在线旅游的商贸（Merchant）业务模型是怎样的呢？一般来讲，在线旅游服务商（OTA）需要与旅游产品的供应商签订协议，预订确定产品的供应商及产品的价格，另一方面，在线旅游服务商可以向客户及时确认预订，并给予客户自由的价格。同时，在线旅游服务商有交易记录。
一、在线旅游的特征
目前全球知名的在线旅游公司Expedia与Priceline都有在线商贸业务模型。而且在线商贸业务模型占的比重较高。
表一：是expedia近三年的收入情况表二：是priceline近两年的收入情况
Expedia的商贸模型主要应用于酒店预订。Expedia一方面与酒店就客房供应进行磋商并确定合适的价格，另一方面在将酒店客房销售给旅行者时有灵活的订价权。由于expedia作为在线服务商有订价权，并能确定旅行产品的供应，这样的模式有利于在旅行产品预订的即时确认，特别是当旅行者在订购多个旅行产品的组合时，由于多个旅行产品会比单个旅行产品单卖合计价要低些，而酒店房间的自由定价可以使得公司的定价模型能保持稳定。由于商贸模型订价自由，商贸业务模型的毛利率一般要比代理业务模型高一些。
Priceline的商贸模型可分为两种。一种就是Priceline独自开发的定价系统“Name your own price”（反向订价）。该系统允许客户在为某次特定旅游休闲服务呈交报价时自定义他们准备支付的价格，自定义的内容包括出发时间、离开时间、产品的级别（如机票的头等舱或公务舱，酒店的星级等）、目的地等。Priceline 接到报价后，从其定价系统中搜索与之匹配的供应商在系统内提供的折扣报价，以确定是否满足顾客的要求并决定是否接受客户指定的报价。如果客户不愿意接受，公司会通过引导客户调整某种参数从而增加匹配的概率。该系统的服务旨在利用买方的灵活性以使卖方在不影响其正常分销渠道或零售报价体系的前提下以较低的价格卖出过剩的客户。“Name your own price”是一种“不透明”服务，并不是旅行服务的所有方面在交易完成前对消费者公开。“Name your own price”业务包括酒店业务、机票业务和租车业务。
另一种叫公开价格商贸服务。Priceline一方面与旅行产品供应商就产品供应进行磋商并确定合适的价格区间，另一方面将价格向消费者公开以方便其预订。客户一般会向Priceline支付款项，Priceline会扣留属归属其盈利的部分后将向旅行产品提供商支付相应的产品成本。目前公开价格商贸服务包括酒店业务、租车业务。
由以上可见，在线旅游商贸模型在酒店预订方面应用比较广泛。同时在线旅游的商贸模型具有以下几个特征：
1、在线旅游服务商有交易记录；
2、在线旅游服务商有一定的价格权；
3、在线旅游服务会承担客房入住率不足的风险；
二、在线旅游的商贸业务模型有何优势
1、由于在线旅游服务商有订价权，其毛利率会比代理业务模型毛利率要高；
2、由于在线旅游服务商的订价可以浮动，在一系列旅游产品组合时，可以在不影响定价模型情况下给予客户一定的优惠浮度；
3、使得旅行产品供应商可以在不影响其正常分销渠道或零售报价体系的前提下以较低的价格卖出过剩的客户；
4、使得客户可以在价格方面、旅行服务方面有更多的定价权；
5、客户会将款项直接支付给旅游服务商，使得旅游服务商有能力控制现金流。
基于上述的业务描述，在线旅游的商贸模型的收入确认将涉及一个问题就是收入披露的金额是以总价还是净额列示。
从公开披露的信息来看，(1) priceline 的“Name your own price”是以总价列示，而（2）Priceline的价格公开商贸服务与（3）Expedia的商贸模型采用净额列示。
ASC 605-45 为收入确认是以总额计价还是以净额计价提供了指导。
“the presentation of revenue as “the gross amount billed to a customer because it has earned revenue from the sale of goods or services or the net amount retained (that is, the amount billed to a customer less the amount paid to a supplier) because it has earned a commission or fee”
在考虑是以总额还是以净额计价需考虑几个因素：
1、公司是否在整个交易中是主要的交易责任人；
2、公司是否需要承担供应风险；
3、公司是否有自由定价权；
那么同样是商贸模型，为何会即有净额计价的，又有总价计价的呢？
个人认为由于上述第（2）与（3）种类型中，尽管公司有一定自由定价权，并保留有交易记录，客户也将钱直接交付给公司，但是在交易过程中交付的主体仍旧定义为客户与商户之间，公司并不承担交易后的一些义务，公司只是获得交易的差异，因此这种模式以净额批露会比较合适些。而“Name your own price”一般客户预订就不予退款，而商户的报价一般也不会客户公开，交易的主体主要还是限于公司与客户之间，因此以总价列示会比较合适些。
三、中国在线旅游的业务模式以携程艺龙为例
目前中国在线旅游公司较多，除从呼叫中心转化过来的在线旅游服务大佬携程和艺龙，还有淘宝、腾讯、京东等互联网巨头纷纷涉足，相继推出旅游预订业务，期望通过现有的大量会员，把流量变为收入。而后起之秀驴妈妈、团程网、途牛、悠哉、游多多等垂直专业旅游团购网更是来势汹汹，利用自身优势为酒店、机票、景区的预订提供直销平台。
以携程为例，携程为在线用户提供酒店预订及机票预订等。
在酒店预订业务中，携程与酒店合作有两种模式，一种是“担保分配”模式，另一种是“自由需求”模式。在“担保分配”模式下，酒店每天保证携程特定数量的房间，携程可以不需要通知酒店而向客户提供即时的确认，在一些不可控因素影响下，酒店需要及时通知我们；在“自由需求”模式下，酒店不会向携程保证特定数量的房间，携程向客户提供的房间的能力需依据酒店在预订时的空置率定。在酒店预订业务中，如果客户没有入住，携程并不需要向酒店支付罚金。客户一般会在入住后直接向酒店支付账单。携程是根据预订客户的入住情况从酒店获得佣金。
在机票预订业务中，机票价格是由中国民航局确定，携程在机票折扣方面并没有机票定价权。客户在预订机票时一般会直接向机票交付代理支付或通过携程网站电子支付。携程向航空公司按预订客机票数量收取佣金。
再看看艺龙的情况，艺龙主要为在线用户提供酒店预订及机票预订等。
艺龙与携程的业务模式差不太多。在酒店预订业务方面，与酒店也有两种合作模式，“担保分配”及“自由需求”模式。客户没有入住，艺龙并不需要支付向酒店罚金。艺龙根据预订客户的入住情况向酒店收取佣金。机票业务中，由于没有定价权，只是向航空公司按预订客机票数量收取佣金。
其他在线旅游服务公司的业务模式也大抵如此。从酒店预订业务来看，在线旅游服务商并不需要承担客户未入住的风险，业务交易主要还是在客户与酒店之间，盈利模式也是从酒店收取佣金的模式。从机票预订业务来看，OTA没有定价权，其盈利模式还是收取佣金的模式。因此以上的模式还是属于代理制业务模型。
因此，可以看出，尽管中国在线旅游服务市场规模很大，在线服务公司很多，但目前中国在线旅游服务市场仍旧是代理业务模型，并未出现商贸业务模型。
为什么中国现在还未出现商贸业务模型呢？目前，中国民航总局对机票销售价格实行管制，在向上浮动25%和向下浮动45%的区间内变动。这在一定程度限制在线旅游服务商的机票定价自由度，而中国国内租车业务还只是刚刚兴起，因此在线旅游服务商在机票预订方面、租车业务方面出现商贸业务模型的可能性比较小。那在酒店预订方面为什么还没有出现旅游在线商贸业务模型呢？
在线OTA需要承担入住率不足的风险。在商贸模型中，在线OTA为确保与客户的交易即时确认，需要酒店保证一定量的供应，并按确保供应的量支付相关的价格，而不管客房是否有客户入住。而酒店业的季节性很强。在淡季时，酒店入住率很低，比较渴望做特价促销以提升入住率，如入住率不足自然就会有风险。相反在旺季时，酒店往往一房难求，此时期待酒店却不愿意以较低价格且保证供房前提下提供给在线OTA。
酒店失去将价格权。长期以来，商家和OTA之间的交易成本、交易信息、获利能力及渠道控制能力严重失衡，导致商家和OTA的关系微妙，有合作互利，亦有相互侵蚀、暗箱博弈。一旦酒店失去定价权，酒店与OTA之间的博弈在更处于不利的局面。
中国酒店的信息化程度很低。很多酒店的前台电脑不能上网，酒店的及时房态不能通过网络展现，OTA和酒店之间的信息传输还停留在“电话+传真”的阶段。
这种模式要求提前付款。而国内旅游产品的标准化评级远远滞后于消费需求，买卖双方的诚信监督体系均不健全，不透明价格渠道的交易习惯及规则尚无行业约束，这样的大环境下很难让消费者愿意提前支付。
2011年，我开价网、想游天下，去哪儿的“越狱”发布，随后上线的还有携程的“惠选酒店”和艺龙的“酒店杀价”，均在效仿priceline的“name your own price” 逆向模式。但这些模式与本文提到的商贸模型还是有些差异。未来中国商贸业务模型将以何种形式横空出世？
四、个人认为：传统线下旅行社联合并向线上延伸
传统线下旅行社有商贸业务模型。传统线下旅行社将各种单位项旅游产品成批购入，根据不同市场需求将其包装组合，形成不同价格、时间与目的地包价旅游产品，然而再销售给零售商或客户。这种旅行社对旅行产品供应商有议价权，有一定的渠道控制能力。只是由于旅游线路一般基本固定，因此并不适合客户自助休闲，因此不象线上旅游服务提供商针对大众的消费群。如若多家线下旅行社联合，形成一定的旅行产品规模，并形成在线运营的模式，在进行旅行路线运作的同时，亦可实现单一的旅行产品的销售，则商贸业务模型有可能成型。
五、专注高端酒店品牌
由于高端品牌服务质量有星级评定标准，服务质量有保障。而且高端酒店入住率普遍不高，如果有OTA愿意给合适的利润空间，高端酒店亦会考虑包销的可能性。而且高端品牌酒店信息化程度比较高，因此其系统与OTA系统接入也比较方便。而由于中国经济一直保持快速增长，人民生活水平不断提高，对于酒店的质量及标准亦在提高。因此如果有OTA专注高端酒店品牌的商贸模式，或许能找到一个比较好的切入点。
中国在线旅游市场越来越大，竞争也越来越激烈，为避免同质化竞争，OTA应独僻蹊径，在代理业务模型之外是否可以考虑开辟商贸业务模型。而商贸业务模型也决不仅限于expedia的旅行产品打包或priceline的“name your own price”的反向定价模式，商贸业务模型想象空间还很大。（文/Hotashang）
在线旅游的商贸（Merchant）业务模型是怎样的呢？一般来讲，在线旅游服务商（OTA）需要与旅游产品的供应商签订协议，预订确定产品的供应商及产品的价格，另一方面，在线旅游服务商可以向客户及时确认预订，并给予客户自由的价格。同时，在线旅游服务商有交易记录。
一、在线旅游的特征
目前全球知名的在线旅游公司Expedia与Priceline都有在线商贸业务模型。而且在线商贸业务模型占的比重较高。
表一：是expedia近三年的收入情况表二：是priceline近两年的收入情况
Expedia的商贸模型主要应用于酒店预订。Expedia一方面与酒店就客房供应进行磋商并确定合适的价格，另一方面在将酒店客房销售给旅行者时有灵活的订价权。由于expedia作为在线服务商有订价权，并能确定旅行产品的供应，这样的模式有利于在旅行产品预订的即时确认，特别是当旅行者在订购多个旅行产品的组合时，由于多个旅行产品会比单个旅行产品单卖合计价要低些，而酒店房间的自由定价可以使得公司的定价模型能保持稳定。由于商贸模型订价自由，商贸业务模型的毛利率一般要比代理业务模型高一些。
Priceline的商贸模型可分为两种。一种就是Priceline独自开发的定价系统“Name your own price”（反向订价）。该系统允许客户在为某次特定旅游休闲服务呈交报价时自定义他们准备支付的价格，自定义的内容包括出发时间、离开时间、产品的级别（如机票的头等舱或公务舱，酒店的星级等）、目的地等。Priceline 接到报价后，从其定价系统中搜索与之匹配的供应商在系统内提供的折扣报价，以确定是否满足顾客的要求并决定是否接受客户指定的报价。如果客户不愿意接受，公司会通过引导客户调整某种参数从而增加匹配的概率。该系统的服务旨在利用买方的灵活性以使卖方在不影响其正常分销渠道或零售报价体系的前提下以较低的价格卖出过剩的客户。“Name your own price”是一种“不透明”服务，并不是旅行服务的所有方面在交易完成前对消费者公开。“Name your own price”业务包括酒店业务、机票业务和租车业务。