品牌代理门槛有多高？婴方喜：只求最深不求最广

《品牌代理门槛有多高？》开栏语： 品牌是代理商赖以生存和发展的摇篮，一直以来，代理商都在为寻找适合的品牌而进行不断地努力。近段时间，编者接到一些代理商的来信和电话，诉说寻找品牌的艰辛。有的代理商说，如今很多品牌的营销模式发生了改变，有的已不招代理全做加盟；而有的品牌则高不可攀。针对这一问题从本期开始，本报将对于不同类型的服装，选择有代表性的品牌做代理加盟报道，看看这些品牌代理门槛到底有多高。希望能给正在寻找和准备寻找品牌的代理商和准代理商提供一些帮助。 “只求最深不求最广”，北京英方日用塑胶制品有限公司副总经理彭硕笑着向记者说，“这是我们公司渠道建设的宗旨。在终端数量和终端质量的天平上，我们始终向质量倾斜。”简单的语言却道出了婴方喜一直以来所崇尚的营销理念。 婴方喜从1994年创立之初，始终坚持“直营”＋“加盟”的多元化渠道建设，始终没有发展区域代理商，“点对点”的加盟政策，使婴方喜成立14年来，产品覆盖了20多个省、市，虽然还有一些地方是空白市场，但“做一家赢一家”的理念，给渠道稳定性加了保险。 初赛 “资金”略胜一筹 CHIC2008童装展馆，婴方喜展位吸引了很多专业观众驻足咨询，虽然招募加盟商的心情迫切，但婴方喜的工作人员对待每一位咨询者都极为谨慎和冷静。 彭硕告诉记者：“每天来咨询和探访品牌的客户很多，但真正在他们中间挑选适合公司发展的人并不是一件容易的事情。原来代理加盟商，一个”钱“字当头，万事绿灯。如今时过境迁，市场日趋成熟，品牌间竞争越演越烈，代理加盟商敏锐的商业眼光、开放的经营观念，良好的品牌意识才是品牌最需要的。” 服装圈里有句“名言”：“好代理商是被‘筛’出来的”，凡事都得分个先后顺序进行。虽然现今资金实力不再是选择代理加盟商的唯一标准，但同样是成就代理商的一个重要基础。首轮轮淘汰中，“资金实力”是考察代理加盟商最直观的因素。[next] 据记者了解，婴方喜对加盟商资金的要求是：加盟金、保证金各1万元，首次订货在10万元以上（包括10万元），较同行业其它品牌相比，资金门槛并不算高。“这些也会根据当地实际情况而调整，总体而言8到20万元可以做为婴方喜单店的启动资金。”彭硕说。　复赛 “理念”一马当先 “这里所指的‘理念’，一方面是指加盟商的经营理念，另一方面是其所在城市消费者的消费理念，这也是婴方喜多年来没有大规模地发展区域代理的原因。”彭硕说，“一直以来，婴方喜都采用‘点对点’加盟模式，并没有开展一级代理和二级加盟，一方面是因为 ‘点对点’加盟，减少中间环节。加盟商和公司直接互动，能第一时间接受公司的个体差异指导，同样也能更好地贯彻执行公司政策。另一个更重要原因在于，婴方喜作为中高档婴儿用品品牌，是争对国内一线城市而言的，而在有些中小城市，不论是婴方喜的产品价位还是产品理念，是当地消费者所不能接受的。比如T恤价格在48－98元不等；再如婴方喜正在加大对睡具、被品类的开发，但很多地方的消费者还停留于婴儿的被褥应该是传统缝制而成的想法。改变这些城市的消费理念，是一个长期艰巨的过程，并不是一个品牌所能做到的。这也是一直以来婴方喜在江浙一带运作良好，而在西北地区开
发力度不够的原因。” 除加盟商所在城市的消费理念成熟外，婴方喜还要求其加盟商对婴童产业有热情、有爱心，能持久地从事婴用品事业、赞同并接受婴方喜经营理念和管理模式，具备市场运作及管理的基本能力。 婴方喜通过加盟商在授权区域的高档百货商场开设形象专柜，或在当地较繁华地段开设品牌专卖店两种方式开拓当地市场。但每种渠道都将面对不同的消费群体，因此根据加盟商的店辅选择不同，婴方喜对其要求和配货主体也有所不同。 据记者了解，一般情况下，加盟商选择在百货商场开店，面积要在15－35平方米，以外服、睡具、床、高档时尚礼盒为产品主线；SHOPPING MALL在国内刚刚起步，其传递的是一种生活方式，在其中开店面积要45－100平方米，产品要以童车和哺乳用品为主；大街店面积在30－60平方米之间，以普及性产品和库存为主；大型社区店面积可在80－150平方米，产品侧重点和大街店类似。[next] 决赛 “执行”统领一切 “我们每开一家就要确保加盟商赚钱。”彭硕说，“我们公司有一句话，‘您出钱，我打工’，这句话就能说明，在选定加盟商后，从选店址到最后开业，所有程序都由公司派专人督导负责，加盟商只是按照公司的管理规范实施和执行。” 据记者了解，婴方喜在选择加盟商后，在店面管理上从前期店面选址的指导、商圈评估、商场选择的指导、商场基础条件评估及前期洽谈的支援到后期店面形象设计，免费提供全套装修设计图纸、免费提供形象灯箱片，免费配送礼品袋都由公司完成，除此之外还免费为加盟商提供会员卡，并统一进行会员资料录入系统管理，加盟商根据需要可以随时利用会员资料做各种促销活动。在营销管理方面，对导购人员的培训、市场展示形象指导、培训、现场指导，陈例都将由公司派人实时指导。