创业找钱，兔子还得吃窝边草

如果你正在思考向谁借钱做生意本的话，本文中的建议或许能够助你一臂之力。 如果你出现在十点新闻栏目中，有多少人会抬起头说“哇，这个人我认识！”呢？认识你的人可能会比你想象的还要多，其中还可能包括远远超乎想象的投资人。他们并不见得都是百万富翁，也不见得都是自己的亲属。 如果你是众多小型企业家中的一员，那么你对“跟亲朋好友筹资”这一话题的第一反应可能是：“可我并不认识很多有钱人啊，能说的出口借钱的就更少了。”千万不要被这第一反应吓住了阵脚。其实，找认识的人借钱让他们为你的企业投资不过是种最基本的原始想法而已。很多企业家甚至不知道银行的存在也照样开展起了业务，他们就是通过这种非正式的、个人对个人借款的形式发展起来的，这种形式也是很多投资人的收入来源。 尽管现代银行的存在大大减少了对个人投资的需求，但是银行并没有彻底取代个人投资。进三年来美国有将近5%的个人投资，这说明个人投资仍然非常活跃并且发展态势良好。但是，它的存在通常不为普通人所知。个人投资者中占据42%的绝对优势的通常都是家庭成员，例如配偶、兄弟姐妹、子女、父母或者祖父母。如果投资者中还有10%是其他亲属的话，那么企业家个人亲属的投资就能够占到企业个人投资中的半额以上。 但是我们也不能忽视另外一个事实，那就是，还有将近半额的个人借贷和投资并非来源与企业家的个人亲属（29%来自于朋友和邻居，其余19%来自于同事、陌生人等等）。所以，很明显，考虑自己的交际圈时一定要将目光放远放宽一点。 像其他很多企业家一样，你很有可能需要将很多小额投资拼凑在一起。要想找到能全额投资的人是不大现实的，而且也非常耗时。因此，要想聚集资金，必须依赖旧关系网的同事也开拓新的关系网。企业家领域领导人物之一Carl J. Schramm说：“很多非常成功的企业，创造了大量就业机会、制造了财富、在创新上大有所为、为经济增长做出了杰出贡献的企业，他们的成功都是源自于企业家利用个人人际关系来融资的能力。” 下面是利用个人关系网的三个主要步骤： 1 开动脑筋，列出所有认识的人的名单 2 根据对这些人的信任度、他们的经验、以及情感负担等，将名单范围缩小 3 作总结，列出首选（Best Bets）名单 列名单 首先第一步就是列出一张长名单，包括家人、朋友以及其他人。搜索所有互相信任的人，或者能够建立互相信任关系的人。还要找出那些期待你成功的人，不管是出于个人原因还是商业原因。 这个过程要尽量系统化，想象三个圈子中你认识的所有人。这三个圈子都围绕着你，以你为核心。（当然不要把这种想法告诉他们！）最中心的圈子包括最亲近最爱的人，中间的圈子包括其他的关系，最外圈则是与自己没有直接或频繁联系的人。 从最里圈开始列表将会容易得多，先列那些与自己有着最近关系的人，包括爸爸妈妈、姨妈姑母、叔叔舅舅、表兄弟姐妹、堂兄弟姐妹、亲家、好朋友、邻居等。开动脑筋，想出手边现有的人，列出姓名、电话号码、邮箱地址。然后检查看手机里保存了信息的有哪些人、保姆紧急事件联系名单上记录的有哪些人。记住，还有些很少联系的亲戚，每年感恩节或者海滩聚会才见一次面的亲属，不要把他们忘了。 中间一圈由关系稍远、也偶尔联系的人组成，尤其是职业生涯中认识的人。这些人应该是对你评价较高的人，认同你的处事方式的人。他们可能是商场熟人、志愿者同伴、基督教佛教或伊斯兰教的教友、现在或以前的同事或老板等。如果你现在已经开展业务，那么可以考虑客户或供货商中有没有支持者。同时，任何潜在的商业指导或企业家也应该在考虑范围之内，他们可能会非常了解你正从事的行业，并深喑此道，所以无论是已经认识的还是即将认识的，都要给予考虑。中间圈中多数人的联系方式应该都已经存在地址簿或者电脑里。 最后，最外圈则是由从前的联系人、极少见面的朋友或熟人、仅仅通过第三者介绍才认识的人组成。他们或者应该能记住你的名字，或者能够认出你，认同你们的相识关系。除了商场上的关系之外，以前的老师、大学同学、班主任、教授、指导员等等可能期待着你的成功的人都要考虑到。如果你恰巧也认识天使投资人，即那些有经验也有意投资新企业的有钱人，那么一定也要将他们的名字添入列表。 如果想不起这一圈有哪些人，可以查看地址簿、电子邮件记录、节假日祝福卡片发送名单、学校年鉴、校友姓名地址录、以前的员工花名册、聚会邀请名单等等。 如果整个这张名单太短，可以找某位值得信任的朋友或同事帮忙。他或她可能会认识某位资深投资人，或者能想出一些你自己都忘记了的人。 缩小名单 将长长的联系名单缩小成为一张可能入选名单，根据以下几点特征对每个人做出评估。将至少符合两个特征的人特别圈出： 信任你 有投资能力 有从商经验 没有情感负担 1 信任你。找出那些了解你的性格和能力的人，相信你会言行一致的人。关系非常好的家人和朋友、共事过的同事、尤其是上司或老板等都位居其列。 2 有投资能力。一个人的净收入越高，进行非正式投资的概率也就越大。虽然有很多人信任你崇拜你是件好事，但是如果他们没有多余的钱或没有足够多的钱进行投资，那么建议还是将他们从名单上除名的好。 如何确定一个人是否具备进行个人投资的能力呢？从家人或朋友同事间的闲聊中，可能会了解到某个人已经做过个人贷款或投资。如果你认识某位“网络经济富翁”（上世纪九十年代末期网络经济泡沫中捞了一大笔的人），那么毋庸置疑他或她是具备这种投资能力的。 观察开什么车、如何度假等等也能了解一个人的经济状况。（但是也要留心，有些人会把挣来的每一分钱都花光。）也有些人并不外露，这样的话你就要多花些时间跟他们搞好关系，才能大致了解他们的经济状况。 考察名单上的每位候选人时，都要问自己：“他或她是否具备承担投资风险的能力？”对于公正投资人来说，风险性相当大；对于其他候选人，这个问题的答案应该是肯定的。对于贷方来说，风险要相对稍低，尤其是你以公司或个人资产做抵押的情况下，风险会更低。但就算这笔投资白投了，对于贷方的经济能力应该也不具备什么威胁性。Andrea Lang跟20个以上人借钱开了一家咖啡馆，她说自己从不跟那些赔不起钱的人借钱。这是她给自己设定的融资原则之一。 最后，找到能够投资大额资金的人，也就意味着整个融资过程中要做的工作减少了。例如说，假如需要筹资50，000美元，那么相比较起十笔各5，000美元的投资，两笔各25，000美元的投资显然要花更少的时间和更少的努力。 3 有从商经验。自己本身是企业家的人投资其他企业的可能性最大。其原因可能正如近期调查研究中显示的，“他们了解企业的创业过程；他们能够评估其他企业的未来前途；他们也乐于用自己的资金和经验来帮助其他创业者。”权威专家指出，成功的企业家平均有三处个人投资，成功的高级企业行政主管平均有五处个人投资。所以，如果你认为有着自己的企业的成功人士会特别忙，根本没有空进行投资，那么建议你最好重新思量。相反，对其它企业的投资可能正是他们想要寻找的业余活动。 从商经验并不是成为投资人的必备条件。毕竟，投资人对企业的参与程度是完全由你来决定的。但是，具有从商经验却是投资人的一个非常重要的有利条件。你可能会搞到一些“出于爱的投资”（亲属的投资，而他/她对企业本身运营情况不了解也不关心），但是，大多数投资人在没有弄清楚投资情况之前是不会做出投资决定的。他们对于股东这个角色是非常认真严肃地，要求拿到公司的信息、定期打电话咨询更新信息。如果能找到渊博的投资人，能够根据他们的经验为你提供有用的
意见建议，那么这种人的价值可就无法估量了。 4 没有情感负担。情感负担能够彻底打垮一个人。所以，重新检查一下清单，保证名单上没有让你感到不安的人，没有不想跟他有任何金融关系的人。如果有的话，建议将他们除名。 如果你和某个人以前发生过矛盾，那么这可能就是最大的危险信号，尤其是矛盾还没有解决的情况下。举例来说，去年你对哥哥的女朋友说的某些话让他产生了误会，你们半年没有说过话，直到现在关系还不是非常好，如果这样的话，即使哥哥有钱、也有相关从商经验，完全符合候选人的条件，你还是不应该将哥哥当成投资候选人。类似地，如果你和某人的配偶或伴侣关系不好，那么也不应该向这个人借钱。如果夫妻意见不合，那么这种投资就可能成为家庭摩擦的来源。 如果向爸爸或妈妈借钱会导致家庭关系紧张的话，那么也要避免这种情况的发生。很多家庭几代之间都能够很好地共享资源，但是你的家庭你最了解，如果你认为借钱只会导致兄弟姐妹之间关系紧张以及父母的忧虑，那么从一开始就将他们从名单上除名才是明智之选。 无论如何，在向谁借钱这个问题上，千万不能忽略人际关系的因素，尤其是涉及到家庭成员的情况下。如果创业失败了，很可能大家就会有不同的立场，到时候就不愉快了。要自我坦诚，弄清楚你的个人关系是否能够承担个人借贷或投资的风险。