由，王楚云回复了千字长，几番沟通后打消了对方困惑。此前，王可能会与之大战三百回合。除了沟通方式的改变，极路由在营销上也变换了手法。2013年10月，极路由的宣传语还是“极客制造、必属精品”。2013年末，宣传语更改为“信号强、上网快”。在互联网产品爆炸式冲击消费者视线的时代，简明清楚地强调产品功能，更容易快速吸引用户。极路由团队的思维转变过程中，小米董事长雷军起了关键作用。估值已过百亿的小米在当今的互联网行业炙手可热。5年时间，小米手机重新定义了“中国制造”。硬件创业者都在思考如何参透雷军的营销招数，并加以利用。王楚云也是其中一员。原本他、李恺和丁衣同为大街网骨干，雷军作为大街网董事常在董事会与三人碰面。2012年末，王楚云等人登门拜访了雷军。令两人意外的的是，雷对极路由非常感兴趣。据李恺透露，雷军曾有意收购极路由，但双方因价格没谈拢，最终不了了之。不过，雷军还是给出了很多
意见，包括他曾公开表明的小米模式中的“与用户做朋友”、“做互联网硬件”等理念。但令王楚云印象最深的是，小米用户依托于粉丝社区，后者是小米营销的种子基地。极路由如果想参照小米模式发展，建立稳定的社区用户是首要条件。面对大众用户，极路由团队首先要放下自己“骄傲”的极客身份。2013年7月，丁衣从大街网辞职加盟极路由，将原本讨论技术性话题的论坛重新改版，按专业用户、老用户、新用户、软硬件用户的标准划分板块，让有不同诉求的用户可以在特定板块找到知音。同时，极路由论坛从后台 UI 打通，希望将已拥有产品的用户导入到社区中，增加人气。事实证明，聚集粉丝与促进销量之间呈正比关系。2013年8月，产品上市之前极路由在新媒体上聚集了几十万粉丝关注。“极1”京东首发当日，论坛又增加了几十万的粉丝。据丁衣透露，每次发售新品和促销时，论坛粉丝量都出现爆发式的增长，截止到2013年12月，论坛已经有用38万独立ID注册用户。不过，小米的成功不仅依赖于粉丝，更依靠整合产业链资源、打通供应链环节的模式，而这正是极路由需要去夯实的地方。“学小米不应该是学它外表的营销手法，而是应当从雷军制定的组织构架，公司文化等方法论的层面解读。”丁衣说。为了整合产业链，极路由发布会上原定的4人核心团队亮相增加到5人，多了一位在供应链层面经验丰富的合伙人。目前，极路由已经开始尝试开发线下同城会等活动，也开办了路由器的社区学习板块，但如何利用现有资源刺激产品不断爆发、增长，极路由还需要继续寻找答案。